Преподавать искусство продаж должен специалист. Идеальным вариантом для компании является наличие в штате профессионала, обучающего персонал и отлично знающего кадровый состав торговой команды, маркетинговую стратегию учреждения и специфику деятельности. Он обязан иметь опыт проведения деловых игр, разбора практических ситуаций и разработки программ, согласно которым, изучается искусство продаж. Многие современные компании предпочитают другой метод. Он подразумевает приглашение бизнес–тренеров. Это образованные представители консалтинговых компаний, имеющие огромный личный опыт в сфере торговли.
Изучая искусство эффективных продаж, преследуются определенные цели: повышение заработка и удовлетворенности работой, принятие корпоративных правил, устранение ошибок, приводящих к жалобам клиентов, достижение более успешной торговли, формирование команды продавцов и уменьшение надзора над ней. Можно обойтись и своими силами, но для этого требуется привлечь менеджера по продажам, которого для начала необходимо проинструктировать. Настроенный на успех сотрудник обеспечит развитие требуемых навыков на постоянной основе. Под руководством активного менеджера искусство продаж будет хорошо освоено персоналом компании. Его тренинговые программы приближены к ситуациям из реальной деятельности. Тем более, команда продавцов лучше мотивируется на успешное обучение в том случае, когда обучающий их человек понимает суть тренировок в рабочее время и принимает участие в их проведении и подготовке.
Участие менеджера предусматривает применение реальных программ из собственного опыта и введение в ежедневную работу персонала изученных методов проведения торговли. Он должен стать для продавцов тренером. Выступая в этой роли, менеджер должен выполнять следующие действия: мотивировать персонал на дальнейшее развитие личности для достижения успехов в профессиональной деятельности, ставить цели развития для каждого индивидуально и задавать вопросы для того, чтобы продавец, ответив на них, понял, над чем еще ему стоит поработать. В его обязанности также входит присутствие и помощь в процессе приобретения клиентом какого-либо товара. Менеджер наблюдает со стороны и отмечает возникшие ошибки для того, чтобы впоследствии найти способы их устранения.
Методика продаж должна преподаваться исключительно специалистом, который имеет определенные навыки и знания в этой сфере. Необходимо обладать моделью успешного заключения сделки и корпоративным стандартом, согласно которому, будут проверены действия персонала. Преподавая искусство продаж, менеджер не должен критиковать своих учеников. Указание на ошибки должно относиться исключительно к действиям человека, не задевая при этом его личности. Каждое занятие должно заканчиваться подбадриванием работника, чтобы он был уверен в своих навыках. Руководство компании должно знать о том, что каждый из видов обучения продажам имеет определенную философию и типовых тренингов не существует.
