Управление продажами – это искусство продавать. Специалист по продажам

Любое дело должно быть для владельца прибыльным, это выражается в непрерывном потоке денежных средств. Обеспечивают его продажи, именно они являются основой любого бизнеса, его двигателем. Продажи – это своеобразный локомотив, тянущий за собой все остальные вагоны. Размер материальной выгоды от осуществляемой деятельности всецело зависит от того, насколько виртуозно владелец научился управлять, понимать и контролировать этот локомотив.

Что такое управление продажами?

Понятие «управление продажами» включает в себя целый комплекс различных мероприятий, направленных на получение организацией максимального оборота. Управление продажами – это грамотное планирование каждого шага, формирование отдела продаж, наем высококвалифицированных специалистов, организация документооборота и контроль над проведением торговых сделок. От того насколько хорошо будет организована каждая составляющая, зависит общий показатель успешности компании в целом.

Принципы управления продажами

Ключевые элементы управления продажами - это следующие:

1. Ориентирование на рынок. Правила всегда диктует потребитель, это проявляется в его поведении и потребностях, существенно именно то, что притягивает его внимание. На все решения, касающиеся продаж, так или иначе, воздействует покупатель.
2. Адекватная гибкость. Система управления продажами – это такой «механизм», который постоянно должен следить за происходящими изменениями на рынке и, исходя из этого, продумывать продуктивные меры, подстраиваться под реальную ситуацию.
3. Расстановка приоритетов. Детали продаж необходимо постоянно контролировать и выявлять приоритетные направления, которые показывают самые высокие результаты.
4. Риски. Руководители организаций и торговые менеджеры должны уметь предупреждать и предугадывать возможные риски.
5. Маркетинг – управление продажами. Один из основных принципов, поскольку без хорошей маркетинговой поддержки практически невозможен успешный процесс реализации товаров и услуг.
6. Профессиональная переподготовка. Менеджеров по продажам нужно систематически отправлять на специализированные курсы с целью повышения знаний и получения новых навыков. Это касается и руководителей отдела продаж.
7. Ответственность за произведенные действия. Сотрудники, взаимодействующие с потребителями, должны заботиться о собственной репутации, так как только доверие со стороны клиентов способно сделать компанию успешной.

Эффективное управление продажами

Как же постичь науку эффективного управления продажами, как выполнять план продаж, а не просиживать в ожидании клиентов? Для этого необходимо следовать следующим правилам:

1. Хорошо знать и понимать процесс продаж.
2. Систематизировать и анализировать получаемую информацию.
3. Выстраивать грамотную систему продаж.
4. Научится эффективному управлению продажами.

Рассмотрим каждый пункт подробнее.

Понимание процесса продаж

На этом шаге важно проанализировать следующие показатели бизнеса:

1. Объем рынка и доля в нем, занимаемая вами.
2. Ваша эффективная товарная матрица, то есть понимание, какой конкретно товар приносит максимальную прибыль.
3. Реклама.
4. Мотивация работников.
5. Эффективность деятельности работников.
6. Налаженность бизнес-процессов внутри организации.

Это основные моменты, которые требуется изучить на первоначальном этапе, поскольку успешно управлять можно только тем, что знакомо очень хорошо.

Систематизирование и анализ полученной информации

На втором шаге необходимо сгруппировать и проанализировать полученные на первом этапе данные. Делать это лучше в специальной программе или, в крайнем случае, с использованием Excel, через таблицы и графики можно увидеть изменения в динамике. После такого анализа станет понятнее, какие направления для вашего бизнеса перспективнее, соответственно, можно будет оптимизировать рабочие и бизнес-процессы, а также избежать лишних трат.

Такой анализ рекомендуется выполнять регулярно. Только в этом случае откроется возможность оперативно реагировать на какие-либо изменения и своевременно осуществлять корректировку.

Выстраивание системы продаж

Системный подход к управлению продажами – это рассмотрение компании в виде единого механизма, состоящего из взаимосвязанных между собой и внешним миром частей.

Система продаж должна быть прозрачной (для всех игроков), контролируемой (каждый участник должен понимать к какому результату приведет то или иное действие) и взаимозаменяемой (деятельность организации не может быть основана на личных качествах того или иного работника).

Процесс продаж чаще всего базируется на трех составляющих:

1. Привлечение новых покупателей.
2. Первые сделки.
3. Сопровождение и работа с постоянными покупателями.

Лучше всего, когда каждый из этапов контролируют разные люди – это поможет увеличить производительность. Для каждой из составляющих продаж рекомендуется разработать инструкцию и отчетность, они помогут работникам разобраться в том, что от них требуется и в каком объеме.

Управление продажами

Данные навыки важны в любой сфере. Эффективная работа по управлению продажами в недвижимости или любой другой сфере позволяет определить, какое место занимает организация на рынке, а также смягчить удары кризиса. Состоит этот блок из нескольких пунктов:

1. Планирование. Забудьте такую фразу, как «Продать чем больше, тем лучше!». Это неправильно! Основным инструментом управления продажами является планирование. Чтобы получать хорошие результаты, необходимо придать деятельности организации упорядоченность и осмысленность. Только при регулярном составлении планов продаж, отчетности и анализе полученной информации в динамике будет прогресс.
2. Повышение квалификации. Необходимо уделять большое внимание работе менеджеров по продажам и способствовать повышению их профессионального уровня. Одним из вариантов обучения является наставничество и обмен опытом, например, в качестве обсуждения и разбора самых непростых случаев раз в неделю. Это относится не только к специалистам, но и к руководящему составу.
3. Поддерживание отношений с постоянными покупателями. Разработайте систему, способствующую взаимодействию с постоянными клиентами. Эти надежные продолжительные связи позволят организации спланировать свою деятельность на длительный срок.
4. Умение определять «целевого клиента». Не стоит забывать о том, что есть категория людей, с которыми компании невыгодно работать. «Правильный» покупатель – это человек, чьи потребности удовлетворены не полностью, но у организации есть возможность это исправить и получить прибыль.
5. Контроль каналов сбыта. Нарабатывайте клиентскую базу, не надейтесь на одного крупного заказчика. Такое сотрудничество чаще всего сопровождается постоянной задержкой оплаты, большими скидками и страхом потери. Не стоите на одной ноге, крупных клиентов должно быть несколько.
6. Конкретизация. Руководитель отдела продаж должен выдавать сотрудникам детализированный план продаж, а не просто задачу реализовать товар на указанную сумму. Распределение можно делать по конкретным клиентам, регионам, наименованиям и прочим критериям.

Не так давно на рынке появилась такая услуга, как доверительное управление продажами. Процесс состоит из заключения договора с определенной организацией, разработки стратегии и внедрения ее в работу. Поэтому, если руководитель не справляется, то можно воспользоваться помощью профессионалов.

Стратегия управления продажами

Без детально продуманной стратегии работы отдела продаж практически невозможно осуществлять управление продажами в торговле и контролировать их. На практике ни все руководители правильно понимают специфику деятельности этого отдела и путают ее с функционалом отдела по работе с клиентами. Безусловно, работники продажного сектора ищут новых клиентов и поддерживают взаимоотношения с существующими покупателями, но основной их задачей является заключение договоров, то есть осуществление продаж.

Чтобы сделок было как можно больше, менеджер по продажам должен не менее 80% своего времени посвящать звонкам потенциальным клиентам, встречаться с ними. Но, к сожалению, организационную структуру большинства отделов продаж сложно назвать хорошей. Чаще всего встречается следующая схема – во главе стоит руководитель, осуществляющий контроль работников и намечающий планы, а в подчинении у него только несколько человек по направлениям «выездной» менеджер и сотрудник, принимающий заказы.

В такой ситуации «продажники» занимаются одновременно всем (консультирование, реклама, формирование отчетности, проведение сделок и решением прочих задач), но только ни основной деятельностью.

Конечно же, планирование и анализ деятельности очень важны для продуктивной работы, но ни в коем случае нельзя заменять работу с потенциальными клиентами на бумажную волокиту.

Для более эффективной работы отдела продаж рекомендуется организовывать ее следующим образом:

1. Две основные группы менеджеров, которые будут заниматься активными продажами и работой с постоянными клиентами и подчиняться своим начальникам.
2. Управляющий отделом, взаимодействующий с этими начальниками.
3. Менеджер по приемке заказов и документообороту, который тоже подчиняется управляющему.

Кроме этого, должно быть еще несколько структур, работающих с отделом продаж – финансовый отдел, логисты, служба поддержки, рекламщики и маркетологи.

При таком устройстве работники отдела продаж смогут полностью посвятить себя поиску новых клиентов и заключению сделок, а не решению сопутствующих вопросов. Такое распределение обязанностей способствует более эффективной деятельности и формированию положительной динамики продаж.

Специалист по продажам: как эффективно управлять продажами

Порой очень непросто понять, что именно необходимо изменить, чтобы улучшить практические результаты. Но существует несколько действий, выполнение которых поможет руководителю в управлении розничными продажами и организации нормальной работы сотрудников:

1. Изучение искусства продаж и управление ими. Знания помогут управлять любыми продажами, в независимости от направления деятельности. Необходимо использовать разные источники полезной информации, это поможет постоянно быть в курсе новых методик продаж, полезных технологий, концепций для знакомства с нужными людьми и прочее. Но чтобы был результат, знания нужно не только получать, а применять на практике с максимальной пользой.

2. Знание клиентов. Нужно знать как можно больше информации о том направлении деятельности, в котором вы работаете, а также понимать потребности и желания потенциальных заказчиков и клиентов.

• Например, если сотрудник занимается холодными звонками, то ему следует знать фамилии, должности потенциальных клиентов и другие нюансы. При взаимодействии с действующими покупателями нужно знать о них практически все.
• Процесс управления продажами не принесет результата, если руководитель не знает что продает его отдел и конкуренты. Решать сложные вопросы с клиентами и давать советы тем, кто сомневается можно только тогда, когда знаешь продукт досконально, и какие вопросы он решает. То же самое касается и команды.
• Управление закупками и продажами - дело очень непростое, поэтому специалист должен знать наперед не только, что требуется клиенту сегодня, но и то, чего он захочет завтра.

3. Применение правильных инструментов. Владение только специальными инструментами не сделает плохую работу менеджера по продажам профессиональной, но сможет превратить непримечательный отдел, где работают хорошие специалисты, в отличную команду «продажников». К таким инструментам относятся:

• Хорошее программное обеспечение (CRM), которое подойдет организации.
• Аналитические и статистические счетчики, фиксирующие поведение посетителей на официальном ресурсе в интернете.
• Управляемая автоматическая телефонная станция (АТС) с огромным количеством полезных функций. Это позволит сделать связь с клиентами и работниками более качественной.

4. Установка задач и система поощрения подчиненных. Для отдела, занимающегося продажами, должна быть разработана специальная система измеряемых показателей и мотивирования. А средства измерений у вас всегда будут, если использовать верные инструменты. Это поможет выяснить, что лучше для организации и установить соответствующие задачи.

Довольно часто руководители отдела продаж игнорируют тот факт, что каждая организация должна стремиться к тому, чтобы работники старались улучшить свою деятельность ради увеличения действенности системы, а не для модернизации компании. Для этого необходимо делать соответствующее планирование.

По результатам недавнего эксперимента было установлено, что персональное нематериальное стимулирование сотрудников срабатывает гораздо эффективнее, поскольку денежные поощрения очень быстро перестают ассоциироваться у подчиненных с продуктивной деятельностью.

5. Регулярное общение друг с другом. Каждый день после выполнения нескольких текущих заданий устраивайте в отделе непродолжительные совещания, чтобы обсудить дальнейшие планы, сформировать общее представление о работе и получить доказательств того, что все рекомендации по управлению продажами на предприятии действуют так, как нужно.

Коммуникация – это ключик к формированию мотивированной команды, установке целей, направленных на достижение коллективных результатов. Не стоит превращать этот процесс в ненужную переписку, гораздо быстрее обсудить задачу по телефону или собравшись всем отделом в кабинете, чем ожидать ответа по электронной почте.

Автоматизация как фактор формирования системы эффективного управления продажами на предприятии

Неминуемым условием современного мира является автоматизирование. Сегодня управление продажами включает в себя непростые и множественные процессы с огромным объемом информации, подробные расчеты, сравнительный анализ и обмен данными. Для обеспечения оперативности, четкости и максимальной сохранности сведений предприятия внедряют CRM-системы. Это компьютерные программы, позволяющие автоматизировать стратегии работы с клиентами: повысить уровень продаж, сохранить данные о взаимоотношениях с покупателем для дальнейшего анализа, оптимизировать маркетинг и прочее. Наличие CRM-системы открывает следующие возможности:

1. Вести клиентскую базу по единому стандарту.
2. Оценивать качественный показатель деятельности отдела в любое удобное время.
3. Оценивать эффективность работы по запросам и входящим звонкам.
4. Анализировать слабые места, составлять стратегии развития.

У автоматизации процесса управления продажами есть не только положительные стороны, при внедрении ее в работу могут возникнуть некоторые проблемы:

1. Недостаточный уровень обучения сотрудников.
2. Некачественное обучение персонала возможностям системы.
3. Отсутствие координации между подразделениями и несоответствия в установке задач.

Чтобы отдача от внедрения автоматизированных систем была высокой, необходимо четко определить для каждого сотрудника функциональные обязанности. На каждый проект должен назначаться ответственный, который будет контролировать все стороны, оценивать риски, анализировать и сглаживать «острые углы».

Заключение

Как бы странно это ни звучало, но у всех перечисленных советов по управлению закупками и продажами существует оборотная сторона, к примеру, можно с головой погрузиться в изучение теории в ущерб практике, использовать неработающие инструменты и прочее. Старайтесь придерживаться золотой середины, относитесь внимательно к мелочам, объективно оценивайте собственную деятельность и работу подчиненных. Только ежедневным трудом можно добиться значительного прогресса в бизнесе и сохранить его на должном уровне.