Выбор правильной конкурентной стратегии - залог успеха любого бизнеса. Узнайте в этой статье, какие бывают виды стратегий, от чего зависит выбор, как их реализовать и не допустить типичных ошибок.
Понятие конкурентной стратегии предприятия
Конкурентная стратегия предприятия - это комплекс мер и бизнес-решений, направленных на занятие устойчивых конкурентных позиций на рынке для получения прибыли и роста компании.
Роль конкурентной стратегии трудно переоценить. Она определяет, насколько эффективно будет развиваться бизнес, сможет ли он противостоять конкурентному давлению со стороны других игроков рынка.
Правильно выбранная стратегия позволяет:
- Занять сильные позиции в отрасли
- Обеспечить долгосрочную прибыльность бизнеса
- Эффективно использовать имеющиеся ресурсы
А ошибки в выборе конкурентной стратегии могут привести к потере позиций, снижению продаж и прибыли, а в конечном итоге - к банкротству предприятия.
Типы конкурентных стратегий предприятия
Существует 3 основных вида конкурентных стратегий:
- Стратегия лидерства по издержкам
- Стратегия дифференциации
- Стратегия фокусирования
Стратегия лидерства по издержкам
Это стратегия минимизации затрат для производства и продажи товаров или услуг.
Компания стремится снизить издержки в каждом бизнес-процессе, чтобы иметь возможность устанавливать более низкие цены по сравнению с конкурентами, или получать прибыль при тех же ценах за счет экономии на затратах.
Для реализации этой стратегии необходим доступ к дешевым ресурсам, наличие эффективных технологий, оптимизация бизнес-процессов и другие факторы.
Стратегия дифференциации
Заключается в создании уникальности компании, ее товаров или услуг, чтобы выгодно отличаться от конкурентов.
Это позволяет устанавливать более высокие цены и получать дополнительную прибыль, поскольку потребители готовы платить за уникальность и отличительные характеристики.
Источниками дифференциации могут быть: дизайн, качество, технологии, сервис, бренд, имидж компании и многое другое.
Стратегия фокусирования
Предполагает концентрацию усилий на узком сегменте потребителей, рынка или группе товаров.
Компания адаптирует свои операции исключительно под нужны выбранного узкого сегмента, добиваясь в нем максимальной эффективности.
Такая стратегия позволяет экономить на масштабах, быть "ближе" к клиенту, лучше понимать и удовлетворять его потребности.
Например, компания может специализироваться исключительно на поставках запчастей для грузовиков одной марки или на юридических услугах для IT-стартапов.
Факторы выбора конкурентной стратегии
Выбор эффективной конкурентной стратегии зависит от многих факторов.
Важно учитывать:
- Текущую ситуацию в отрасли
- Характер конкурентной борьбы
- Потребности и предпочтения целевых клиентов
- Наличие у компании необходимых ресурсов и компетенций
Только комплексный анализ позволит принять взвешенное решение и выбрать оптимальную стратегию развития.
Анализ отрасли и конкурентных сил
Сначала необходимо изучить текущую ситуацию в отрасли, провести анализ по модели 5 сил конкуренции М.Портера:
- Угроза появления новых игроков
- Угроза появления товаров-заменителей
- Рыночная власть поставщиков
- Рыночная власть потребителей
- Уровень конкурентной борьбы в отрасли
Это позволит оценить привлекательность отрасли и перспективы получения прибыли в долгосрочной перспективе при выборе той или иной конкурентной стратегии.
Изучение потребностей клиентов
Не менее важно понимать, по каким параметрам потребители выбирают товары или услуги:
- Что является для них ключевым критерием при выборе: цена, качество, сервис, бренд, технологии?
- Что они ценят в компании и ее предложении?
- Какая уникальность или отличие для них важны?
Это позволит разработать стратегию, ориентированную на предпочтения целевого потребителя.
Анализ ресурсов и возможностей
Наконец, при выборе стратегии следует адекватно оценить, какие ресурсы и компетенции есть в наличии, а каких не хватает для реализации той или иной стратегии развития.
Бесполезно выбирать стратегию лидерства по издержкам, если нет доступа к дешевым ресурсам. Или ориентироваться на дифференциацию, не имея сильной R&D команды.
Выбор стратегии должен опираться на сильные стороны компании и имеющиеся конкурентные преимущества.
Как реализовать конкурентную стратегию снижения издержек
Если по результатам проведенного анализа принято решение реализовывать стратегию лидерства по издержкам, необходимо предпринять следующие шаги:
- Проанализировать все бизнес-процессы и цепочку создания стоимости, чтобы выявить возможности для снижения затрат.
- Оптимизировать использование ресурсов, внедрить бережливое производство.
- Автоматизировать рутинные операции.
- Заключить контракты с поставщиками на более выгодных условиях.
Конечная цель - снизить полную себестоимость производства и продажи продуктов компании. Это потребует комплексной работы по оптимизации на всех уровнях, но позволит значительно повысить эффективность, получить ценовые преимущества и войти в лидеры отрасли по уровню издержек.
Реализация стратегии дифференциации
Чтобы успешно реализовать стратегию дифференциации, потребуется:
- Провести аудит бизнеса и выявить уникальные активы, ресурсы, технологии, которые могут стать источниками отличий.
- Изучить предпочтения потребителей, чтобы понимать, какие отличия для них наиболее ценны.
- Разработать и внедрить отличия в продуктах, сервисе, маркетинге и других областях.
- Позиционировать уникальность и доносить ее преимущества до целевых клиентов.
Так компания сможет выгодно отличаться от конкурентов в глазах потребителей и на этом строить свое устойчивое конкуренторе преимущество и лояльность целевой аудитории к бренду.
Внедрение стратегии фокусирования
Чтобы сосредоточиться на обслуживании узкого сегмента рынка, необходимо:
- Провести детальное сегментирование, чтобы выбрать наиболее привлекательную и перспективную нишу.
- Проанализировать потребности и поведение клиентов в этом сегменте.
- Адаптировать свой продукт и процессы с учетом специфики выбранного сегмента.
- Сконцентрировать усилия рекламы и продаж исключительно на клиентах целевого сегмента.
Такая нишевая специализация позволит "сшить" предложение компании точно по нуждам определенной целевой аудитории и максимально эффективно удовлетворять ее.
Риски типичных ошибок при выборе конкурентной стратегии предприятия
Существует ряд распространенных ошибок, к которым приводит неверный подход к выбору конкурентной стратегии:
- Недооценка ситуации в отрасли и возможностей конкурентов.
- Игнорирование изменений потребительских предпочтений и тенденций рынка.
- Переоценка собственных ресурсов и компетенций.
- Попытка совмещения нескольких конкурентных стратегий одновременно.
Это приводит к выбору неэффективной или слабой стратегии развития, которая не позволит достичь поставленных бизнес-целей.
Неправильная оценка отрасли и конкурентов
Например, компания может выбрать стратегию лидерства по издержкам, не учитывая появления новых игроков с более прогрессивными технологиями или ужесточения требований со стороны поставщиков. В итоге преимущество в издержках будет быстро потеряно.
Игнорирование тенденций рынка и предпочтений клиентов
Другой распространенной ошибкой является концентрация на своих внутренних возможностях в ущерб понимания внешних тенденций рынка и потребностей клиентов. Это чревато разработкой "идеального" продукта, на который на самом деле нет спроса.
Завышенная самооценка
Иногда компании переоценивают свой потенциал и возможности. К примеру, при отсутствии сильной команды выбирают стратегию дифференциации с акцентом на инновациях. Это заранее обрекает стратегию на провал.
Попытка совместить несовместимое
Невозможно одновременно быть лидером по издержкам и дифференциации. Это взаимоисключающие подходы, требующие распределения ресурсов и внимания по разным направлениям. Совмещение стратегий как правило заканчивается тем, что компания не достигает успеха ни в одном из направлений.
Контроль эффективности реализации стратегии
Чтобы убедиться, что выбранная конкурентная стратегия работает, требуется:
- Определить ключевые показатели эффективности (KPI), которые будут отражать прогресс в реализации стратегии.
- Регулярно отслеживать динамику KPI.
- Анализировать причины отклонений фактических показателей от плановых.
- Своевременно корректировать стратегию, если она не приносит ожидаемых результатов.
Это позволит оценить результаты, внести необходимые изменения и распределить ресурсы наиболее эффективным образом для достижения целей.
Как усилить эффект от реализации стратегии
Чтобы получить максимальный результат от внедрения конкурентной стратегии, рекомендуется:
- Мотивировать персонал на реализацию стратегии через KPI и бонусные системы.
- Выстроить бизнес-процессы, IT-системы, оргструктуру таким образом, чтобы они поддерживали выбранную стратегию.
- Постоянно анализировать лучшие практики конкурентов и искать новые возможности для повышения эффективности.
Это позволит закрепить конкурентные преимущества, которые дает реализация стратегии, и усилит их положительный эффект для бизнеса.
Как реагировать на изменение внешних условий
Поскольку рыночная среда постоянно меняется, важно отслеживать ключевые факторы влияния на бизнес и своевременно корректировать конкурентную стратегию.
Например, появление технологических инноваций или смена потребительских предпочтений могут существенно повлиять на конкурентную позицию компании. В этом случае потребуется внести изменения в стратегию, чтобы сохранить конкурентоспособность бизнеса.
Гибкий подход и способность быстро реагировать на вызовы внешней среды - важная составляющая успеха стратегии в долгосрочной перспективе.
Как повысить гибкость конкурентной стратегии
Чтобы конкурентная стратегия лучше адаптировалась к меняющимся реалиям рынка, необходимо:
Регулярно пересматривать стратегию с учетом текущей ситуации
Не реже раза в полгода следует анализировать факторы внешней среды и оценивать, насколько выбранная стратегия соответствует текущим тенденциям и условиям конкурентной борьбы.
Отслеживать изменения в отрасли с помощью "слабых сигналов"
Необходимо выявлять новые технологии, бизнес-модели, стартапы, которые могут говорить о формировании новых трендов и угроз.
Активно экспериментировать с новыми подходами
Следует запускать пилотные проекты по использованию перспективных технологий, тестировать инновационные продукты и сервисы, чтобы в случае успеха быстро интегрировать их в деятельность компании.
Развивать внутренние компетенции, необходимые для быстрой адаптации
Это подразумевает инвестиции в обучение персонала, создание мультифункциональных команд, которые могут быстро переключаться на новые задачи, внедрение гибких методов управления.
Создать "радар" для отслеживания ключевых изменений во внешней среде
Для этого формируется система индикаторов, данных, аналитики по всем значимым факторам, чтобы своевременно улавливать появляющиеся вызовы и возможности.
Заложить в стратегию несколько альтернативных сценариев развития событий
Это позволит в случае реализации какого-либо сценария не начинать все с нуля, а сразу приступить к выполнению заранее разработанного алгоритма действий.
Риски отказа от корректировки стратегии
Если компания проигнорирует изменения конъюнктуры рынка и не станет менять конкурентную стратегию, ей грозят серьезные риски:
- Снижение спроса на продукцию из-за несоответствия запросам клиентов
- Отток клиентов к более прогрессивным конкурентам
- Усиление негативного влияния новых игроков и технологий
- Сокращение доли рынка и продаж компании
Какие новые технологии меняют конкурентную среду
Наиболее существенное влияние на развитие конкуренции в последнее время оказывают следующие технологии:
Искусственный интеллект и машинное обучение
Это позволяет автоматизировать многие бизнес-процессы, повысить их эффективность и снизить издержки. Компании, использующие ИИ, получают значительные конкурентные преимущества.
Интернет вещей
Датчики и подключенные устройства открывают новые возможности для оптимизации операций, создания "умных" продуктов и сервисов, получения данных о клиентах в реальном времени.
Технологии распределенного реестра (блокчейн)
Повышают прозрачность и доверие в цепочках поставок, упрощают процессы взаиморасчетов, защиту данных и интеллектуальной собственности.
Виртуальная и дополненная реальность
Открывают новые возможности в обучении, маркетинге, обслуживании клиентов, повышают вовлеченность и лояльность потребителей.
3D-печать
Позволяет сократить запасы, ускорить и удешевить производство, быстрее выводить на рынок новые продукты в соответствии с нуждами клиентов.
Как технологии влияют на конкурентные стратегии
Новые технологии меняют конкурентную картину во многих отраслях. Чтобы сохранить конкурентоспособность, компаниям приходится адаптировать бизнес-стратегии.
Например, развитие онлайн-сервисов и цифровых каналов продаж заставляет традиционных ритейлеров пересматривать модели взаимодействия с клиентами. Появление дешевых китайских производителей электроники вынуждает западные компании искать новые источники конкурентных преимуществ.
Только технологический мониторинг и гибкая адаптация стратегии под новые условия помогут сохранить сильные позиции на рынке.
Как пандемия повлияла на конкурентные стратегии
Пандемия COVID-19 стала серьезным вызовом для многих компаний и целых отраслей. Чтобы адаптироваться к новой реальности, бизнесу пришлось корректировать конкурентные стратегии.
Ускоренная цифровизация бизнес-моделей
Многие компании вынуждены были в экстренном порядке развивать онлайн-каналы продаж и обслуживания клиентов, чтобы компенсировать закрытие офлайн-точек.
Переход на новые способы взаимодействия с клиентами
В условиях социального дистанцирования пришлось искать альтернативы традиционным форматам работы, таким как переговоры, презентации, семинары. Это ускорило внедрение новых технологий.
Повышение гибкости и адаптивности операций
Из-за высокой неопределенности и частой смены ограничений компаниям приходится постоянно менять тактику, чтобы обеспечить непрерывность бизнеса.
Усиление клиентоориентированности
Чтобы удержать клиентов, бизнес вынужден "идти навстречу" потребителям в плане сроков, форматов, каналов взаимодействия, гибкости условий.
Акцент на повышении операционной эффективности
Многие компании ищут пути снижения затрат на ведение бизнеса за счет оптимизации процессов, сокращения избыточных расходов.
Долгосрочные последствия пандемии для конкуренции
Последствия пандемии будут влиять на стратегии и конкурентную борьбу еще долго. Можно выделить несколько трендов:
- Усиление влияния новых технологий и онлайн-сервисов
- Рост значимости оперативности и гибкости принятия решений
- Повышение роли ESG-факторов и социальной ответственности бизнеса
Роль HR в реализации конкурентной стратегии
Для успешной реализации выбранной стратегии ключевую роль играют люди. Поэтому важнейшая задача HR - обеспечить наличие необходимых кадров и компетенций.
Подбор персонала, соответствующего стратегии
Необходимо нанимать сотрудников, которые разделяют ценности компании и обладают качествами, знаниями, навыками в соответствии со стратегическими приоритетами.
Развитие требуемых компетенций у имеющихся сотрудников
Может потребоваться дополнительное обучение персонала, чтобы они могли эффективно реализовывать избранную стратегию развития.
Формирование гибкой организационной структуры и культуры
Должны поощряться инновации, скорость принятия решений, межфункциональное взаимодействие, ориентация на потребителя.
Мотивация персонала на достижение стратегических целей
Необходимо увязать KPI сотрудников и менеджеров с ключевыми показателями реализации выбранной бизнес-стратегии.
Риски неэффективной работы HR
Если HR не справляется со своими задачами в контексте реализации бизнес-стратегии, это чревато следующими рисками:
- Дефицит сотрудников, обладающих необходимыми компетенциями
- Низкая мотивация и вовлеченность персонала
- Устаревшая оргструктура, мешающая эффективной работе
- Корпоративная культура, которая сдерживает инновации и гибкость
Все это не позволит в полной мере раскрыть потенциал, который несет в себе новая бизнес-стратегия.
Теперь вы знаете, что конкурентная стратегия предприятия - это комплекс мер и бизнес-решений, направленных на занятие устойчивых конкурентных позиций на рынке для получения прибыли и роста компании.
Роль конкурентной стратегии трудно переоценить. Она определяет, насколько эффективно будет развиваться бизнес, сможет ли он противостоять конкурентному давлению со стороны других игроков рынка.
Правильно выбранная стратегия позволяет:
- Занять сильные позиции в отрасли
- Обеспечить долгосрочную прибыльность бизнеса
- Эффективно использовать имеющиеся ресурсы
А ошибки в выборе конкурентной стратегии могут привести к потере позиций, снижению продаж и прибыли, а в конечном итоге - к банкротству предприятия.Выбор эффективной конкурентной стратегии зависит от многих факторов.Важно учитывать:
- Текущую ситуацию в отрасли
- Характер конкурентной борьбы
- Потребности и предпочтения целевых клиентов
- Наличие у компании необходимых ресурсов и компетенций
Только комплексный анализ позволит принять взвешенное решение и выбрать оптимальную стратегию развития.
