Референтные группы играют большую роль в формировании наших взглядов и поведения. Давайте разберемся, кто эти люди, чье мнение для нас так важно, и как они влияют на наши решения. Узнаем, как использовать это знание в своих интересах.
Что означает термин "референтная группа"
Референтная группа — это группа людей, чье мнение и оценки являются значимым ориентиром для человека при формировании собственных взглядов и принятии решений.
Это понятие пришло в маркетинг из социальной психологии, где под референтной группой изначально понималась группа, выступающая для индивида в качестве эталона и источника норм поведения и ценностных ориентаций.
Рефере́нтная гру́ппа — это социальная группа, которая служит для индивида своеобразным стандартом, системой отсчета для себя и других, а также источником формирования социальных норм и ценностных ориентаций.
В маркетинге под референтной группой понимают тех людей, чье мнение влияет на принятие решений о покупках и формирует отношение потребителей к товарам и услугам.
Типы референтных групп и их влияние
Существует несколько способов классификации референтных групп в зависимости от их особенностей и степени значимости для человека.
Первичные и вторичные группы
По степени важности выделяют:
- Первичные референтные группы — семья, близкие друзья, коллеги. Их влияние сильнее всего.
- Вторичные референтные группы — менее близкие знакомые, публичные личности. Их воздействие слабее.
Формальные и неформальные
По формату отношений различают:
- Формальные — профессиональные и общественные организации.
- Неформальные — друзья, родственники, интернет-сообщества.
Положительные и отрицательные
По отношению человека к группе:
- Положительные — человек разделяет ценности группы, ориентируется на нее.
- Отрицательные — человек отвергает ценности группы, стремится дистанцироваться.
Сила влияния референтных групп на поведение человека может существенно различаться в зависимости от их типа и личного отношения к ним.
Как проявляется воздействие референтных групп
Референтные группы могут влиять на нас различными способами. Рассмотрим основные из них.
- Информационное влияние — референтные группы выступают источником информации, на основании которой мы формируем наши суждения и принимаем решения.
- Оценочное влияние — we orientate on reference groups’ opinions and evaluations regarding different issues, events, other people, etc. Мы ориентируемся на мнения и оценки референтных групп по различным вопросам, событиям, людям и т.д.
- Нормативное влияние — референтные группы задают определенные нормы и стандарты поведения, которых мы придерживаемся.
В повседневной жизни влияние референтных групп проявляется во многом.
Например, выбирая подарок для друга, мы можем поинтересоваться мнением общих знакомых, чтобы лучше понять его вкусы и предпочтения. Или обратиться за советом к тем, кто хорошо разбирается в нужной области — фототехнике, автомобилях, компьютерных играх и т.д.
Одеваясь на важную встречу или событие, мы задумываемся о том, какую одежду стоит выбрать, чтобы соответствовать ожиданиям окружающих и произвести нужное впечатление. Даже выбирая, что приготовить на ужин, мы можем принимать во внимание предпочтения членов семьи или гостей. Так референтные группы в той или иной степени влияют на нас в самых разных жизненных ситуациях.
Как референтные группы используются в маркетинге
Что такое референтная группа и как ее влияние используется в маркетинге и рекламе? Понимание референтных групп целевой аудитории помогает компаниям эффективнее продвигать свои товары и услуги. Рассмотрим основные способы этого:
- Выявление ключевых групп. Сначала маркетологи проводят исследования и выделяют наиболее влиятельные референтные группы для целевых потребителей. Это могут быть известные люди и блогеры в их области интересов, сообщества по увлечениям, профессиональные организации.
- Привлечение референтных групп. Далее компании стремятся установить контакт с этими группами и привлечь их для сотрудничества. Например, бесплатно предоставляют им свою продукцию для оценки и отзывов, приглашают на мероприятия, организуют совместные акции. Цель - получить одобрение и рекомендации от референтных групп для своей целевой аудитории.
- Использование в контенте. Еще один распространенный прием - создание контента с участием представителей референтных групп. Это могут быть интервью с ними, совместные статьи и видео.Такой контент повышает лояльность потребителей и их доверие к компании и продуктам.
Как определить свои референтные группы
Чтобы понять, на кого из окружающих мы ориентируемся в большей степени, стоит проанализировать некоторые аспекты.
- Кого мы чаще всего спрашиваем совета по тем или иным вопросам.
- Чье мнение учитываем при выборе значимых решений.
- С кем обсуждаем важные для нас темы.
Если мы регулярно обращаемся за рекомендациями, одобрением или оценкой к определенным людям в нашем окружении, скорее всего, именно они и есть наши референтные группы.
Анализ силы влияния
Стоит также проанализировать, в каких областях жизни и как сильно та или иная группа влияет на нас. Возможно, мы ориентируемся на мнение родителей и друзей в личных вопросах, но прислушиваемся к мнению коллег по работе в профессиональной сфере.
Понимание собственных референтных групп и осознание их влияния поможет нам принимать более взвешенные и независимые решения там, где это необходимо.
Как ограничить чрезмерное влияние референтных групп
Хотя референтные группы играют важную роль в социализации и формировании личности, в некоторых случаях их влияние может быть чрезмерным:
- Определение границ. Во-первых, важно определить те сферы, где мы хотим принимать решения самостоятельно, без ориентации на мнение окружающих. Например, это касается выбора хобби, друзей, личных убеждений.
- Критическая оценка советов. Во-вторых, стоит научиться критически оценивать советы референтных групп, даже если мы им доверяем. Анализировать аргументацию, факты, личный опыт. Сопоставлять разные точки зрения.
- Поиск альтернатив. В-третьих, полезно искать альтернативные источники информации и мнений, чтобы расширить свой кругозор за рамками привычных референтных групп.
Как использовать референтные группы в своих интересах
Влияние референтных групп можно использовать не только в маркетинге, но и для достижения собственных целей:
- Подбор нужных групп. Стоит выбрать референтные группы, которые разделяют те цели и ценности, к которым мы стремимся. Например, для профессионального развития это могут быть успешные коллеги.
- Интеграция и контакты. Далее нужно по возможности интегрироваться в эти сообщества и налаживать контакты с их членами для получения полезной информации, советов, обмена опытом.
Таким образом, целенаправленный выбор и использование влияния референтных групп поможет нам эффективнее достигать личных целей.
