Вы менеджер по продажам и хотите пройти собеседование на новое место работы? Узнайте, как проанализировать воронку продаж компании и использовать эти знания, чтобы успешно пройти собеседование. В нашей статье вы найдете 11 практических советов, следуя которым сможете произвести самое благоприятное впечатление на работодателя.
Анализ этапов воронки продаж
Воронка продаж - это последовательность этапов от первого контакта с потенциальным клиентом до совершения покупки. Чтобы успешно пройти собеседование в качестве менеджера по продажам, необходимо хорошо разбираться в структуре и особенностях воронки компании-работодателя.
Воронка продаж отражает весь цикл продажи, начиная с холодного звонка и заканчивая заключением сделки.
Основные этапы воронки продаж:
- Первичный контакт (звонок, заявка с сайта)
- Квалификация лида (определение потребностей)
- Презентация товара/услуги
- Работа с возражениями
- Заключение сделки
На каждом этапе происходит отсев части потенциальных клиентов. Чем выше конверсия на этапах, тем эффективнее работает воронка продаж.
Подготовка к прохождению собеседования
Чтобы успешно пройти собеседование в качестве менеджера по продажам, необходимо тщательно подготовиться:
- Изучить информацию о компании и вакансии
- Подготовить резюме и сопроводительное письмо
- Подготовить ответы на типовые вопросы собеседования
- Потренировать навыки проведения презентаций и ведения переговоров
- Подготовить вопросы о компании и деталях работы на вакансии
Рассмотрим подробнее каждый из этих пунктов.
Изучение компании и вакансии
Перед собеседованием обязательно изучите сайт компании, ее продукты/услуги, отзывы в Интернете. Узнайте как можно больше о специфике бизнеса компании, чтобы понимать особенности продаж в этой сфере.
Внимательно изучите текст вакансии - какие требования выдвигает компания, какие обязанности предстоит выполнять, особенности системы мотивации и KPI для этой позиции.
Знание воронки продаж поможет задать уточняющие вопросы о бизнес-процессах и эффективности работы отдела продаж.
Составление резюме и сопроводительного письма
Резюме и сопроводительное письмо - это первое, с чем знакомится работодатель. Важно уделить их подготовке должное внимание.
В резюме выделите опыт и навыки, актуальные для вакансии менеджера по продажам:
- Опыт продаж в определенной сфере
- Навыки ведения переговоров
- Умение работать с возражениями
- Знание особенностей продукта, который предстоит продавать
В сопроводительном письме расскажите о своей мотивации на эту должность, отметьте знания отрасли, продукта, особенностей работы отдела продаж в этой компании.
Ответы на типовые вопросы на собеседовании
Чтобы уверенно чувствовать себя во время собеседования, заранее подготовьте ответы на типовые вопросы:
- Почему вы хотите работать именно в этой компании?
- Какие цели вы ставите перед собой на этой должности?
- Как вы будете искать новых клиентов?
- Какие методы продаж вы считаете наиболее эффективными?
Ответы стоит связать с воронкой продаж компании - как вы планируете работать на каждом этапе для повышения конверсии и эффективности.
Анализ кейсов и решение практических задач
На собеседовании могут предложить проанализировать конкретную ситуацию из практики продаж или решить кейс. Будьте готовы продемонстрировать навыки:
- Анализа воронки продаж
- Выявления проблемных участков воронки
- Формулировки предложений по оптимизации бизнес-процессов и повышению конверсии
Демонстрация навыков презентации и ведения переговоров
Возможно, вас попросят провести презентацию товара или услуги, продемонстрировать навыки работы с возражениями в ролевой игре. Подготовьте заранее "антураж клиента" и отработайте разные варианты развития диалога.
Обсуждение системы мотивации и KPI
Будьте готовы обсудить ваши ожидания по системе мотивации и возможным KPI на вакантной должности. Как менеджеру по продажам вам важно понимать, от каких показателей будет зависеть ваше материальное стимулирование.
Вопросы кандидата о компании и вакансии
Не стесняйтесь задавать вопросы о компании, продукте, особенностях работы менеджеров по продажам, среднем уровне заработной платы, перспективах карьерного роста. Это произведет впечатление вашей заинтересованности в работе именно в этой компании.
Можно задать вопросы о показателях эффективности воронки продаж или конверсии на разных этапах - это продемонстрирует ваш профессионализм.
Оценка результатов собеседования
После прохождения собеседования проанализируйте, насколько успешно ответили на вопросы, смогли продемонстрировать свои сильные стороны, знания особенностей работы и воронки продаж в этой компании.
Если по результатам собеседования вам поступит предложение о работе, внимательно изучите его детали: обязанности, условия оплаты труда, KPI, перспективы карьерного роста, возможности обучения и повышения квалификации.
Дальнейшие шаги после собеседования
Если в результате собеседования вам отказали, не расстраивайтесь. Попросите обратную связь о том, что можно улучшить при прохождении следующих собеседований. Это поможет вам в дальнейшем.
Не забудьте поблагодарить за уделенное время и возможность пообщаться, даже если работодатель вас не заинтересовал. Возможно, в будущем откроются новые вакансии или партнерские возможности для сотрудничества.
Вопросы на собеседовании руководителя отдела продаж
Если вы претендуете на должность руководителя отдела продаж, к вам могут быть заданы дополнительные вопросы, например:
- Как вы будете мотивировать персонал?
- Какие KPI будут установлены в вашем отделе?
- Как вы собираетесь организовать работу отдела продаж?
Подготовьте конкретные предложения и инициативы, опираясь на знание воронки продаж и понимание специфики работы компании.
Преимущества глубоких знаний воронки продаж
Знание всех этапов воронки продаж и особенностей их прохождения в конкретной компании - это ваше главное преимущество на собеседовании в качестве менеджера по продажам или руководителя отдела.
Благодаря этому вы сможете:
- Задавать профессиональные уточняющие вопросы о бизнес-процессах компании
- Предлагать конкретные идеи по оптимизации продаж
- Аргументированно обосновывать свое видение работы отдела
- Внушать уверенность в вашем опыте и квалификации
Отличия в подходах к анализу воронки
Существуют различия в подходах к анализу воронки продаж для менеджеров и руководителей:
- Менеджер анализирует с точки зрения своих личных KPI
- Руководитель оценивает общую эффективность бизнес-процессов
Однако в обоих случаях глубокое понимание воронки продаж крайне важно для успеха на собеседовании и в дальнейшей работе.
Особенности анализа воронки в разных сферах
Структура и особенности воронки продаж могут существенно различаться в зависимости от специфики бизнеса компании.
Например:
- Для розничной торговли характерен быстрый цикл продаж
- В сфере В2В продажи могут идти месяцами
Поэтому изучите заранее типичную длительность этапов воронки продаж в интересующей вас отрасли или компании.
Адаптация под особенности компании
При подготовке к собеседованию на должность менеджера по продажам или руководителя отдела, обязательно учитывайте специфику конкретной компании:
- Отраслевую принадлежность
- Ассортимент продуктов/услуг
- Особенности целевой аудитории
- Структуру и организацию отдела продаж
Проанализируйте типичную для этой сферы воронку продаж и возможности по ее оптимизации. Это позволит вам задать точные вопросы и выдвинуть релевантные предложения, демонстрируя заинтересованность именно в этой вакансии.
Самоанализ результатов
После каждого собеседования обязательно проводите рефлексию и анализ:
- Что получилось хорошо?
- Где возникли сложности, вопросы?
- Что можно улучшить к следующему разу?
Фиксируйте выводы в записях или чек-листах. Это поможет вам с каждым разом все увереннее чувствовать себя на собеседованиях, демонстрировать глубокие знания воронки продаж и претендовать на лучшие вакансии.
