Начинается сезон весенних распродаж, а значит, очень скоро ваша электронная почта будет завалена различными предложениями горячих скидок и модных новинок. Современная реклама способна пробиться к потенциальному покупателю, где бы он ни находился, а различные ухищрения маркетологов, основанные на особенностях психологии, непременно заставят человека нажать на кнопку покупки. Давайте же узнаем, на какие уловки онлайн-магазинов люди ведутся чаще всего.
«Кажется, вы что-то забыли»
С каждым такое бывает: положил товар в корзину, однако при оформлении заказа кто-то отвлек разговором или просьбой о помощи. Можете не переживать о том, что вы забудете завершить покупку: любимый магазин напомнит вам о наличии товара в корзине при помощи триггерных рассылок. Несколько электронных писем, и вот вы уже снова пытаетесь завершить покупку.
Как правило, в таких сообщениях присутствует не только информация о том, какой товар и в каком магазине вы собирались купить. Также в них есть большая кнопка «Продолжить покупку» или «Перейти в магазин». Это делается для того, чтобы у покупателя создавалось ощущение, якобы он делает выбор самостоятельно. Или же магазин может стимулировать вас промокодом на скидку.
Паника и срочность
«Осталось всего 10 товаров», «Предложение действует еще 8 часов», «Успей приобрести товар из эксклюзивной серии» – удивительно, но подобные лозунги все еще действуют на доверчивых покупателей, которые спешат урвать «выгодное предложение», пока халява не закончилась. Такие заверения продавцов – это не просто манипуляции, а откровенное мошенничество. Ведь если вы зайдете на сайт с товаром через день, то таймер на скидку обновится, а предложение никуда не исчезнет.
«Наши хиты»
Каждый покупатель стремится получить лучший товар за свою цену. Популярные бренды об этом помнят, поэтому часто рассылают подборки товаров с кричащими заголовками: «Топ-10 товаров весеннего сезона» или «Лучшее предложение 2023 года». Подобные фразы работают практически безотказно, магическим образом заставляя человека перейти в магазин и ознакомиться с предложением.
Также эта уловка основана на иллюзии, якобы магазин заботится о времени покупателя. Действительно, кому захочется тратить несколько часов на изучение всего ассортимента товаров? Магазин любезно предоставляет покупателю то, на что ему точно стоит обратить внимание в первую очередь. Обычно акцент делается на тех категориях товаров, которые вы чаще всего просматриваете.
Сегментация
Чтобы успешно продавать товары в интернет-магазине, аудиторию потенциальных покупателей необходимо разделить на группы согласно полу, возрасту, среднему чеку и другим параметрам. Сегментация позволяет сделать письмо с рекламой максимально персонализированным, чтобы покупатель точно заинтересовался предложением. Действительно, какой смысл пытаться продать крем от морщин молодому парню или пену для бритья взрослой женщине.
Бесплатная доставка
Платить за доставку не хочет ни один покупатель. В связи с этим в каждом веб-маркете есть условия, при которых оплату услуг почтовой компании возьмет на себя продавец. Чаще всего требуется купить товар на определенную сумму. Вот и получается, что человек планировал совершить покупку на 500-800 рублей, а затаривается на 2-3 тысячи – все ради того, чтобы сэкономить 350 рублей на доставке.
Порой магазины обещают возврат за вещь, которая не подошла по размеру. Однако вернут ли они деньги за доставку? Конечно, нет. Именно поэтому покупатель подсознательно ищет тот товар, на котором есть маркер «бесплатная доставка». Вот только стоимость этой самой доставки обычно уже включена в ценник.
Целевые объявления
Стоит человеку один раз посмотреть ассортимент в магазине белья, так потом на каждом сайте выскакивает реклама с похожими товарами. Никакой магии в этом нет – просто сайты считывают ваши cookie-файлы. В них хранится информация о том, какие сайты вы посещали за последнее время. Чтобы этого не происходило, достаточно запретить сайтам собирать о вас данные, регулярно чистить кэш в браузере, а еще лучше установить блокировщик рекламы, например AdBlock.
"Покупай сейчас, а плати потом"
Рассрочка – это уже не только сложный банковский продукт, для оформления которого приходится заполнять кучу бумаг. Во многих онлайн-магазинах вы можете оформить эту услугу. Причем администрации совершенно неважно, что именно находится в вашей корзине – плазменный телевизор или упаковка носков. Человеку кажется, что будет куда проще оплачивать товар постепенно, посильными платежами, однако на деле ситуация обстоит ровно наоборот.
Во-первых, в большинстве случаев рассрочка в интернет-магазине оборачивается кредитом с немалыми процентами, а также различными комиссиями за навязанные услуги. Во-вторых, в «карте рассрочки», которую принесет вам курьер вместе с товаром, спрятана ежемесячная плата за обслуживание. А когда вы захотите пополнить счет, то будьте готовы заплатить комиссию, ведь зачастую банки, которые предлагают услугу рассрочки в онлайн-магазинах, не имеют своих банкоматов.
Три товара по цене двух
Другими словами, потрать в два раза больше, чтобы сэкономить. Такое комбо может быть выгодно лишь в одном случае – если вам действительно нужны 3 таких товара. В остальных ситуациях вы просто выбросите деньги на ветер. Вот только подобные предложения редко распространяются на товар, которые пользуются большим спросом. Сами подумайте, вам ведь не нужно три пары одинаковых кроссовок, вы ведь не жук и не собираетесь ходить в одной и той же обуви несколько лет подряд. Тем более что товар в рамках акции «1 + 1 = 3» обычно имеет весьма сомнительное качество.
Психология цен
Быть может, уловка с ценником 1999 рублей 99 копеек уже не работает, по крайней мере, на уровне сознания. Однако цена 1789 руб. 50 коп. выглядит вполне привлекательно. Так происходит потому, что в ценнике присутствует слишком много разных цифр – человек не может запомнить точную цену, а в ответ на вопрос, сколько стоит тот или иной товар скажет: «1700 с чем-то».
А еще многие онлайн-магазины грешат липовыми скидками, вводящими покупателей в заблуждение. Продавец заранее завышает ценник в 2 или даже 3 раза, а потом ставит ярлык «Скидка 50%». Разумеется, большинство людей не настораживаются, задавая себе вопрос, а в чем же подвох. Если цена снижена в 2 раза, значит, надо брать, иначе потом можно пожалеть.
Недостоверное фото
Еще одна популярная уловка – размещать фотографию продукта, на которой он выглядит лучше, чем в реальной жизни. Впрочем, тут нет ничего удивительного, ведь над товарной карточкой работает сразу несколько специалистов: фотограф, дизайнер, менеджер по продажам, а иногда и стилист. Безусловно, для демонстрации одежды и обуви будет приглашена и первоклассная модель, которая примет правильные позы, а перед размещением на сайте фото обязательно отредактируют.
Однако подкованного интернет-серфера такими хитростями уже не проведешь. Прежде чем покупать товар, он обязательно почитает отзывы с фотографиями или отправится на YouTube в поисках видеообзора.
Отсутствие ценника
В интернет-магазинах такое встретишь редко, а вот на страничке бренда в социальной сети ценник отсутствует довольно часто. Продавец не указывает эту информацию намеренно, дабы не отпугнуть клиента. Кроме того, заметив в ленте товар с завышенной стоимостью, пользователь просто проигнорирует объявление. А вот если цены нет, то человек поставит лайк, напишет комментарий – проявит активность, тем самым продвигая рекламную запись в алгоритмах рекомендаций самого приложения.
