Деловые переговоры являются важным элементом делового общения. Они представляют собой процесс обсуждения и выработки взаимоприемлемого решения между двумя или более сторонами.
Виды и функции деловых переговоров
Существует несколько видов деловых переговоров:
- Переговоры между равными партнерами по бизнесу.
- Переговоры в условиях подчиненности (например, переговоры подчиненного с руководством происходят в неравных условиях).
- Двусторонние и многосторонние переговоры.
- Переговоры, направленные на разрешение конфликтов.
Основными функциями деловых переговоров являются:
- Достижение договоренностей и соглашений.
- Разрешение спорных вопросов и конфликтов.
- Обмен информацией и мнениями.
Стадии деловых переговоров
Деловые переговоры подчиненного с руководством происходят в три основные стадии:
- Подготовка к переговорам.
- Процесс переговоров.
- Достижение согласия.
Рассмотрим более подробно, что входит в стадию подготовки переговоров:
- Определение целей переговоров.
- Выбор тактики ведения переговоров.
- Подбор переговорщиков.
- Сбор информации о партнере.
- Подготовка аргументов и "пакета" предложений.
Тщательная подготовка является залогом успешности дальнейших этапов переговорного процесса.
Структура проведения деловых переговоров
Рассмотрим теперь технику ведения деловых переговоров кратко.
Переговоры начинаются с представления участников и формулировки повестки. Затем обсуждаются позиции сторон и интересы, стоящие за ними. После в обсуждение вступают варианты решения проблемы. На заключительном этапе происходит выбор итогового варианта, устраивающего обе стороны и закрепление договоренностей.
Вот примерная структура этапов деловых переговоров:
- Начало переговоров.
- Представление позиций и интересов.
- Поиск вариантов решения.
- Выбор решения.
- Подведение итогов и закрепление договоренностей.
Цели и задачи деловых переговоров
Основной целью переговоров в деловом общении является достижение взаимовыгодных договоренностей путем нахождения точек соприкосновения в позициях сторон.
Для достижения этой цели переговоры решают следующие задачи:
- Сближение позиций
- Поиск альтернатив
- Убеждение и аргументация
- Принятие компромиссных решений
Таким образом, в ходе деловых переговоров стороны находят баланс интересов, что ведет к достижению взаимовыгодных договоренностей.
Подготовка к деловым переговорам
Функции деловых переговоров во многом зависят от качества подготовки к ним. Грамотная подготовка включает:
- Определение целей переговоров.
- Изучение позиции и интересов оппонента.
- Выработка собственной позиции с учетом гибкости.
- Подбор аргументов и фактов.
- Планирование возможных вариантов развития переговоров.
Качественная подготовка позволяет четко сформулировать цели, выстроить конструктивный диалог и найти решения, удовлетворяющие интересы обеих сторон.
Особенности деловых переговоров в условиях подчиненности
Деловые переговоры подчиненного с руководством происходят в неравных условиях. В таких переговорах подчиненный обладает меньшей властью и влиянием. Однако у него есть ряд преимуществ:
- Подчиненный лучше знает детали и нюансы рабочего процесса.
- У подчиненного больше возможностей предложить креативные идеи.
- Подчиненный может апеллировать к выгодам руководителя от принятия его предложений.
Используя эти преимущества, подчиненный может влиять на ход переговоров и добиваться конструктивных решений.
Тактики ведения деловых переговоров
Существует несколько основных тактик ведения деловых переговоров:
- «Мягкая» - ориентация на сотрудничество и поиск общих точек соприкосновения.
- «Жесткая» - отстаивание собственных интересов в ущерб интересам оппонента.
- «Принципиальная» - концентрация на объективных критериях и фактах.
- «Компромиссная» - поиск средних решений путем взаимных уступок.
На практике часто применяют комбинацию тактик в зависимости от складывающейся на переговорах ситуации.
Типичные ошибки на деловых переговорах
К типичным ошибкам на деловых переговорах относятся:
- Плохая подготовка или ее отсутствие.
- Нечеткая формулировка целей.
- Отсутствие гибкости в позиции.
- Недостаточное внимание интересам другой стороны.
- Неумение слушать и слышать оппонента.
Данные ошибки являются причиной того, что переговоры могут зайти в тупик или принятые решения не будут выполняться из-за недовольства сторон.
Заключение соглашения по итогам переговоров
Завершающей стадией деловых переговоров является достижение формального согласия и заключение соглашения. На этом этапе:
- Окончательно согласовываются все детали и нюансы.
- Происходит юридическое оформление договоренностей.
- Вырабатываются меры контроля за исполнением соглашения.
- Намечаются долгосрочные перспективы сотрудничества.
Грамотное заключение соглашения закрепляет результаты переговоров и обеспечивает взаимовыгодное сотрудничество сторон в будущем.
