В современных условиях большой конкуренции одним из важных работающих инструментов является маркетинг. Он имеет прямое воздействие на решение клиента о покупке того или иного товара. Что же собой представляет маркетинг? Какие его главные задачи? Какие маркетинговые исследования можно использовать в бизнесе? Так много вопросов, но так мало понятных ответов. Итак, приступим.
Понятие маркетинга
Под маркетингом традиционно понимается система рыночных исследований, направленных на изучение нужд клиентов и способов их удовлетворения с помощью разных инструментов.
Термин «маркетинг» появился только в прошлом веке, вместе с развитием предпринимательства и увеличением конкуренции. Тогда владельцы бизнеса должны были внедрять новые фишки, чтобы не терять клиентов. Само слово «маркетинг» происходит от английского market и означает рынок и действия на нем. Под действиями имеется в виду изучение клиентов, в том числе их сегментация, определение целевой аудитории, их нужд, создание продукта, его продвижение и прочее. В общем, под маркетингом традиционно понимаются действия, нацеленные на рынок и на покупателя. Это все требует, с одной стороны, больших знаний, а с другой, некоторые умудряются интуитивно воплощать маркетинг в свои фирмы. Но все же, прежде чем внедрять такой обширный инструмент, нужно хотя бы немного его изучить.
Первое, что нужно запомнить в понимании маркетинга, - это не реклама. И даже не сбыт. Под маркетингом понимается система, которая требует обширных знаний, связанных с рынком, с продуктом, с продвижением. Под верхушкой айсберга находятся гигантские усилия маркетологов по изучению нужд клиента. Какой бы товар раскручен ни был, он не пойдет, если он людям не нужен. Придумывая новый продукт, нельзя подражать уже существующим. Самые большие компании: Amazon, Microsoft, Apple - создавали свое. Сейчас уже много фирм, пытающихся повторить их успех. Но именно они лучшие в своих нишах, и в ближайшем времени их не переплюнуть никому.
Итак, под маркетингом понимается исследование рынка, разработка продукта, ценовая политика, коммуникация с клиентами, доставка.
Нужда в маркетинге
Нужда - это нехватка чего-либо: еды, одежды, развлечений, отдыха, спорта, путешествий, развития и прочее.
Потребности
Потребность отличается от нужды тем, что зависит от предпочтений человека. Например, потребность в сахаре, манго, колбасе, картошке. Зависит от культуры определенного региона.
Потребность в маркетинге понимается как тест на происхождение и культуру клиента, и даже имеет связь со стереотипами: в США - потребность в картошке фри и гамбургерах, во Франции - улитки и вино, Германии - в пиве и колбасе.
Если на нужды производителя не имеют никакого влияния, то на потребности - еще как! Здесь на помощь приходит реклама, вызывающая «аппетит» купить данный продукт.
Запрос
Запрос - это потребность и возможность купить. Зависит от уровня доходов клиента. Студент не позволит себе купить дорогие часы. А вот успешный предприниматель - сможет. Это и есть запрос.
Товар
Эти все определения приводят нас к последнему - товару. В маркетинге товар понимается как ответ на запрос клиента. Люди покупают те товары, которые имеют наиболее выгодный набор свойств и в наибольшей степени успокоят их нужды. Маркетологам нужно определить, какой продукт нужно создать, чтобы он полностью соответствовал запросам клиентов.
Люди хотят получить «идеальный товар»: по цене, качеству, свойствам.
Конечно же, можно кануть в древние времена и перейти к самообеспечению: полностью добывать все самостоятельно. Но кому это нужно в XXI веке? Для того чтобы и покупатели, и производители могли совершать обмен товарами и деньгами, существует рынок.
Рынок
Рынок понимается как площадка для обмена, где каждая сторона получает выгоду. Ну и здесь уже начинается активная работа маркетологов.
Какие цели маркетинга
Для покупателя - это найти необходимый продукт, соответствующий ожиданиям, по приемлемой цене и с наиболее выгодными характеристиками.
Для производителя - это удовлетворение нужд целевой аудитории.
Для обеих сторон это должно принести пользу.
Рынок маркетинга
Соответственно, рынок маркетинга понимается как совокупность покупателей, производителей и представителей правительства, защищающих интересы клиентов и для этого исследующих рынок.
Рынок маркетинга можно поделить среди этих сторон:
- Рынок продавца - где больше заинтересованы в товаре покупатели. Например, монополии.
- Рынок покупателя - здесь продавцы ищут сами для себя клиентов. Более привычный формат для нас.
Какие вопросы должен задать себе маркетолог, прежде чем приступить к разработке продукта
- Чего сейчас на рынке не хватает?
- Что хорошо продается?
- Можно ли это продать не только на локальном рынке?
- Нужно ли это людям?
- Если да, то каким? Портрет клиента - целевая аудитория.
- Какие потребности данный продукт успокоит?
- Какие технологии нужны для разработки продукта?
- Какая примерно будет себестоимость и итоговая цена?
- Как понизить себестоимость без потери качества?
- Сколько ресурсов (как человеческих, так и денежных) нужно для реализации первой партии продукта?
- Лучше ли, чем у конкурентов?
- Что можно внедрить, чтобы выделиться среди конкурентов?
- Как продвинуть продукт в социальных сетях?
- Прогноз продаж на несколько лет вперед.
- Способы рекламы продукта.
Если ответы на вопросы о потребности на рынке и о том, будет ли товар хорошо продаваться, положительные для вас - можно приступать к разработке продукта. Главное - знать, чем выделяться среди конкурентов.
Исследования
Маркетинговые исследования - что же относится к этому понятию?
Запуская продукт, нужно провести множество тестов и исследований. Чаще всего их можно провести, отвечая на различные вопросы на определенные темы. Такие исследования проводятся как на запуске продукта, так и после.
- Рынок. Характеристика отрасли, портрет клиента (возраст, пол, где работает, примерный доход, семейное положение, географический параметр), конкуренты (особенно обратите внимание на их участие в рынке, а также проведите тест, как быстро и качественно они работают), политика и другие факторы, имеющие влияние на рынок.
- Сбыт. В каких регионах товар будет лучше продаваться? Как быстро будет происходить продажа? Планы инвентаризации и товародвижения. Инвентаризация необходима для подсчета объемов товара и для удаления возможных бухгалтерских неточностей. Планирование инвентаризации поможет регулярно находить ошибки и исправлять их без вреда для фирмы.
Под планированием товародвижения в маркетинге понимается логистика товаров от места производства до места продажи. То есть все перемещения товара, с помощью каких фирм это будет реализовано. Начинается планирование товародвижения от получения заказа и аж до получения товара заказчиком. В товародвижение входит и складирование продуктов, и поддержание запасов. За запасами особенно тщательно нужно следить, потому что часто бывает, что клиент заказывает что-либо, и уже приняв заказ, сотрудники фирмы обнаруживают, что товара нет на складе. И тогда нужно или договариваться с клиентом, или, если возможно, искать у конкурентов, чтобы не утратить лояльность заказчика.
В общем, доставку товара нужно тоже тщательно планировать, контролировать и не затягивать с отправкой. Особенно если это касается больших объемов.
Инновационность товара. Как ваш товар может конкурировать с другими? Что нового вы сможете предложить спустя некоторое время рынку?
Следующие тесты проводятся через определенное время после запуска товара.
- Реклама. Здесь нужно ответить на вопрос, какие из способов продвижения оказались наиболее эффективными? Нужно подсчитать, какой источник рекламы и за какую цену привлек больше всего клиентов. Также во сколько обошелся каждый клиент. Чтобы это посчитать, нужно поделить стоимость рекламы на данном ресурсе на количество клиентов, пришедших из этого ресурса. Чтобы узнать, что клиент именно здесь узнал о вас, можно использовать разные способы. В интернете это сделать проще всего, но если реклама в телевизоре или немедийная, то можно использовать краткие опросы клиентов.
- Анализ затрат на запуск и первой прибыли. Сколько прибыли вы получаете из единицы товара? Коррекция первоначального плана по продажам после запуска товара. Свершились ли все ожидания по объему продаж спустя первый месяц после запуска? После нескольких месяцев после запуска можно сделать анализ тенденций.
- Мотивация сотрудников. Какие способы мотивации больше всего влияют на работу подчиненных? Разговаривайте с сотрудниками, спрашивайте, чего бы им хотелось. И на мотивационные программы тоже выделить местечко в бюджете.
Можно и нужно внедрять собственные маркетинговые исследования, в зависимости от вида вашего бизнеса. Как пример можно взять итальянский ресторан, исследующий любимые блюда клиентов. Можно опрашивать посетителей, что им нравится, а что, по их мнению, нужно изменить.
Инновации
В XXI веке особенно развивается инновационный маркетинг. Все это благодаря растущей конкуренции и желанию фирм внести что-то новое в рынок. В инновационном маркетинге различается маркетинг стратегический и тактический.
Под стратегическим маркетингом традиционно понимается анализ рынка и возможностей предприятия. Его целью является улучшение работы предприятия и принесение дополнительной прибыли. Маркетологи различают два вида стратегического маркетинга: регулярный и санационный. Регулярный - это постоянное поддержание конкурентоспособности фирмы, а санационный - это тот же регулярный, но его внедряют с помощью реорганизации средств. От регулярного отличается тем, что в регулярном постоянно выделяются средства на маркетинг, а при санационном - по мере необходимости.
Тактический инновационный маркетинг понимается как подготовка рынка к запуску нового продукта или больших объемов уже существующего. Новые товары играют важную роль в конкурентоспособности фирмы. Для его внедрения нужно провести различные исследования и тесты. Это исследование новшества продукта, сегментов рынка, «зондаж» рынка, реклама, организация сбыта, формирование запасов и поиски постоянной клиентуры. Тактический маркетинг имеет прямое отношение к рынку инноваций, на котором собираются все желающие приобрести и продать инновационные продукты. Стоит не забывать о риске неприятия нового товара обществом.
Исследование новшества - это полный анализ похожих товаров на рынке, анализ спроса на товары этого типа, и даже прогнозирование продаж в будущем.
Иследование сегментов рынка - определение групп клиентов, портрет клиента, сколько денег целевая аудитория готова отдать за продукт.
«Зондаж» рынка - это тестирование продукта перед его запуском. Например, дегустации, ярмарки и прочее.
Реклама - представление достоинств продукта, способы продвижения, что имеет наибольшее влияние на покупателей.
Организация сбыта. Товар можно продавать как потребителям, так и перекупщикам (опт) или посредникам (брокеры, агенты), франшиза. Зависит от того, насколько востребован продукт на рынке. Если спрос на товар огромный, лучше продавать оптом крупным продавцам.
Тактический инновационный маркетинг понимается как вся работа и тесты по продвижению нового продукта.
Как маркетинг влияет на жизнь клиентов
Самое важное - это возможность для покупателей найти хороший товар без усилий. Это можно сделать на онлайн-площадках, рекламных баннерах, объявлениях и т. д. Сейчас маркетинг заполонил собой все пространство, создав огромную конкуренцию. Реклама, которая является одним из главных маркетинговых инструментов, появляется везде. Особенно это заметно в социальных сетях.
Заключение
Что же, среди потребителей традиционно маркетинг понимается как реклама, но на самом деле маркетинг - это сложный процесс. Маркетологи работают как над изобретением продукта, так и над окончательным закрытием сделки с клиентом. В современном мире без маркетинговых знаний невозможно построить успешную и прибыльную компанию. Но выучить это все самостоятельно с нуля - займет много времени, потому что маркетинг традиционно понимается как целая система бизнес-знаний, и возможно, для его внедрения будет лучше нанять специалиста. Нанимая маркетолога, не забудьте проверить его компетентность: спросите о его кейсах, посоветуйтесь со знакомыми, которые тоже нанимали такого типа специалистов.
Если вы боитесь делегировать работу с рынком, то уже сейчас начинайте более подробно изучать маркетинг. Это будет увлекательным и познавательным приключением, а также откроет дорогу начинающим в мир собственного бизнеса.
