Менеджер по продажам - одна из самых востребованных и перспективных профессий в бизнесе. Успешный сейлз способен вывести компанию на новый уровень доходности. Хотите узнать секреты этой профессии и как стать лучшим в продажах? Тогда эта статья для вас!
Кто такой менеджер по продажам и в чем его работа
Менеджер по продажам - это специалист, отвечающий за привлечение клиентов и продажу им товаров или услуг компании. Его основные задачи:
- поиск и привлечение новых клиентов
- консультирование клиентов, презентация продуктов/услуг
- ведение переговоров, преодоление возражений
- подготовка коммерческих предложений
- заключение и сопровождение сделок
- анализ рынка, конкурентов, потребностей клиентов
Различают прямые и косвенные продажи. В первом случае менеджер напрямую работает с конечным клиентом. Во втором - через дилеров, дистрибьюторов или розничные магазины. Работа менеджера по продажам проходит по классической воронке продаж : потенциальный клиент -> лид -> контакт -> квалификация -> презентация -> работа с возражениями -> закрытие сделки -> постпродажное обслуживание.
Для выполнения своих обязанностей менеджер по продажам должен обладать как тяжелыми навыками (техническими навыками), так и мягкими (коммуникативными навыками). К первым относятся знания Excel, CRM-систем, офисных программ и продуктов компании. Ко вторым - умение вести диалог, договариваться, убеждать и т.д.
Требования и навыки для успешного менеджера
Чтобы стать эффективным менеджером по продажам, нужно обладать определенным набором знаний, умений и личностных качеств. Рассмотрим их подробнее.
Образование и курсы
Специального образования для работы менеджером по продажам не требуется. Достаточно пройти краткосрочные курсы или тренинги по продажам, которые предлагает множество учебных центров. Полезными могут быть смежные специальности вроде маркетинга, рекламы, торгового дела.
Профильное образование может облегчить поиск работы и адаптацию на ней, однако главное - это практические навыки продаж, которые приходят с опытом.
Опыт работы
Опыт продаж или хотя бы работы с клиентами приветствуется. Если такого нет, готовы взять и новичков, но тогда устраивают испытательный срок или стажировку. В xHuman, к примеру, новым сотрудникам сначала предлагают поработать в колл-центре, чтобы наработать разговорные навыки в спокойном темпе.
Личностные качества
Хороший менеджер по продажам обладает такими качествами как:
- коммуникабельность
- стрессоустойчивость
- целеустремленность
- энтузиазм
- уверенность в себе
- аналитические способности
- гибкость и креативность мышления
Также важна способность управлять эмоциями, ведь приходится сталкиваться и с негативом. А эмпатия позволяет лучше понимать потребности клиентов.
Технические навыки
Менеджер должен уметь работать в таких программах как:
- Microsoft Excel
- CRM-системы
- Мессенджеры (WhatsApp, Telegram)
- Офисные пакеты (Word, PowerPoint)
- Платформы для видеоконференций
Знание продукта и отрасли
Менеджер по продажам должен глубоко разбираться в товарах и услугах, которые предлагает его компания. А также хорошо ориентироваться в особенностях и тенденциях той отрасли, в которой она работает.
Эти знания нужны, чтобы:
- Грамотно консультировать клиентов
- Убедительно презентовать преимущества продуктов
- Находить решения под задачи конкретных клиентов
- Отвечать на вопросы и возражения
Чем глубже понимание продукта и рынка, тем выше шансы на успех в продажах.
Возможности карьерного роста
Со временем менеджер по продажам может вырасти до должности:
- Старшего менеджера
- Руководителя группы или направления продаж
- Руководителя/директора отдела продаж
- Коммерческого директора
Помимо вертикального роста в продажах возможно и горизонтальное развитие. Например, специализация на конкретных продуктах, отраслях, форматах продаж.
Уровень оплаты труда менеджеров продаж
Средний доход менеджера по продажам составляет 40-70 тысяч рублей. Зарплата обычно складывается из:
- Небольшого фиксированного оклада
- Процента от объема личных или групповых продаж
- Бонусов за выполнение плана и KPI
На уровень дохода влияют: опыт сотрудника, сложность продукта, регион и размер компании.
В чем заключается работа менеджера по продажам
Работа менеджера по продажам заключается в следующем:
- Поиск потенциальных клиентов
- Установление контакта и выяснение потребностей
- Презентация товаров/услуг, ответы на вопросы
- Подготовка коммерческих предложений
- Преодоление возражений, заключение сделки
- Контроль оплаты и поставки товара/услуги
- Последующее взаимодействие в рамках постпродажного обслуживания
Требования работодателей к менеджерам по продажам
К основным требованиям, которые предъявляют работодатели к кандидатам на должность менеджера по продажам, относятся:
- Опыт активных продаж от 1 года
- Навыки ведения переговоров и презентаций
- Уверенный пользователь ПК и офисными программами
- Коммуникабельность и грамотная речь
- Способность работать в режиме многозадачности
- Нацеленность на результат
Образование обычно значения не имеет. Главное - наличие необходимых профессиональных навыков и личностных качеств.
Адаптация новых менеджеров по продажам
Успешные компании уделяют большое внимание адаптации и обучению новых сотрудников отдела продаж. Программа онбординга может включать:
- Вводный курс по продуктам и услугам компании
- Обучение работе в CRM-системах и программном обеспечении
- Назначение наставника из числа опытных менеджеров
- Постепенное увеличение нагрузки и ответственности
Такая системная работа повышает лояльность новичков и ускоряет выход на рабочий уровень производительности.
Специфика продаж в B2B и B2C сегментах
Работа менеджера по продажам различается в зависимости от формата взаимодействия с клиентами:
- B2B (бизнес для бизнеса) - корпоративные клиенты;
- B2C (бизнес для клиента) - частные клиенты.
В B2B цикл продаж длиннее, нужно работать с несколькими лицами принимающими решение, согласовывать юридические нюансы. В B2C все проще и быстрее.
Построение эффективной системы продаж
Чтобы стать успешным, менеджеру по продажам важно выстроить свою собственную систему работы с клиентами. Она может включать:
- Сегментацию клиентской базы и расстановку приоритетов
- Разработку скриптов для холодных и теплых контактов
- Стандартизацию этапов воронки продаж под себя
- Фиксацию и анализ ключевых метрик и KPI
- Постоянное совершенствование подхода к работе
Повышение личной эффективности в продажах
Чтобы наращивать объемы, менеджер должен постоянно работать над повышением собственной результативности. Полезно:
- Ставить амбициозные, но реалистичные цели
- Вести ежедневное планирование задач
- Развивать силу воли и самодисциплину
- Отслеживать статистику и анализировать ошибки
- Повышать личную экспертизу в продукте и продажах
Профилактика эмоционального выгорания
Чтобы сохранить внутренние ресурсы и избежать выгорания, стоит:
- Чередовать различные виды активности
- Делать регулярные перерывы и отпуска
- Заниматься спортом и вести здоровый образ жизни
- Не принимать работу близко к сердцу
- Поддерживать позитивный настрой и оптимизм
Использование digital-инструментов в работе менеджера
Современные технологии открывают новые возможности для оптимизации рутинных задач менеджера по продажам. Среди полезных инструментов:
- CRM-системы для управления воронкой продаж
- Сервисы email-рассылок и СМС-оповещений клиентов
- Программы для записи и анализа разговоров
- Инструменты автоматизации отчетности и аналитики
Грамотное применение таких решений экономит время менеджера и позволяет ему сосредоточиться на ключевых задачах по привлечению и удержанию клиентов.
Перспективы развития профессии менеджера по продажам
В ближайшие годы работа менеджеров будет серьезно меняться под влиянием новых технологий. Основные тенденции:
- Рост интернет-продаж и омниканальных моделей
- Использование ИИ для автоматизации рутины
- Усиление роли soft skills из-за высокой конкуренции
Чтобы оставаться востребованным, менеджеру по продажам необходимо постоянно развиваться в соответствии с новыми реалиями рынка.
Пути преодоления страха продаж у новичков
Многие начинающие менеджеры по продажам испытывают внутренний страх при общении с клиентами. Чтобы его преодолеть, эксперты советуют:
- Максимально подготовиться к разговору
- Отрабатывать скрипты звонков с коллегами
- Вести видеозапись для самоанализа
- Ставить реалистичные цели по звонкам
- Получать обратную связь от наставника
Со временем опыт позволяет справиться с волнением. Но избавиться от него полностью не удастся никому.
Важность лидогенерации для успеха менеджера в продажах
Объем и качество клиентского трафика напрямую влияет на результативность менеджера по продажам. Поэтому компаниям важно:
- Постоянно расширять базу лидов
- Повышать конверсию на этапе привлечения
- Улучшать релевантность аудитории
Такой подход гарантирует менеджерам стабильный поток качественных заявок и облегчает выполнение плана.
Подбор опытных наставников для новичков в продажах
Успешная адаптация нового сотрудника во многом зависит от того, насколько грамотно будет выстроено его наставничество. В роли наставника должен выступать один из лучших менеджеров по продажам в компании. Его задачи:
- Контроль выполнения планов и KPI
- Предоставление развивающей обратной связи
- Передача лайфхаков и ноу-хау в продажах
