Искусство переговорного процесса приводит к успеху в различных областях человеческой деятельности. Правила ведения деловых переговоров гарантируют успех в бизнесе.
Умелое ведение переговоров предполагает последовательное выполнение следующих шагов:
а) вначале устанавливается контакт с участниками переговоров;
б) определяются «правила игры»;
в) оценивается позиция партнера;
г) развивается один из предварительно продуманных сценариев;
д) проводится «торг», предъявляются уступки;
е) переговоры завершаются принятием взаимоприемлемого решения.
Методы ведения деловых переговоров направлены на выработку результата, который бы устраивал все стороны. Такие переговоры можно назвать принципиальными и конструктивными.
Так, метод поиска общего решения обуславливает сопоставление мнений участников переговоров с личными интересами, выделение общей зоны решения.
Метод компромисса предлагает пойти партнерам на уступки в случае неразрешимых разногласий.
Метод разделения проблемы поможет решить проблему не в целом, а частично. В этом случае достигаются соглашения по отдельным вопросам, составляющим данную проблему.
Ведение переговоров должно быть нацелено на достижение договоренности. Однако не всегда успех легко дается. Искусство переговорных коммуникаций предполагает использование различных тактик реагирования на действия и высказывания собеседника. Умение корректировать свое поведение в зависимости от поведения партнера – это умение прогнозировать возможные «если …, то…» в процессе общения.
Примеры:
Если будут предъявляться завышенные требования, то я дам понять, что такие условия не обсуждаются.
Если будут торопить со временем, то объясню, что могу принять предложения других партнеров.
Если будут приводить неизвестные мне факты, аргументы, то попрошу точно указать источник, прочитать оригинал.
Если будут приводить неизвестные термины, то попрошу четко разъяснить их значение.
Если будут перебивать, настойчиво буду просить завершить свою речь.
Эффективное ведение переговоров зависит от того, кто принимает участие в переговорах: один представитель или команда. И в том, и в другом случае есть свои преимущества. При единоличном ведении переговоров ответственность лежит на одном человеке, собеседник не может ослабить позицию за счет разногласий в команде. Однако команда, состоящая из специалистов разных областей, составит более сильную оппозицию при необходимости. В любом случае, в самом начале переговоров необходимо представить полномочия каждой стороны в письменном виде.
Деловые переговоры – это, прежде всего, равноправный диалог. Поэтому крайностью считается желание заставить партнера обсуждать только собственные позиции и выслушивать только ваше мнение.
Ведение переговоров предполагает отступление от межличностных отношений (симпатий, антипатий) и состредоточение только на деловых вопросах.
Некоторые детали могут повысить эффективность переговорного процесса. Так, например, в случае затянувшихся переговоров, стоит сделать перерыв или отложить обсуждение на некоторое время.
Необходимо избегать желания переубедить собеседника, доказать ошибочность его позиции. Уступка партнера не должна расцениваться как слабость, но желание к сотрудничеству.
Ошибкой считается возникновение «внутренних переговоров» между членами одной делегации. Если необходимо обсудить какой-то вопрос, лучше попросить перерыв.
Принятие решения зависит от конкретизации того, как решение может быть реализовано. Способов реализации решения должно быть несколько.
Необходимо учитывать особенности общения и поведения партнера другой страны.
