Деловые переговоры — важнейший инструмент ведения бизнеса и установления партнерских отношений. От умения вести переговоры зависит успех компании. Какие правила этики и этикета нужно соблюдать на переговорах, чтобы достичь взаимовыгодных результатов?
1. Подготовка к переговорам
Перед началом переговоров необходимо провести тщательную подготовку:
- Проанализировать проблему, которая будет обсуждаться, и четко определить цель переговоров
- Собрать максимум информации о партнере по переговорам, изучить его бизнес, финансовое положение, репутацию
- Оценить альтернативные варианты решения обсуждаемой проблемы на случай, если переговоры заходят в тупик
- Тщательно выбрать время и место для встречи
- Сформировать состав своей делегации и определить ее руководителя
- Установить первичный контакт с предполагаемым партнером и обсудить в общих чертах повестку переговоров
На этапе подготовки также важно продумать соблюдение правил этики и этикета. Например, учесть культурные и религиозные особенности партнера, если переговоры международные. Или выбрать деловой костюм, соответствующий предстоящей встрече.
2. Начало переговоров
С самого начала переговоров нужно задать правильный тон для достижения взаимопонимания:
- Выбрать подходящую форму стола. Круглый стол создает атмосферу равенства. Прямоугольный подчеркивает статус.
- Правильно рассадить участников за столом в соответствии с протоколом и деловым статусом.
- Озвучить и согласовать регламент встречи, утвердить повестку дня.
- Настроить участников на конструктивное взаимодействие без конфронтации.
С самого начала следует задавать позитивный настрой переговоров, избегая разногласий по формальным вопросам.
"Начни с легких вопросов, с решения которых будет легче найти общий язык по более сложным проблемам", - советуют эксперты.
3. Техника ведения переговоров
В ходе непосредственно переговоров полезно придерживаться следующих правил:
- Использовать мягкий, но уверенный стиль ведения беседы. Не допускать агрессии.
- Аргументировать свою позицию убедительно, но корректно, не задевая оппонента.
- Внимательно слушать и понимать партнера, не перебивать.
- Задавать уточняющие вопросы, не допуская неправильного толкования слов.
- Делать перерывы, если переговоры заходят в тупик.
- Договариваться пошагово, фиксируя промежуточные договоренности.
Этика деловых переговоров подразумевает конструктивный диалог сторон.
| Жесткий стиль | Мягкий стиль |
| Давление и угрозы | Уступки и дипломатия |
| Навязывание своего решения | Поиск компромисса |
Главное на переговорах - найти решение, устраивающее обе стороны, а не победить любой ценой.
4. Этика и этикет
Этика деловых переговоров зиждется на общей культуре и уважении партнера. Этикет накладывает ряд требований:
- Учитывать культурные и религиозные традиции представителей других стран.
- Придерживаться делового стиля в одежде, соответствующего статусу встречи.
- Общаться вежливо, не допуская фамильярности.
- Использовать общепринятые обращения к собеседникам.
- Правильно сервировать кофе, чай, обед - в зависимости от формата.
Этика деловых переговоров основана на проявлении уважения к партнерам.
Важно помнить, что репутация компании зависит от поведения ее представителя на переговорах. Личное обаяние и интеллигентность могут сыграть ключевую роль в успехе деловых контактов.
5. Завершение переговоров
Заключительный этап переговоров требует не меньшего внимания:
- Необходимо подвести итоги, резюмировать достигнутые договоренности.
- Тщательно проработать и согласовать все детали реализации принятых решений.
- Четко распределить обязанности и ответственность сторон по выполнению соглашений.
- Зафиксировать результаты переговоров в соответствующих документах (протокол, меморандум, договор).
- Наметить дальнейшие шаги для развития достигнутых договоренностей и укрепления партнерских отношений.
На завершающем этапе важно сохранять конструктивный настрой и дружелюбную атмосферу общения.
6. Особенности телефонных переговоров
Телефонные переговоры также требуют соблюдения правил этики и этикета:
- Тщательно спланировать разговор, подготовить тезисы.
- Четко представиться самому и назвать цель звонка.
- Выбрать удобное для собеседника время.
- Внимательно слушать, делать паузы, уточнять детали.
- По окончании разговора кратко резюмировать достигнутые договоренности.
Даже в телефонном режиме важно следовать правилам вежливости и корректности.
7. Переговоры с иностранцами
При ведении переговоров с иностранными партнерами особенно важно учитывать различия в культуре и менталитете:
- Изучить деловую культуру и традиции страны партнера.
- Учесть религиозные и культурные особенности, влияющие на ведение переговоров.
- Согласовать удобный для обеих сторон язык переговоров.
- При необходимости обеспечить квалифицированный перевод.
- При личной встрече обменяться визитными карточками.
Этика деловых переговоров предполагает гибкость и уважение к партнеру.
8. Роль руководителя
От руководителя делегации на переговорах требуется:
- Четко формулировать цели и задачи.
- Компетентно вести обсуждение, демонстрируя профессионализм.
- Уравновешивать разные мнения внутри делегации.
- Направлять дискуссию в конструктивное русло.
- Поддерживать позитивный настрой и рабочую атмосферу.
На плечах руководителя лежит особая ответственность за соблюдение норм и правил этики деловых переговоров.
9. Деловой этикет
Важнейшие требования делового этикета:
- Пунктуальность, умение ценить чужое время.
- Сдержанность и корректность в общении.
- Деловой стиль одежды, аккуратность прически и макияжа.
- Умеренность в еде и питии во время деловых встреч.
- Знание правил сервировки чая, кофе, обедов.
Соблюдение делового этикета создает благоприятную атмосферу на переговорах.
10. Успех взаимодействия
Этика деловых переговоров — залог успешного взаимодействия. Главное — уважение партнера, гибкость, поиск компромиссов. Тщательная подготовка, знание этикета, профессионализм и личное обаяние — вот что поможет достичь взаимовыгодных договоренностей.
11. Психологические аспекты
На переговорах важно учитывать психологические особенности партнеров и уметь находить подход к разным типам людей:
- С холериком нужно быть терпеливым, не реагировать на эмоции.
- Сангвиника следует увлечь перспективами сотрудничества.
- Меланхолика привлекут детальная проработка планов.
- Флегматика убедит логичное изложение выгод.
Гибкость и наблюдательность помогут найти индивидуальный подход.
12. Язык тела
Важно уметь "читать" язык тела собеседника и контролировать собственную мимику и жесты:
- Открытая поза и дружелюбный взгляд настраивают на диалог.
- Нахмуренные брови могут выражать несогласие.
- Почесывание носа - признак сомнения.
- Рукопожатие должно быть твердым и уверенным.
Умение читать невербальные сигналы помогает на переговорах.
13. Управление стрессом
Чтобы справиться со стрессом на переговорах, рекомендуется:
- Делать паузы, глубоко дышать.
- Пить воду маленькими глотками.
- Мысленно переключаться на приятные вещи.
- Избегать критики в адрес партнера.
- Переводить разговор на нейтральные темы.
Сохранять спокойствие и твердость позиции - залог успеха.
14. Гендерные аспекты
Особенности ведения переговоров мужчиной и женщиной:
- Мужчины более рациональны, женщины - интуитивны.
- Мужчины конкурентны, женщины стремятся к компромиссу.
- Мужчины агрессивнее отстаивают позицию.
- Женщины больше ориентированы на диалог.
Учет гендерных различий помогает выстраивать эффективные переговоры.
15. Исторические аспекты
Переговоры были важны всегда, о чем свидетельствует история:
- В Древней Греции заключались мирные договоры между полисами.
- В Средневековье велись переговоры о заключении брачных союзов между монархами.
- На Венском конгрессе в 1815 году проходили переговоры о послевоенном европейском устройстве.
- В 1945 году состоялась Ялтинская конференция лидеров антигитлеровской коалиции.
Умение вести переговоры - важнейшее качество лидера на протяжении всей истории.
