Одним из важнейших этапов реализации продукции конечному потребителю является подготовка товара к продаже. Выложенный и удобно упакованный товар существенно сокращает время обслуживания покупателя, разгружает продавцов и кассиров, стимулирует рост продаж.
Типы операций по подготовке товаров
Предпродажная подготовка торгового ассортимента может быть общей и специальной. Общая подготовка включает в себя распаковку, сортировку, визуальный осмотр целостности упаковки продукции. Сюда же относится укладка товара на предназначенные места – в ячейки, на полки, поддоны, стеллажи и прочее. Специальные операции включают в себя сборку различных изделий, устранение мелких дефектов, фасовку сыпучей продукции. Кроме этого необходима и тщательная подготовка товарных мест – чистые полки и стеллажи выделят товарный ряд, а грамотное заполнение холодильников поможет правильно разложить мороженую продукцию, представить ее в самом привлекательном виде.
В связи с огромным ассортиментом поступающей продукции некоторые этапы специальной подготовки перекладываются с продавцов на представителей торговых складов или фирм-производителей. Так, представители поставщиков контролируют выкладку продукции на товарных полках и в холодильниках, торговые склады фасуют сыпучую продукцию и прочее.
Как сократить количество операций по предпродажной подготовке
Особенности оптовой и мелкооптовой торговли заставляют управляющих розничной сети делать необходимые запасы продукции. Иногда это связано с предстоящими праздниками, иногда – с концом определенного сезона, когда официальные дистрибьюторы освобождают свои склады с целью подготовить место под сезонные товары.
Часто оптовые фирмы предоставляют товар в крупной расфасовке (крупы, сахар, макаронные изделия). Для розничной торговли такая фасовка неуместна, поэтому упаковкой продукции в удобную тару приемлемого веса должны заниматься работники розничной сети. Лучше всего, когда это делают не продавцы, а специальные работники – преимущества такого подхода особенно видны при наличии нескольких магазинов розничной торговли.
Имеет значение и месторасположение отдела фасовки – желательно, чтобы оно находилось непосредственно возле торгового зала и имело с ним непрерывное сообщение. Исследования показали, что закрепление процедуры фасовки за отдельными работниками и в строго определенном месте позволяет уменьшить продолжительность рабочего цикла, снизить входящую цену товара и повысить оборот розничной сети, поскольку продавцы и консультанты будут непосредственно обслуживать покупателей, а не заниматься предпродажной подготовкой товарного ассортимента.
Информативность упаковки
От тщательности, информативности и яркости упаковки напрямую зависит товарный вид изделия. Кроме этого законодательством регламентируется перечень необходимых данных, которые должны присутствовать на упаковке любого товара. К ним относятся:
- наименование товара;
- вес;
- цена за единицу веса или объема (килограмм, литр);
- дата фасовки товара;
- наименование торговой точки.
С другой стороны, маркетологи рекомендуют дополнить необходимый перечень данных на упаковке такими параметрами, как собственный бренд магазина, фирменные цвета торговой точки, яркий и простой слоган, который должен ассоциироваться именно с этой розничной сетью. Так удастся не только привлечь дополнительное внимание к товару, но и подчеркнуть его уникальность и привязать покупку именно к данной торговой точке.
Ротация
Неверно думать, что подготовка товара к продаже может ограничиваться красивой упаковкой. Важным этапом предпродажной подготовки является ротация. Этим термином обозначают совокупность действий, направленных на оптимальное представление товара на полке или в холодильнике. Продавцы, следящие за выкладкой, обязаны пересматривать сроки годности и складывать товарный ряд с учетом этих сроков. Иначе может сложиться ситуация, когда продается лишь недавно подвезенный товар, а тот, что был принят ранее, постепенно приходит в негодность.
Пренебрежение правилами ротации снижает эффективность продаж и уменьшает чистую прибыль магазина. Сортировка товаров должна вестись регулярно, с отбраковкой просроченных, негодных позиций. Продавцы обязаны убирать с полок товар с дефектами или со вскрытой упаковкой. Тщательный пересмотр всего ассортиментного ряда обязателен для скоропортящихся продуктов, которые необходимо продать за определенное время. Также ротация помогает «вымыть» определенные позиции, например в связи с прекращением договорных отношений с поставщиком.
Размещение товарного ассортимента
Торговый зал имеет конечные параметры, поэтому очень важно разместить товар таким образом, чтобы это было удобно покупателю и выгодно для магазина. Правильное расположение торговых полок, стеллажей, холодильников увеличит товарооборот магазина, снизит нагрузку на продавцов, сэкономит время покупателей.
В основу размещения товара может быть положен отраслевой или же комплексный принцип.
Товарно-отраслевой принцип предполагает размещение ассортимента подобной продукции на рядом расположенных торговых местах. Например, хлеб - сдоба, масло - маргарин, конфеты - торты и прочее.
Комплексный подход предусматривает расположение товара по общности спроса или по категориям, удовлетворяющим определенные социальные группы. Например, пиво может соседствовать с орешками, сухариками, снеками, корма для собак – с поводками и намордниками. Сезонные товары также могут располагаться рядом благодаря комплексному подходу. Например, покрывала для пикников будут соседствовать с кремами для загара, одноразовая посуда – с пляжными полотенцами и так далее.
Топ-позиции и "золотые" полки
Оборачиваемость товаров напрямую зависит от их доступности и привлекательности. Наиболее комфортная зона – полки, расположенные на уровне глаз. Но если выкладывать на «золотых» полках наиболее популярную продукцию, то существенно уровень ее продаж не возрастет. А вот товары импульсного спроса, которые будут находиться в менее привлекательных местах, так и останутся нереализованными. Поэтому товары постоянного спроса можно разместить на менее выгодных местах – покупатель, который пришел за хлебом, обязательно его купит вне зависимости от того, на какой полке он лежит. А вот определенные категории товаров – жевательные резинки, батарейки, влажные салфетки и прочее - желательно размещать в самых топовых местах. Об этом прекрасно знают маркетологи супермаркетов и больших торговых центров, когда размещают подобную продукцию в кассовой зоне. Такое расположение целесообразно и с точки зрения безопасности: мелкий товар легче всего вынести из магазина, не заплатив за него.
Товарные запасы
Временной интервал, за который осуществляется подготовка товара к продаже, может быть довольно значителен, особенно если фасовкой или упаковкой продукции занимается сам магазин. Товароведы должны учитывать срок предпродажной подготовки при оформлении заказов, принимая во внимание оборачиваемость данного артикула и его минимально необходимое количество. Также в их обязанности входит контроль за минимальным ассортиментом товара, разрешение различных разногласий, возникающих между торговой точкой и поставщиком, процессы обмена или возврата продукции, заведение спецификаций на новые позиции.
Предпродажная подготовка как условие договора с поставщиком
Подготовка товара к продаже может и должна вестись с учетом предложений поставщика. Право на продажу отдельных категорий товаров, таких как сигареты, заморозка, вода, некоторые алкогольные напитки, могут получить лишь те торговые точки, которые соблюдают правила выкладки, согласованные с поставщиком. Например, пиво в холодильниках устанавливается согласно принятым стандартам. При этом каждый вид товара должен занимать определенное место.
При проведении различных акций на «золотые» места выдвигаются определенные категории товаров. К ассортименту, участвующему в акции, можно привлечь дополнительное внимание при помощи ярких указателей, флаеров, красивой декорации и прочего. Внешний вид товара нового образца следует подчеркнуть специальными ценниками.
Нарушение договоров о предпродажной подготовке
За соблюдение правил выкладки поставщик может предлагать собственное оборудование: полки, холодильники, морозильные лари - за символическую плату. Дополнительным условием может стать предоставление бонусного товара, оплата ретро-бонусов или иное вознаграждение, предусмотренное договором.
Отслеживать соблюдение правил выкладки должны представители поставщика – мерчандайзеры и торговые агенты. При нарушении правил выкладки и предпродажной подготовки могут возникнуть серьезные разногласия. В крайнем случае поставщик забирает свой товар и оборудование и разрывает договор с недобросовестными торговцами.
