Растущая широта ассортимента - фактор успеха компании

Многие розничные компании стремятся максимально расширить ассортимент товаров, полагая, что это привлечет больше покупателей и увеличит продажи. Но так ли это на самом деле и стоит ли растущая широта ассортимента тех затрат и усилий, которые на это тратятся?

Понятие и сущность широты ассортимента

Широта ассортимента - это одно из основных свойств ассортимента, которое характеризует его разнообразие. Широта показывает общее количество различных видов, разновидностей, марок и наименований товаров в ассортименте компании.

Различают два основных вида широты ассортимента:

• Общая широта - совокупное количество всех ассортиментных позиций компании.
• Групповая широта - количество товарных групп в ассортименте.

Единицами измерения широты ассортимента являются:

• Для общей широты - ассортиментная единица (вид, марка, наименование).
• Для групповой широты - товарная группа.

Для количественной оценки широты ассортимента используют три основных показателя:

1. Действительная широта - фактическое количество ассортиментных единиц или товарных групп.
2. Базовая широта - максимально возможное количество ассортиментных единиц или товарных групп на рынке.
3. Коэффициент широты - отношение действительной широты к базовой, выраженное в процентах.

Коэффициент широты рассчитывается по формуле:

Кш = (Действительная широта / Базовая широта) x 100%

Чем ближе коэффициент широты к 100%, тем шире ассортимент.

Факторы, влияющие на широту ассортимента

На решение компании о расширении ассортимента влияют различные факторы:

• Тип и размер магазина. Крупные супермаркеты имеют более широкий ассортимент, чем небольшие магазины у дома. Специализированные магазины (например, женской одежды) имеют уже ассортимент, чем универсамы.

• Ценовая политика. Магазины с демократичным ценообразованием, как правило, имеют более широкий ассортимент.

• Местоположение и проходимость торговой точки. Чем выше проходимость, тем шире может быть ассортимент.

• Конкурентная среда. Чтобы выиграть у конкурентов, компания может расширить ассортимент.

• Спрос и предпочтения целевой аудитории. Ассортимент формируется под запросы основных покупателей.

Таким образом, на решение о широте ассортимента влияет множество факторов, которые компания должна учитывать. Главным ориентиром должен быть спрос и предпочтения целевых потребителей.

Преимущества широкого ассортимента для бизнеса

Расширение ассортимента дает ряд преимуществ для бизнеса:

• Широкий ассортимент позволяет удовлетворить более разнообразные запросы покупателей.

• Привлечение большего числа покупателей за счет предложения товаров для разных целевых групп.

• Повышение лояльности клиентов, которые могут найти нужные товары в одном месте.

• Увеличение среднего чека, так как покупатель кладет в корзину больше товаров.

• Рост узнаваемости и авторитета бренда, который ассоциируется с широтой выбора.

Таким образом, расширение ассортимента способно принести компании ряд важных конкурентных преимуществ, если это сделано грамотно с учетом спроса. Однако чрезмерное расширение ассортимента имеет и негативные стороны.

Недостатки чрезмерно широкого ассортимента

Слишком широкий ассортимент товаров имеет ряд недостатков:

• Усложнение логистики и увеличение издержек на доставку, приемку и хранение большого количества SKU.

• Риск затоваривания складских площадей из-за больших товарных запасов.

• Удлинение сроков оборачиваемости товаров, что ведет к "заморозке" оборотных средств.

• Риск устаревания и порчи части товаров, не пользующихся спросом.

• Затруднение выбора товара для покупателя из-за слишком большого разнообразия.

Таким образом, компаниям необходимо оптимизировать широту ассортимента, чтобы получить преимущества, но избежать издержек от чрезмерного расширения.

Оптимизация широты ассортимента

Чтобы определить оптимальную широту ассортимента, компаниям рекомендуется:

• Проводить ABC-анализ товаров, чтобы выделить наиболее и наименее продаваемые позиции.

• Отказываться от заведомо неприбыльных и непопулярных товаров.

• Внедрять категорийный менеджмент для управления ассортиментом по категориям.

• Актуализировать ассортимент под сезонность спроса и меняющиеся тенденции.

Кроме того, необходим постоянный мониторинг продаж и оборачиваемости по всем позициям ассортимента, чтобы своевременно корректировать перечень товаров.

Таким образом, оптимальная широта ассортимента - это всегда баланс между максимальным охватом запросов покупателей и минимизацией издержек для бизнеса. Этот баланс нужно постоянно отслеживать и корректировать.

Широта ассортимента в практике розничных сетей

Разные розничные сети по-разному подходят к вопросу широты ассортимента.

К примеру, гипермаркеты "Ашан" предлагают до 50000 наименований товаров в одном магазине. А вот сеть магазинов фиксированной цены "Фикспрайс" имеет ассортимент всего около 1000 наименований.

По данным исследований, в среднем широта ассортимента в разных форматах розничной торговли составляет:

Так, сеть дискаунтеров "Пятерочка" (X5 Retail Group) в 2012 году сократила ассортимент с 2947 до 2779 наименований, чтобы повысить оборачиваемость товаров. А гипермаркеты "Леруа Мерлен" в России, наоборот, расширили ассортимент товаров для дома и ремонта до 100000 наименований.

Таким образом, подходы к широте ассортимента сильно разнятся в зависимости от бизнес-модели и стратегии компании. Главное - находить оптимальный баланс между охватом спроса и эффективностью бизнеса.

Рекомендации по определению оптимальной широты ассортимента

Чтобы определить оптимальную широту ассортимента для конкретной компании, рекомендуется:

• Провести анализ целевой аудитории, ее потребностей и предпочтений. Это позволит понять, какие категории товаров нужно включить в ассортимент.
• Изучить ассортимент и ценовую политику основных конкурентов. Это даст представление о базовой широте ассортимента в отрасли.
• Провести тестирование новых товарных категорий, чтобы оценить спрос на них до широкого внедрения.
• Ввести постоянный мониторинг продаж и оборачиваемости по всем позициям ассортимента.
• Применять ABC-анализ для выявления наиболее и наименее востребованных товаров.

Поддержание оптимального ассортимента

После определения оптимальной широты ассортимента, компании необходимо поддерживать ее на этом уровне. Для этого рекомендуется:

• Постоянно обновлять ассортимент с учетом сезонности, новых тенденций и предпочтений покупателей.
• Своевременно выявлять и исключать неприбыльные и неликвидные позиции.
• Анализировать изменения на рынке и корректировать ассортимент в ответ на них.
• Периодически проводить аудит ассортимента и оценивать коэффициент его широты.
• Оптимизировать планограммы для эффективного размещения товаров в торговом зале.

Автоматизация управления ассортиментом

Для эффективного управления широтой и оптимизации ассортимента розничным сетям имеет смысл внедрять системы автоматизации, которые позволяют:

• Автоматически анализировать большие объемы данных о продажах и запасах.
• Моделировать спрос и прогнозировать продажи с учетом сезонности.
• Быстро пересчитывать оптимальные заказы по всем позициям ассортимента.
• Оперативно корректировать планограммы в торговом зале.

Использование таких систем позволяет компаниям гибко управлять широтой и глубиной ассортимента, оптимизируя бизнес-процессы.

Широта ассортимента в интернет-магазинах

Для интернет-магазинов характерен более широкий ассортимент по сравнению с офлайн ритейлом. Это связано с тем, что онлайн-торговля не имеет ограничений торговых площадей. Однако и здесь важно оптимизировать ассортимент, чтобы избежать избыточности.

Для этого интернет-магазинам рекомендуется:

• Анализировать конверсию и отказы на разных страницах каталога.
• Отслеживать поведение пользователей и их поисковые запросы.
• Проводить A/B тестирование различной широты ассортимента.

Это позволит найти оптимальный баланс между широтой выбора и удобством навигации для онлайн-покупателей.