Нестандартные и креативные вопросы на собеседовании помогут лучше узнать кандидата. С их помощью можно оценить как профессиональные навыки продавца, так и его личностные качества.
Вопросы для выявления мотивации
Что мотивирует продавца? Ключевые стимулы - это возможность общения с людьми, карьерный рост, достойная оплата труда. Мотивация напрямую влияет на результативность сотрудника. Поэтому важно понять, что движет кандидатом.
«Если среди ваших сотрудников нет энтузиастов – виноваты вы», - Генри Форд.
Вот примеры мотивирующих вопросов для собеседования:
- Почему вы решили сменить работу?
- Что для вас важно в новой должности?
- Какая работа вас вдохновляет?
- С какими клиентами интересно работать?
- Какие цели вы ставите перед собой?
- Что мотивирует вас развиваться?
- За что вы цените свою профессию?
- Чего вы хотите добиться в продажах?
- Какого результата ждете от нового места работы?
- Что бы вы сделали, если бы деньги не имели значения?
Анализируя ответы кандидата, обратите внимание на такие моменты:
- Насколько четко сформулирована мотивация?
- Есть ли конкретные цели и планы на будущее?
- Как кандидат относится к клиентам и продукту?
- Какие стимулы для него важны в работе?
Если в ответах много расплывчатых фраз, скорее всего, у человека нет ясного понимания собственных целей и мотивации. А вот конкретика, цифры, факты - хороший знак. Такой сотрудник будет целеустремлен и заинтересован в результате.
Вопросы для проверки навыков работы с людьми
Общительность и умение находить подход к разным людям - ключевая компетенция, вопросы на собеседовании для менеджера по продажам. Хороший продавец должен:
- Понимать потребности клиентов
- Уметь выстраивать диалог
- Задавать уточняющие вопросы
- Решать конфликтные ситуации
Рассмотрим пример кейса. Клиент обращается с жалобой на работу вашей компании. Он недоволен качеством продукта и требует возместить убытки. В ответ на агрессию клиента менеджер...
Чтобы проверить навыки общения в такой ситуации, задайте кандидату следующие вопросы на собеседовании для менеджера:
- Как вы построите диалог с недовольным клиентом?
- Какие аргументы приведете?
- Будете ли вы перебивать собеседника?
- Как завершите разговор?
- укажите последовательность действий при подготовке переговоров
Обращайте внимание на такие нюансы в ответах:
| Хороший знак | Плохой знак |
| Спокойный тон | Раздражение |
| Активное слушание | Перебивание |
Так вы сможете понять, насколько хорошо кандидат владеет навыками межличностного общения - одним из ключевых качеств для продавца.
Вопросы для оценки продуктовых знаний
Чтобы эффективно продавать товар или услугу, менеджер должен отлично знать сам продукт. Важные аспекты для изучения:
- Особенности и преимущества продукта
- Производственный процесс
- Целевая аудитория
- Отличия от конкурентов
- Возможные сложности при использовании
Вопросы на собеседовании менеджера продажам помогут оценить знания кандидата в этих областях. Например, такие:
- Опишите процесс создания вашего основного продукта
- Какая аудитория заинтересована в покупке?
- В чем главное отличие от основных конкурентов?
- Какие сложности могут возникнуть при использовании продукта клиентами?
- Почему клиенту выгодно покупать именно этот продукт?
Кейс: пример проверки знаний ПО
Допустим, кандидат претендует на вакансию продавца нового программного обеспечения. Дайте ему практическое задание, чтобы проверить знание функционала ПО. Например, попросите:
- Составить список основных возможностей
- Продемонстрировать работу одного из ключевых модулей
- Объяснить процесс внедрения и настройки
Такой подход выявит сильные и слабые стороны кандидата, понимает ли он реальное применение софта в бизнесе клиентов.
Интерпретация ответов: сильные и слабые стороны
Анализируя ответы по продукту, обращайте внимание на такие моменты:
- Полнота и структурированность информации
- Понимание реальных бизнес-кейсов для продукта
- Умение выделить ключевые преимущества
- Знание конкурентных решений для сравнения
- Навыки демонстрации и объяснения работы продукта
Если кандидат затрудняется ответить на вопросы или дает поверхностные ответы - это повод задуматься. А вот четкость и глубина знаний - хороший знак для менеджера по продажам.
Вопросы для анализа продаж и их этапов
Продажи - это не одномоментный акт купли-продажи, а длительный процесс. Разберем его на этапы:
- Поиск клиентов
- Установление контакта
- Выявление потребностей
- Презентация решения
- Работа с возражениями
- Заключение сделки
- Постпродажное обслуживание
вопросы собеседовании приеме работу менеджера продажам можно задать по каждому этапу, например:
- Как искали целевых клиентов?
- Что говорили при первом контакте?
- Какие вопросы задавали клиентам?
- Как преодолевали ценовые возражения?
- Как удерживали лояльность клиентов?
Кейс: анализ этапов конкретной сделки
Чтобы проверить знания кандидата о воронке продаж, дайте ему описание реальной успешной сделки и попросите проанализировать действия продавца на каждом этапе:
- Как продавец познакомился с клиентом и организовал первую встречу?
- Как он выяснял потребности компании на встрече?
- Что рассказывал о продукте для мотивации к покупке?
- Как преодолел ценовые сомнения?
- Какие аргументы убедили клиента сделать заказ?
По развернутым ответам кандидата вы сможете оценить его понимание методик и техник продаж, что очень важно для этой профессии.
Выводы: как оценить ответы продавца
Оценивая ответы по продажам и их этапам, обратите внимание на такие моменты:
Оценивая ответы по продажам и их этапам, обратите внимание на такие моменты:
- Понимание последовательности этапов воронки продаж
- Знание эффективных методов работы на каждом этапе
- Наличие реального практического опыта
- Умение проанализировать конкретный кейс
- Способность выявить сильные и слабые стороны действий продавца
Вопросы по переговорам и работе с возражениями
Помимо этапов продаж, важно оценить навыки ведения переговоров у кандидата. Часто приходится сталкиваться с возражениями клиентов, например, по поводу цены или сроков поставки. Как менеджер намерен работать с подобными сложностями?
Чтобы проверить компетенции в этой сфере, задайте такие вопросы собеседовании менеджера продажам:
- Какие основные возражения приходилось опровергать?
- Как аргументировали против высокой цены продукта?
- Что делали, если клиент просил снизить стоимость?
- Какие бывали сложности при заключении сделок?
Кейс: работа продавца с возражениями
Для более детальной проверки дайте такое практическое задание на собеседовании:
Клиент готов купить ваш продукт, но считает цену завышенной. Он просит сделать скидку 20%. Однако ваша компания не может пойти на столь существенное снижение стоимости. Что вы предпримете в этой ситуации, чтобы сохранить клиента?
Обратите внимание на такие аспекты при анализе ответа:
- Наличие 2-3 аргументов в защиту цены
- Предложение альтернативного варианта с меньшей скидкой
- Дополнительные бонусы для клиента
Такой подход поможет глубже понять навыки ведения переговоров и преодоления ценовых возражений у кандидата.
Интерпретация ответов
Анализируя ответы по работе с возражениями, обратите внимание на следующее:
- Настрой на конструктивный диалог
- Умение аргументированно доказывать свою позицию
- Способность предложить взвешенный компромисс
Вопросы для проверки аналитических способностей
Мотивационные вопросы собеседовании и знание продукта - это, конечно, важно. Но не менее ценны аналитические способности менеджера по продажам. Умение работать с цифрами, строить прогнозы, анализировать рынок - залог успешных продаж. Проверить эту компетенцию можно, например, таким кейсом:
Допустим, объем рынка вашего продукта в прошлом году составил 5 млн рублей. В этом году по итогам полугодия продажи выросли на 15%. Какой объем продаж вы прогнозируете на конец года? Обоснуйте свой прогноз и возможные риски. Такое практическое задание позволит оценить как аналитические способности кандидата, так и умение аргументировать свою позицию.
Как проанализировать логику рассуждений
Чтобы объективно оценить ответ на подобный кейс, проанализируйте следующие моменты:
- Правильность математических расчетов
- Логика прогноза в контексте рыночной ситуации
- Наличие аргументов в пользу своей позиции
- Упоминание возможных рисков и способов их минимизации
Вопросы для выявления организованности
Работа менеджера по продажам предполагает высокие требования к организованности и самодисциплине. Он должен эффективно планировать свой день, систематизировать базы данных, выстраивать процессы для выполнения плана. Чтобы оценить эти навыки, используйте такие вопросы:
- Как планируете рабочее время?
- Какие инструменты используете для планирования дня и отслеживания задач?
- Как систематизируете клиентскую базу?
- Есть ли у вас отлаженный ежедневный распорядок для выполнения плана продаж?
Интерпретация ответов
Анализируя ответы, обратите внимание на такие аспекты:
- Наличие пошаговой системы планирования
- Использование технологий для организации работы
- Способность адаптироваться к изменяющимся условиям
Если в ответах много общих фраз и отсутствует конкретика, скорее всего кандидат не отличается высокой организованностью.
