Деловые переговоры - это искусство, которое помогает договориться о взаимовыгодных условиях сделки. Умелое ведение переговоров способно увеличить прибыль компании на десятки процентов. Давайте разберем основные методы и техники, которые помогут вам стать успешным переговорщиком.
1. Подготовка к переговорам
Перед началом любых деловых переговоров крайне важно провести тщательную подготовку. Это поможет выработать верную стратегию и тактику, а также избежать неприятных сюрпризов в процессе общения с партнерами.
Изучение интересов и потребностей оппонента
Необходимо как можно больше узнать о компании и людях, с которыми предстоит вести диалог. Выясните их текущие бизнес-цели, стратегические планы развития, сильные и слабые стороны. Это поможет понять мотивацию оппонентов и найти максимально выгодные точки соприкосновения интересов.
Анализ сильных и слабых сторон партнера
Изучите не только официальную информацию о компании, но и отзывы в сети, данные аналитических агентств. Определите зоны риска, где у оппонентов могут возникнуть сложности. Это поможет вам выдвигать более смелые инициативы и добиваться нужных уступок. Но не забывайте и о собственных слабых местах тоже.
Выбор оптимальной стратегии переговоров
В зависимости от полученной информации о партнерах, а также ваших целей, выбирается наиболее подходящая линия поведения на предстоящей встрече:
- конфронтационная - настаивание на своем;
- поиск компромисса - взаимные уступки;
- интеграционная - учет интересов друг друга.
Гибкость и умение приспосабливаться к изменяющейся ситуации - важные качества успешного переговорщика.
Инструктаж команды перед встречей
Если вы идете на переговоры не в одиночку, а с коллегами, обязательно проведите полноценный инструктаж. Расскажите им о позиции и возможной тактике оппонентов, наметьте общий план действий. Это позволит избежать внутренних противоречий и выступить единым фронтом.
2. Место и обстановка переговоров
Выбор площадки для проведения деловой встречи тоже имеет немаловажное значение. Здесь есть несколько вариантов с разными плюсами и минусами.
Нейтральная территория или офис одной из сторон
Переговоры в незнакомом месте для обеих сторон (ресторан, гостиница) создают ощущение равенства позиций. Здесь легче сосредоточиться именно на обсуждении, без посторонних факторов. Но при этом теряется «домашнее» преимущество, особенно если речь идет о крупной компании.
Ресторан, кафе, конференц-зал - плюсы и минусы
Такие неформальные локации располагают к откровенному разговору. И в то же время там выше вероятность незапланированных встреч и отвлекающих факторов. Поэтому выбор конкретного заведения тоже важен.
Влияние окружающей обстановки на ход переговоров
Даже внешний вид помещения, мебель, цвет стен могут в той или иной степени воздействовать на настроение участников встречи, их восприятие происходящего. Уделите внимание и этим нюансам, выбирая место для переговоров. Чувствуйте обстановку и корректируйте при необходимости тактику общения с партнерами.
3. Основные методы деловых переговоров
Существует несколько распространенных подходов к стратегии и тактике переговорного процесса. Рассмотрим их более подробно.
Вариационный метод
Этот метод переговоров предполагает совместное моделирование идеального для обеих сторон сценария развития событий. Затем к этой «утопии» добавляются ограничители в виде реальных внешних и внутренних факторов.
На основании полученной модели вырабатывается оптимальный на данный момент вариант решения, учитывающий пожелания участников диалога.
Метод поиска компромисса
Здесь идет своего рода «мозговой штурм» - предложение и оценка новых вариантов условий сделки, отличных от изначально оговоренных. Этот подход позволяет гибко реагировать на меняющиеся реалии и находить приемлемое для обеих сторон решение.
Методы уравновешивания и интеграции
Данные подходы, также известные под названием «агрессивные переговоры», подразумевают нацеленность обоих оппонентов на поиск разумного компромисса. При этом активно задействуются эмоции и личные мотивы участников диалога.
4. Выбор подхода к переговорам
Помимо конкретных методов ведения дискуссии, очень важно выбрать общий подход к процессу общения с партнерами. Это во многом определит настрой и тактику коммуникации.
Конфронтационный подход
Данный вариант предполагает жесткую позицию по принципу «либо так, либо никак». Подобная бескомпромиссность может сработать, если партнеры крайне нуждаются в сотрудничестве. Но есть риск столкнуться с не менее категоричной ответной реакцией.
Партнерский подход
Этот более мягкий и современный подход основан на максимальном учете интересов и потребностей другой стороны. Главная цель – найти решение, полностью устраивающее все заинтересованные стороны, даже если придется пойти на определенные жертвы. Такой подход предполагает открытость и доверие между партнерами.
Гибридные подходы
Возможно и комбинированное использование разных тактик в зависимости от складывающейся ситуации. Гибкость и умение быстро реагировать на меняющиеся реалии - важнейшие качества для успешного переговорщика. Иногда одновременное задействование элементов как конфронтации, так и поиска консенсуса дает наилучший результат.
5. Неформальные переговоры на выставках
Отличной площадкой для налаживания партнерских отношений могут стать профильные выставки и конференции. Здесь можно не только обсудить конкретные вопросы, но и лучше узнать потенциальных коллег в неформальной обстановке.
Преимущества деловых выставок
Главное преимущество выставок в том, что здесь собираются заинтересованные участники рынка. Это экономит время и ресурсы на поиск подходящих партнеров. Кроме того, на таких мероприятиях обычно выступают эксперты отрасли, делясь полезным опытом.
Виды коммуникации на выставке
Помимо посещения лекций и круглых столов, на выставках можно проводить как запланированные встречи с потенциальными клиентами и партнерами, так и случайные знакомства у стендов. Это хорошая возможность ненавязчиво обсудить проекты и обменяться контактами.
Решаемые задачи и получаемые выгоды
Таким образом, выставки позволяют сразу решить несколько важных задач: найти новых клиентов и поставщиков, наладить связи с имеющимися партнерами, получить актуальную аналитику рынка из первоисточников. Поэтому участие в подобных мероприятиях, несомненно, окупается сторицей.
6. Вербальные методы ведения переговоров
Помимо общей стратегии диалога важно владеть и конкретными коммуникативными техниками, которые позволят эффективно доносить свою позицию в процессе живого общения. Рассмотрим основные из вербальных методов.
Техника активного слушания
Умение не просто молча выслушивать собеседника, но и демонстрировать свою вовлеченность, задавая уточняющие вопросы, повторяя ключевые фразы - это очень действенный прием. Он помогает установить контакт и расположить к себе оппонентов.
Метод открытых и закрытых вопросов
Вопросы, предполагающие односложные ответы, как правило, закрывают диалог. А вот открытые, рассчитанные на развернутый рассказ, напротив, провоцируют собеседника на откровенность и новые подробности. Это полезно учитывать при выборе формулировок.
7. Невербальные сигналы на переговорах
Наряду со словами немаловажную роль в деловой коммуникации играет и невербальная составляющая: жесты, мимика, интонации. Правильное прочтение этих сигналов тоже важный навык, особенно при ведении сложных переговоров.
Язык жестов и позы тела
К примеру, скрещенные на груди руки воспринимаются как жест оборонительный и могут расцениваться как нежелание идти на контакт. А открытые, дружелюбные позы, наоборот, располагают к себе собеседника.
Выражение лица и взгляд
Мимика также передает очень многое - настороженность, раздражение, уверенность, заинтересованность. Взгляд тоже многое значит: прямой открытый взгляд в глаза выражает искренность, а отведенный в сторону может говорить о сомнениях или даже лжи.
Интонации и темп речи
Негативные эмоции часто выдает резкая, быстрая, громкая речь. Спокойный, ровный тон, напротив, указывает на самообладание и внутреннюю убежденность говорящего. Учитывайте и этот момент, чтобы верно интерпретировать слова оппонента.
8. Принцип пошагового сближения позиций
Иногда на переговорах приходится сталкиваться с очень жесткой (или даже нереалистичной) позицией одной из сторон. В таких случаях хорошо работает постепенное сближение интересов - шаг за шагом, осторожно проверяя реакцию партнеров.
Плавное нащупывание возможностей
Не нужно сразу атаковать оппонентов радикальными предложениями. Лучше начинать с малого - небольших взаимных уступок, постепенно подводя собеседников к принятию выгодного для вас решения. Такой плавный подход часто дает хорошие результаты там, где прямолинейные действия обречены на провал.
Оценка реакции на каждое предложение
Очень важно внимательно отслеживать, как воспринимаются ваши инициативы. Если они вызывают положительный или хотя бы нейтральный отклик, можно осторожно продвигаться дальше. Но стоит почувствовать резкое неприятие, лучше сделать шаг назад и изменить тактику, иначе есть риск сорвать переговоры.
9. Противодействие манипуляциям на переговорах
К сожалению, некоторые участники деловых встреч намеренно прибегают к манипуляциям, дезинформации и давлению, чтобы склонить противоположную сторону к нужному им решению. Уметь распознавать и нейтрализовывать подобные приемы - важное умение опытного переговорщика.
