Деловые переговоры - важнейший инструмент ведения бизнеса. От их исхода зависит успех компании. Что же отличает успешные переговоры? Давайте разберемся.
Цели и виды деловых переговоров
Определение целей является залогом успеха любых деловых переговоров. Прежде чем садиться за стол переговоров, важно четко понимать, чего вы хотите добиться и какой результат рассчитываете получить.
Различают следующие основные виды деловых переговоров:
- Переговоры о покупке/продаже товаров или услуг.
- Переговоры о сотрудничестве (создание совместного предприятия, партнерство).
- Трудовые переговоры (прием на работу, повышение зарплаты).
- Политические переговоры между странами или внутри страны.
Рассмотрим примеры успешных и неудачных деловых переговоров.
Успешные переговоры компании XYZ
Компания XYZ вела переговоры о поставках нового оборудования с зарубежным партнером. Была проведена тщательная подготовка: изучены технические характеристики оборудования, проанализированы цены конкурентов, рассчитан бюджет. В ходе переговоров удалось согласовать оптимальную цену и условия платежа. Итогом стал выгодный долгосрочный контракт.
Неудачные переговоры компании ZZZ
Компания ZZZ пыталась договориться о скидках с поставщиком комплектующих. Однако переговоры были плохо подготовлены: не проведен анализ рыночных цен, не сформулированы четкие уступки для партнера. В итоге компании не удалось добиться никаких скидок, пришлось заключить контракт на стандартных условиях.
Подготовка к переговорам
Тщательная подготовка - залог успеха любых деловых переговоров. Что входит в подготовку?
- сбор информации о партнере по переговорам;
- формирование собственной переговорной команды;
- выбор оптимального места и времени для переговоров.
Рассмотрим эти аспекты подробнее.
Сбор информации о партнере
Перед началом переговоров важно собрать максимум доступной информации о компании-партнере или частном лице. Это поможет лучше понять интересы оппонента и заранее подготовить аргументы.
Полезно выяснить:
- род деятельности компании;
- основные финансовые показатели (выручка, прибыль);
- текущее положение на рынке;
- основных конкурентов;
- сильные и слабые стороны;
- состав руководства;
- корпоративную культуру.
Формирование переговорной команды
Переговоры могут вести как отдельные представители компаний, так и целые команды. Оптимальный состав зависит от масштаба и важности переговоров.
При формировании команды важно подобрать специалистов в нужных областях. Например, на переговорах по закупке оборудования потребуются технические эксперты, финансисты и юристы.
К особенностям деловых переговоров относят правильный подбор переговорной команды как один из ключевых факторов успеха.
Выбор места и времени
Также важно выбрать подходящее место и время для переговоров. Лучше проводить встречи в первой половине дня, когда участники более работоспособны.
Что касается места, то здесь возможны варианты:
- ваш офис;
- офис партнера;
- нейтральная территория (конференц-зал в гостинице, коворкинг и т.д.).
У каждого варианта есть свои плюсы и минусы, которые стоит учесть.
Психологические аспекты
Помимо деловой составляющей, важную роль на любых переговорах играет психологическая совместимость участников. От того, насколько комфортно чувствуют себя стороны, зависит конструктивность диалога.
Установление контакта
Для создания доверительной атмосферы полезно:
- тепло поприветствовать участников;
- выразить радость от личной встречи;
- поинтересоваться общими темами вроде погоды или последних новостей.
Такой неформальный «разогрев» поможет всем расслабиться и настроиться на конструктивный лад.
Ведение диалога
В ходе самих переговоров полезно:
- внимательно слушать собеседника, не перебивая;
- задавать уточняющие вопросы;
- избегать категоричных заявлений;
- соблюдать этикет делового общения.
Такой стиль увеличивает взаимопонимание сторон и помогает находить компромиссы.
Работа в команде
Если переговоры ведет не один человек, а целая команда, важно распределить роли каждого участника:
| Роль | Функции |
| Руководитель | Определяет стратегию, делает ключевые заявления |
| Эксперты | Комментируют технические и финансовые детали |
| Помощники | Делают пометки, подают файлы и т.д. |
Четкое распределение функций позволит избежать ненужной путаницы и споров внутри команды.
Ведение переговоров
Рассмотрим основные этапы переговорного процесса.
- Постановка целей. На предварительном этапе к особенностям деловых переговоров относят определение целей и позиций каждой из сторон. Это позволяет понять, насколько интересы совпадают и какой результат можно считать успешным.
- Представление позиций. Затем стороны представляют свои первоначальные позиции - то, с чего они готовы начать обсуждение. Часто эти позиции расходятся, и далее предстоит их сближение.
- Аргументация и убеждение. Ключевым этапом является аргументация каждой стороной своей позиции и попытка убедить оппонента в ее преимуществах. К особенностям деловых переговоров относят умение убеждать, используя цифры, факты, логичные доводы.
- Поиск компромиссов. Зачастую приходится идти на компромиссы, чтобы выработать решение, устраивающее обе стороны. Гибкость и креативность здесь необходимы.
- Согласование деталей. На финальном этапе обсуждаются и согласовываются все нюансы сделки - сроки, формы оплаты, ответственность сторон и прочие детали договора.
- Подписание соглашений. В результате успешных переговоров подписывается договор или протокол о намерениях сторон. Это завершает официальную часть.
Особые ситуации на переговорах
Рассмотрим теперь нестандартные ситуации, которые могут возникать при деловых переговорах.
- Работа с манипуляциями. Бывает, что одна из сторон прибегает к манипуляциям - скрытому психологическому давлению. Чтобы это нейтрализовать, полезно проявлять наблюдательность и ставить под сомнение недостоверные аргументы оппонента.
- Культурные различия. Если переговоры ведут представители разных стран и культур, важно учитывать возможные различия в подходах, стилях общения, ценностях. Гибкость здесь необходима.
- Языковые сложности. Языковой барьер может затруднить общение. Помочь могут переводчики или использование различных визуальных материалов вроде презентаций, диаграмм и таблиц.
Анализ итогов
После завершения переговоров полезно провести анализ:
- Оценить, насколько достигнутые договоренности выгодны компании.
- Выявить сильные и слабые стороны переговорного процесса.
- Сформулировать задачи для улучшения навыков ведения переговоров.
Такой разбор поможет лучше подготовиться к следующим деловым встречам и избежать прошлых ошибок.
