Относительно недавно появилась вакансия продажника. Даже спустя не один десяток лет эта должность вызывает немало вопросов. Соискатели, которые устраиваются на такую позицию, не всегда четко понимают, какие обязанности им придется выполнять и каких результатов ожидает руководство.
Хороший продажник: определение
Любопытно, что несмотря на высокий спрос на продажников, этой профессии не обучают в учебных заведениях. Обычно осваивать ее приходится на практике. Однако те, кому это удалось, высоко ценятся на рынке труда. По мнению экспертов, невозможно стать настоящим продажником при отсутствии особого таланта, свойственного представителям этой специфической профессии.
Первых представителей этой деятельности называли менялами. Во времена, когда не было денег, приходилось обменивать один товар на другой. Именно менялы знали, что на какой эквивалент обменивать. Когда появились деньги, возникло немало новых наименований: купцы, а позже и коммерсанты. Современное название – менеджер по продажам – появилось в обиходе относительно недавно.
Какие качества нужны продажнику?
Нужно обладать недюжинным набором личных качеств, чтобы добиться успеха в сфере торговли. Потенциальному кандидату нужно быть:
- Экстравертом. Если общение с людьми дается тяжело и требует колоссальных затрат энергии, выстроить успешную карьеру продажника будет невероятно сложно.
- Оптимистом. Люди тянутся к тем, кто излучает позитив и, наоборот, сторонятся пессимистов.
- Активным. Чтобы наработать клиентскую базу, придется первым идти на контакт, налаживать деловые связи.
- Организованным. Нужно тщательно планировать свое рабочее время, чтобы успевать совершать звонки и встречи, при этом ни о ком не забыв и не заставляя потенциальных клиентов ждать.
- Хорошим оратором. Чтобы люди к вам прислушивались, ваша речь должна быть убедительной, складной и, конечно, внятной, чтобы никому не приходилось переспрашивать.
Это основные качества хорошего продажника. Благодаря им можно достичь невероятных высот в этой энергозатратной, но интересной работе.
Те, кто достиг совершенства в профессии, считают, что невозможно обучить теории продаж. Ответ на вопрос: «Как стать лучшим продажником?», заключается в том, что постигать секреты этой работы лучше на практике.
Любопытно, что продажники – пожалуй, единственные среди менеджеров, для которых не обязательно наличие высшего образования. Большинство вакансий требует от соискателей наличия водительских прав и владения офисными программами, включая 1С.
Обязанности
Начиная интересоваться, как стать лучшим продажником, ознакомьтесь также с обязанностями, которые скрывает данная должность. Эти специалисты есть, пожалуй, в каждой компании. Их главная задача состоит в умении наладить бесперебойный сбыт продукции. Неважно, будут ли это товары собственного производства или приобретенные у посредников для дальнейшей перепродажи.
Карьера в сфере продаж
Чтобы понять на практике, как стать лучшим продажником, нужно быть готовым пройти все ступени карьерной лестницы, начиная с самых низких. Многое зависит от сферы, в которой придется работать продажнику.
Например, в оптовой торговле можно начать с рядового представителя, занимающегося развозом продукции по торговым точкам, и продвинуться до позиции супервайзера, затем регионального или территориального менеджера, а вершиной станет должность начальника отдела продаж. Если устроиться в автосалон, то карьерная лестница может оказаться значительно короче. Достигнув успеха в должности продажника, специалист может рассчитывать на повышение до позиции начальника.
Перспективы
Если говорить о сроках достижения цели, то вся карьерная лестница займет 3-5 лет. При этом очень важно наличие наставника, готового тратить свое время и делиться знаниями с новичком.
Интересуясь тем, как стать лучшим продажником, невозможно упустить из виду размер оплаты. Как правило, доход профессионала зависит от бонусов. Соотношение оклада и процентов может быть разным. Обычно фиксированная часть составляет 40 %, остальное – отчисления с продаж. Это стимулирует менеджера работать лучше и заключать больше сделок.
Если доверять информации с сайтов, публикующих вакансии, коридор дохода для продажников составляет от 12 до 300 тысяч ежемесячно. Однако наивно полагать, что все зависит исключительно от профессионализма сотрудника. На доход также влияет масштаб компании, в которой он работает, и продаваемый товар.
Тренинги
Каждая крупная организация периодически проводит тренинги для продажников. На таких мероприятиях специалисты получают новые знания и отрабатывают навыки взаимодействия с клиентами. Регулярно посещая лучшие курсы для продажников, даже рядовой сотрудник превращается в настоящего профессионала. Затраты финансов и времени неоднократно окупятся. Повышение квалификации также станет отличным дополнением резюме хорошего продажника и отразится на доходах.
В зависимости от содержания, тренинг может быть:
- методологическим;
- мотивационным;
- отраслевым;
- продуктовым.
По мнению экспертов, наиболее распространены методологические тренинги для продажников. На них учат применять на практике ту или иную методику торговли. Большим потенциалом обладают тренинги, на которых особое внимание уделяют отработке навыков. Однако компании редко используют такой формат по непонятным причинам.
Как стать хорошим продажником в банке?
Работа в кредитной организации предполагает большую ответственность. Нужно владеть не только навыками продаж, но и превосходно ориентироваться в банковских продуктах, чтобы суметь ответить даже на самые незначительные вопросы клиентов.
Сначала нужно вызвать доверие у потенциального покупателя. И только потом приступать к продажам. Нужно мыслить, как клиент, знать о его желаниях и сомнениях едва ли не больше, чем он сам. Для этого нужно быть экспертом и совершенствоваться в своей отрасли. Не каждая компания готова вкладывать средства, проводя обучение сотрудников. Вот почему продажник, желающий достичь карьерной вершины, должен многое узнавать самостоятельно.
Советы специалистов
1. Не сдаваться.
Если верить статистике, то большинство продаж совершаются после пяти контактов. Особенно это актуально при продаже сложных товаров. Даже если вы не получили ответа на первое электронное письмо, а звонок не принес результата, нельзя отчаиваться. Можно вернуться к этому клиенту через год или позже, чтобы снова сделать предложение.
2. Работать с клиентской базой.
Даже после того, как сделка завершена, не прекращайте контактировать с покупателями. Напоминайте ему о себе редкими письмами или звонками, оставаясь на связи. Это один из способов, как стать хорошим продажником по телефону. Для автоматизации используйте, например, CRM системы. Такой способ значительно сократит затраты времени и повысит эффективность.
3. Обучаться.
Некоторым специалистам свойственно выгорание. Это происходит, когда вчерашний новичок, охотно изучавший все новое, превращается в самоуверенного профессионала. Продажи – сфера, в которой всегда нужно учиться новому, даже если кажется, что вы знаете все.
4. Собирать информацию.
Очень сложно продать то, в чем вы не разбираетесь. Особенно в сегменте В2В. Если вы чего-то не знаете о продукте, уточните информацию у коллег или пообещайте клиенту все выяснить и обсудить детали позднее. А еще лучше – собирайте информацию о товаре заранее. Специалисты быстро поймут, что вы не разбираетесь в продукте, и не будут вам доверять.
5. Искать новых клиентов.
Даже профессионалы, которые всегда выполняют установленный план, постоянно ищут возможности расширить клиентскую базу. Если вы привыкли продавать по телефону, используйте соцсети, пробуйте контекстную рекламу и другие способы. Чем больше будет каналов привлечения, тем лучше. Постепенно количество клиентов будет увеличиваться, а с ним – и ваш доход.
Начать карьеру в сфере продаж несложно, но остаться в ней надолго удается немногим, а настоящими профессионалами становятся единицы.
