Умение эффективно влиять на людей - важный навык в современном обществе. Знание психологических техник манипуляции и подчинения позволяет добиваться желаемых результатов в общении и переговорах. Однако такие знания таят в себе и опасность злоупотребления ими. В этой статье мы подробно разберем основные способы психологического воздействия на людей.
Речь пойдет о таких эффективных техниках, как «нога в дверях», лесть, использование прикосновений. Рассмотрим также влияние внешних факторов - власти, униформы, статуса. На конкретных примерах увидим, как это работает на практике. Изучив материал статьи, вы сможете лучше понимать людей и эффективнее взаимодействовать с ними.
Однако помните, что манипуляции в отношениях недопустимы. Полученные знания лучше использовать для позитивного общения, убеждения и просвещения.
Эксперименты Милгрэма: власть и подчинение
Одним из наиболее известных исследований в области психологии подчинения являются эксперименты Стэнли Милгрэма. В 1960-х годах он провел серию экспериментов, чтобы изучить, насколько далеко люди могут зайти в подчинении авторитету. В ходе экспериментов обычные люди разных полов, возрастов и профессий подчинялись приказу давать электрошоки другому человеку за неправильные ответы на вопросы.
Испытуемым говорили, что ответ неправилен, и они должны были увеличивать напряжение на 15 вольт. Когда напряжение достигало опасных значений, «жертва» кричала от боли, требовала остановить эксперимент, но испытуемые продолжали подчиняться приказам. От 65 до 85% участников дошли до смертельного напряжения между 375 и 420 вольт.
Результаты показали, что люди способны на многое, если их заставили. Милгрэм выделил факторы, которые заставляют людей подчиняться: состояние безответственности, отсутствие близости к жертве, законность власти. Эксперименты наглядно продемонстрировали силу влияния авторитета и опасность бездумного подчинения, что важно понимать при анализе социальных процессов и преступлений против человечности.
«Нога в дверях»: техника постепенных просьб
Основана на том, чтобы сначала получить согласие человека на небольшую просьбу, а затем обратиться с более серьезной. Этот прием часто используется в маркетинге и продажах.
В классическом эксперименте по изучению данной техники были выделены две группы домохозяек. Женщинам из первой группы позвонили представители фирмы и попросили ответить всего на несколько вопросов о «приспособлении в психологии» их потребительского. Большинство согласилось. Через некоторое время эти же домохозяйки получили второй звонок с просьбой купить подписку на несколько журналов стоимостью 2$. Из этой группы согласились 50%. Во вторую группу позвонили сразу с предложением купить подписку, минуя первый этап. Согласились только 33%.
- «Общая психология» - закономерности психических процессов, состояний и свойств человека.
- Техника «Нога в дверях» использует эффект вовлеченности и последовательности.
Если человек уже сделал для вас одну небольшую услугу, он с большей вероятностью согласится и на следующую просьбу. Это связано с тем, что люди стараются быть последовательными в своих решениях и действиях. Первое согласие создает ощущение определенных обязательств.
Однако существуют некоторые ограничения в использовании этой техники:
- Если между первой и второй просьбой прошло слишком много времени, эффект сходит на нет.
- Если человек заподозрит манипуляцию, он может расценить повторные просьбы как попытку давления и отказаться.
Кроме того, данный прием лучше работает в отношении незнакомых людей. Если обращаться с постепенными просьбами к хорошо знакомому человеку, он может воспринять это как попытку эксплуатации.
Тем не менее, используя этот метод с умом и в правильной ситуации, можно достаточно эффективно влиять на принятие решений другими людьми в свою пользу. Например, многие благотворительные организации при фандрайзинге сначала просят совсем небольшие пожертвования, а затем - все бóльшие и бóльшие.
Метод «дверью по носу»: манипуляция через отказ
Данный метод основан на психологии манипуляции и подчинения и использует эффект контраста. Суть его заключается в том, чтобы сначала попросить человека о чем-то невыполнимом, заведомо рассчитывая на отказ. А после отказа обратиться со второй, более разумной просьбой.
В классическом эксперименте студентам сначала предлагали поработать волонтерами с правонарушителями-рецидивистами. Задачей было проводить с ними воспитательные беседы каждую неделю на протяжении двух лет. Как и ожидалось, подавляющее большинство студентов от такого предложения отказались.
Однако после отказа тем же студентам предложили поучаствовать в однодневной экскурсии с правонарушителями в зоопарк. И хотя изначально никто не соглашался на длительную работу с преступниками, теперь половина студентов были готовы провести с ними один день.
В чем же заключается этот эффект? После заведомо невыполнимой просьбы, от которой человек вынужден отказаться, последующая просьба кажется ему теперь вполне разумной и приемлемой. На ее фоне она выглядит даже маленькой услугой. Человек как бы думает: «Ну, если уж я не могу выполнить ту просьбу, то эту-то точно смогу».
В повседневной жизни метод «дверью по носу» можно встретить довольно часто. Например, продавцы могут сперва предложить купить очень дорогой товар, а после отказа - товар подешевле, который изначально и планировали продать. Или на свидании мужчина может предложить девушке оплатить весь счет в ресторане, а после ее отказа - только половину.
Однако, как и многие манипулятивные техники, этот метод имеет свои ограничения:
- Человек может просто обидеться на заведомо невыполнимую просьбу и отказаться от любых последующих предложений.
- Если вторая просьба будет все же слишком обременительной, человек опять откажется.
Поэтому, применяя эту технику, важно правильно оценить, насколько человек готов пойти навстречу, и не переборщить с первоначальными требованиями. Использование метода «дверью по носу» требует чуткости и умения читать собеседника.
Влияние лести и комплиментов на самооценку
Использование лести - один из распространенных инструментов психологии манипуляции и подчинения. Комплименты и лесть оказывают сильное влияние на восприятие человеком самого себя и могут заставить его пойти на уступки.
В классическом эксперименте по изучению этого феномена были задействованы три группы женщин. Первой группе позвонили якобы представители социологической службы и, не представившись, стали задавать вопросы о личных качествах, одновременно делая комплименты. Например: «Вы, должно быть, очень добрая и отзывчивая женщина, не так ли?» После нескольких таких вопросов звонивший благодарил за помощь и вешал трубку.
Вторая группа женщин проходила точно такую же процедуру, но без использования лести и комплиментов, только с вопросами о личных качествах. А представителям третьей группы вообще не звонили.
Через некоторое время всем этим испытуемым позвонили уже другие люди от имени благотворительного фонда и попросили поработать волонтерами. И если из первой группы согласились 56% женщин, то из второй - только 36%, а из третьей, кому вообще не звонили, - лишь 28%.
Таким образом, незначительное воздействие на самооценку посредством комплиментов дало ощутимый эффект. Женщины из первой группы почувствовали себя добрее и отзывчивее, что и повлияло на их последующее решение.
Этот же принцип используется и в рекламе, когда расхваливают некое средство, обещая, что оно сделает вас увереннее, привлекательнее, умнее и так далее. Лесть до определенной степени работает даже тогда, когда мы понимаем, что нас просто хвалят, чтобы получить выгоду.
Однако чтобы действительно оказать влияние при помощи лести и комплиментов, надо соблюдать несколько условий:
- Хвалить человека не слишком преувеличенно, чтобы это звучало правдоподобно.
- Упоминать такие качества, которыми, по вашему мнению, человек действительно обладает. Например, хвалить черствого и эгоистичного человека за отзывчивость и доброту - заведомо не сработает.
- Делать комплименты искренне, а не формально.
Только при выполнении этих условий человек уверуется в том, что вы хвалите его объективно, а не ради манипуляции. И тогда он с большей готовностью пойдет вам навстречу.
Кроме того, важно помнить, что резкий переход от лести с просьбой о чем-то весьма заметен. Поэтому хвалить человека надо не тогда, когда вы собираетесь о чем-то попросить, а заблаговременно, чтобы он уже чувствовал себя хорошо, а потом переходить к делу.
Использование прикосновений для создания доверия
Прикосновения - еще один мощный инструмент психологии манипуляции и подчинения. Они вызывают определенные эмоции, формируют личное отношение и в конечном счете влияют на решения человека.
Это подтверждает классический тест с оставленными в телефонной будке деньгами. В ходе эксперимента женщина якобы случайно роняла в будку конверт с деньгами при свидетелях, а затем уходила. После ее ухода подсаженный сообщник экспериментаторов заходил в будку и забирал конверт.
В первом случае сообщник просто забирал деньги и уходил. В этом варианте конверт забрали у него около 80% случайных прохожих, увидевших всю ситуацию.
Однако во втором случае, перед тем как зайти в будку и взять конверт, сообщник касался плеча случайного прохожего и говорил: «Я видел, как та женщина уронила этот конверт. Вы не подскажете, как мне быть?» После этого большинство «свидетелей» отвечали, что, мол, раз он видел, как женщина роняла конверт, то пусть забирает его себе.
Таким образом, одно лишь прикосновение в сочетании с установлением личного контакта значительно повысило доверие людей. Хотя логических оснований доверять незнакомцу не прибавилось.
В чем же дело? Физический контакт сам по себе создает иллюзию близости между людьми. К тому, кто коснулся нас, мы испытываем бóльшую симпатию и расположение. Кроме того, совместное обсуждение какой-то ситуации также вовлекает эмоционально.
Поэтому многие, кому нужно расположить к себе собеседника, интуитивно прикасаются к его руке, плечу или спине. Например, политики часто пожимают руки избирателям перед камерами. А официанты могут слегка коснуться вас, давая меню или принимая заказ - на чаевые это тоже влияет.
Однако, используя прикосновения для установления контакта и доверия, важно соблюдать определенную осторожность и чувство меры, чтобы это выглядело естественно и не нарушало личных границ человека.
Во-первых, касаться лучше не всех подряд, а только тех людей, с которыми у вас уже возник хотя бы минимальный эмоциональный контакт. Во-вторых, прикосновения должны быть короткими и не слишком вольными. Мимолетного прикосновения к плечу или рукопожатия обычно бывает достаточно.
Установление зрительного контакта
Зрительный контакт - мощное средство психологии манипуляции и подчинения. Взгляд способен оказывать сильное влияние на человека, а также выражать отношение и передавать невербальные сигналы.
Эксперименты подтверждают, что люди, которые смотрят в глаза и устанавливают зрительный контакт, чаще добиваются своих целей. Так, в одном случае женщина просила прохожих поднять упавшие ей документы. Когда она смотрела им прямо в глаза, соглашались помочь 82% людей, а когда избегала взгляда - только 65%.
В другом эксперименте исследователи просили пешеходов купить им лотерейный билет за 1$. Если человек смотрел в глаза прохожему, соглашались 70%, а без зрительного контакта - только 40%.
Почему так происходит? Во-первых, взгляд в глаза сигнализирует об интересе и внимании. А когда человек чувствует, что к нему прислушиваются и относятся серьезно, он более склонен к сотрудничеству.
Во-вторых, зрительный контакт передает невербальное обращение и просьбу, без слов как бы говоря: «Посмотри на меня, мне нужна твоя помощь». Люди часто реагируют на такие сигналы интуитивно.
Однако прямой, пристальный взгляд в некоторых культурах может считаться навязчивым или даже агрессивным. Поэтому этот сигнал нужно посылать в меру и прерывать зрительный контакт на несколько секунд.
Кроме того, важно следить за взглядом собеседника - куда и как часто он смотрит, не избегает ли ваших глаз. Это дает информацию об его внутреннем состоянии и отношении:
- Если человек регулярно смотрит в глаза - значит, внимателен и заинтересован в общении.
- Плавающий взгляд - признак рассеянности или внутренней борьбы.
- Избегание глаза в глаза - возможно, смущение или нежелание слушать.
Таким образом, взгляд - немаловажный канал при общении. И для эффективного влияния на людей важно научиться грамотно и с чувством меры использовать силу зрительного контакта.
Власть, униформа и статус как факторы влияния
Внешние атрибуты власти играют большую роль в психологии манипуляции и подчинения. Униформа, знаки различия, дорогие аксессуары, автомобили и даже просто манера держаться сигнализируют о статусе человека, что в свою очередь влияет на степень доверия к нему.
Это подтверждает эксперимент, в ходе которого мужчина просил прохожих нарушить правила и перейти в неположенном месте через дорогу. Когда он был одет как обычный гражданин, соглашались 50% людей. Но когда он надевал форму полицейского - уже 82% выполняли его просьбу, пусть и незаконную.
Схожий тест проводился с водителями на парковке. Мужчина в обычной одежде попросил водителей впустить его в автомобиль. Согласились только 33%. Когда на нем была форма парковщика, пускали уже 45%.
А когда нарушитель был одет в дорогой костюм и галстук, разрешили сесть в машину целых 56% водителей. То есть одежда и внешний вид, демонстрирующие статус, вызывают больше доверия.
В чем же причина такого эффекта униформы и знаков различия? Во-первых, они служат своего рода гарантией того, что человек облечен определенной властью и ему можно доверять. Во-вторых, дорогая одежда, автомобиль и т.п. являются показателем высокого статуса, что тоже располагает к себе.
Однако насколько люди поддадутся на внешние атрибуты влияния, зависит от конкретной ситуации и личности самого человека. Кто-то более критично относится к авторитетам и может поставить под сомнение необоснованные требования даже представителя власти.
Поэтому, чтобы эффективно использовать психологию манипуляции и подчинения посредством статуса и униформы, важно:
- Правдоподобно выглядеть в данной роли, если надеваете форму или костюм. Иначе люди распознают обман.
- Действовать уверенно и статусно. Поведение должно соответствовать имиджу.
- Учитывать индивидуальные особенности человека при воздействии.
Индуктивные техники: метод малых просьб
Данный метод основан на психологии манипуляции и подчинения с помощью постепенного увеличения просьб. Суть в том, чтобы сначала попросить о чем-то незначительном, а затем добавлять к этой просьбе все новые требования.
Например, сборщики пожертвований могут спросить: «Простите, у вас найдется хотя бы пенни для бедных детей?» Казалось бы, копейка - сущая мелочь. Но отдав ее, человек как бы соглашается помочь и втягивается в процесс. После чего его могут попросить пожертвовать уже бóльшую сумму, и шансы, что он согласится, заметно возрастают.
В классическом тесте людей просили пожертвовать всего 3 цента в неделю на борьбу с опасным заболеванием. Так как сумма совсем небольшая, многие с радостью соглашались. Через некоторое время тех же людей просили увеличить пожертвование до 15 центов в неделю. И подавляющее большинство пошло на это.
В чем же причина? Во-первых, согласившись на небольшую просьбу, человек как бы берет на себя обязательство помогать данной организации или людям. Поэтому повышать планку кажется ему логичным.
Во-вторых, на фоне первоначальной маленькой услуги следующая кажется не такой уж большой. Ведь изначально могли попросить сразу 15 центов, а потом и вовсе доллар или больше. Так что повышение выглядит вполне умеренным.
Однако эту технику можно использовать лишь с осторожностью и постепенностью, чтобы человек не заметил резкой смены уровня требований. Иначе он почувствует себя обманутым и откажется от дальнейшего сотрудничества.
Автоматические паттерны поведения
Человек часто реагирует на различные ситуации автоматически, без осознанного контроля. Это связано с тем, что мозг стремится экономить усилия и вырабатывает привычные шаблоны поведения. Манипуляторы могут использовать эти автоматизмы, чтобы добиться нужной реакции.
Например, если часто говорить человеку «Спасибо, что согласились помочь», он скорее всего машинально ответит «Не за что», даже если на самом деле не собирается помогать. Таким образом можно подтолкнуть его к выполнению какого-либо действия, не оставляя возможности для отказа.
Другой распространенный автоматизм - отвечать «Нет» на неожиданные просьбы. Если заранее предупредить человека, что сейчас последует просьба, и сначала спросить, не будет ли он против, можно избежать такой реакции. Он скорее задумается и даст обдуманный ответ.
В целом, чтобы эффективно влиять на людей, важно учитывать их привычные автоматизмы. Неожиданные вопросы и формулировки приводят к рефлекторным отказам. А плавное вовлечение в разговор повышает шансы на согласие. Манипулятор должен чувствовать настроение человека и подстраиваться под него, чтобы получить желаемую реакцию.
Также важно помнить, что постоянные повторы формируют стереотипы. Если регулярно апеллировать к чувству долга, стыду, вины человека, со временем он начнет автоматически реагировать на такие призывы. Этим часто пользуются в рекламе, политической пропаганде и других сферах влияния на общественное мнение.
Однако автоматизмы можно и разрушить, если предлагать человеку варианты поведения, отличные от привычных. Это позволит ему задуматься, а не реагировать машинально. В целом, понимание психологических механизмов автоматизации дает возможность как эффективно управлять людьми, так и противостоять чужому влиянию.
Эксплуатация чувства вины и стыда
Одним из распространенных приемов манипуляции является эксплуатация чувства вины или стыда человека. Многие люди испытывают угрызения совести, если причинили кому-то вред, не оказали помощь в трудной ситуации или нарушили какие-то моральные нормы.
Манипуляторы используют эти переживания, чтобы склонить человека к нужным действиям. Например, напоминают ему о давнем долге или обещании, тем самым заставляя испытывать вину из-за невыполнения обязательств. Или ставят в ситуацию, где отказ помочь вызовет чувство стыда.
Другой распространенный прием - сначала спровоцировать ощущение вины, а затем предложить способ его искупить. Скажем, манипулятор намеренно роняет и разбивает чашку в присутствии человека. Затем говорит: «Вы разбили мою любимую чашку! Я очень расстроен. Но вы можете загладить свою вину, если поможете мне с делом». Так он эксплуатирует чувство вины для достижения своих целей.
Чтобы противостоять таким манипуляциям, нужно научиться распознавать необоснованное чувство вины и анализировать реальную ситуацию. Стоит ли вам действительно испытывать угрызения совести в данном случае? Не пытаются ли просто воспользоваться вашей эмоциональной уязвимостью? Осознание манипулятивных техник и уверенность в своей позиции помогут не поддаваться на провокации.
Кроме того, важно научиться принимать отказ без ощущения вины. Если вы честно попросили о помощи, но получили отказ, не стоит тревожиться по этому поводу. У каждого человека есть право выбора. А искусственно навязанное чувство вины - это уловка манипулятора, чтобы лишить вас этого выбора.
Выбор подходящей темы и фрейминг
Чтобы эффективно убедить человека, важно выбрать тему, которая для него актуальна и вызывает сильный эмоциональный отклик. Например, призыв помочь больным детям или бездомным животным часто находит отклик, так как затрагивает важные моральные ценности.
Также большое значение имеет способ подачи информации, или фрейминг. Одно и то же решение можно представить как выгодное или убыточное, в зависимости от контекста. Скажем, налог можно подать как необходимое вложение в развитие страны или как обременительную повинность.
Исследования показывают, что позитивный фрейминг заметно повышает готовность людей к сотрудничеству. Например, фраза «90% выживают» вызывает больший оптимизм, чем «10% умирают» - хотя по сути это одно и то же утверждение.
Чтобы противостоять манипуляциям, важно критически анализировать способ подачи информации. Какими словами оперирует говорящий? Какие эмоции и ассоциации вызывает? Часто за позитивной подачей скрываются невыгодные условия. Оценивайте суть предложения, а не его обрамление.
Риск развития дефицита витамина B12 на фоне длительного приема метформина
Метформин широко применяется для лечения сахарного диабета 2 типа и других метаболических нарушений. Однако длительный прием этого препарата может приводить к развитию дефицита витамина B12. «чем опасен метформин для здоровья в пожилом возрасте» Это связано с тем, что метформин уменьшает всасывание витамина B12 в кишечнике за счет подавления активности кальций-зависимых каналов.
Дефицит витамина B12 опасен развитием мегалобластной анемии, неврологическими и когнитивными нарушениями, особенно на фоне сахарного диабета. У пожилых пациентов риск осложнений от недостатка этого витамина еще выше из-за возрастного снижения его усвоения.
Чтобы снизить вероятность дефицита витамина B12 на фоне длительного приема метформина, рекомендуется:
- Регулярно контролировать уровень витамина B12 в крови;
- Принимать препараты витамина B12 в профилактических дозах;
- При выявлении снижения витамина B12 назначать его в лечебных дозах парентерально или перорально в виде цианокобаламина.
Таким образом, при назначении метформина важно помнить о риске развития дефицита витамина B12 и проводить профилактику этого состояния для предотвращения опасных осложнений, особенно у пожилых пациентов.
Работа с возражениями и отказами
Один из важных навыков эффективного влияния и убеждения - умение правильно реагировать на возражения и отказы собеседника. Вместо того, чтобы обижаться или настаивать, лучше выслушать и понять причину несогласия.
Например, можно перефразировать возражение: «Я правильно вас понял, что вас смущает цена?» Это показывает, что вы принимаете мнение человека во внимание. Затем можно привести аргументы, почему цена оправдана, или предложить альтернативу.
Также полезно задавать вопросы, чтобы выяснить истинную причину отказа: «Что именно вызывает у вас сомнения в этом предложении?» Если человек чувствует, что его понимают, он более открыт к диалогу.
Можно попробовать разделить решение на этапы: «Давайте сначала обсудим детали, а решение о покупке примем позже». Или предложить пробный вариант: «Может, сначала попробуете маленькую упаковку?»
Главное - не воспринимать отказ как личное оскорбление, а проявлять заинтересованность и гибкость. Умелая работа с возражениями поможет найти вариант, устраивающий обе стороны, или хотя бы сохранить хорошие отношения.
Практические советы по эффективному убеждению
Чтобы эффективно убеждать людей, важно помнить несколько простых правил. Во-первых, нужно установить с человеком психологический контакт - проявить к нему интерес, обращаться по имени, смотреть в глаза. Это создаст ощущение близости и расположит к себе. Интерес в психологии часто используется для установления контакта с другим человеком.
- Конкретизация в психологии представляет собой важный прием - нужно говорить максимально конкретно, избегая общих фраз.
- Необходимо понять мотивацию и интересы человека, ведь общая психология показывает, что люди лучше реагируют на то, что им выгодно и интересно.
- Приспособление в психологии - приспосабливать свои доводы под конкретного человека, апеллировать к его системе ценностей и интересам.
- Полезно использовать техники "нога в дверях" и метод малых просьб - начинать с небольшой просьбы, а затем переходить к большей.
- Нужно уметь работать с возражениями - не спорить, а переформулировать их так, чтобы они работали на вашу цель.
Таким образом, для эффективного убеждения важно установить контакт, понять мотивацию человека, конкретизировать свои доводы, постепенно вовлекать его в диалог и гибко реагировать на возражения. Главное - уважать человека и не манипулировать им в корыстных целях.
| Конкретизация | Установление контакта |
| Понимание мотивации | Постепенное вовлечение |
Таковы основные «практические советы по эффективному убеждению». Используя эти приемы с уважением к собеседнику, можно добиться лучших результатов в диалоге и избежать манипуляций.
Моральная сторона вопроса: этика и манипуляции
Хотя многие методы влияния и убеждения, описанные в этой статье, действительно работают, важно помнить об их этической стороне. Психология манипуляции и подчинения предупреждает нас об опасности злоупотребления такими знаниями.
Конечно, большинство техник сами по себе аморальными не являются. Например, комплименты, установление контакта, постепенные просьбы могут применяться во благо, чтобы помочь человеку, мотивировать его на полезные действия. Но они становятся манипуляцией, когда используются, чтобы обмануть, заставить делать то, что человеку невыгодно или вредно.
Особенно опасно использовать эти методы ради личной выгоды и в ущерб другим. Например, убеждать клиента купить ненужный ему товар, внушать подчиненному чувство вины, чтобы заставить работать сверхурочно и т.д.
К сожалению, многие компании, политики, общественные деятели нередко прибегают к манипуляциям, чтобы добиться поддержки, голосов, прибыли. Они играют на инстинктах, страхах и слабостях людей, подтасовывают факты под нужный им фрейминг.
Ответственное использование методов убеждения требует:
- Уважения к человеку, к его мнению и выбору, отказа от принуждения
- Честности в намерениях и аргументах: не обманывать и не скрывать важные детали
- Заботы о пользе человека, а не о собственной выгоде
- Принятия ответственности за последствия своего влияния
Конечно, полностью избежать влияния на людей невозможно. Но в наших силах свести манипуляции к минимуму, относиться к окружающим с уважением и заботиться об их интересах. Тогда знания по психологии манипуляции и подчинения послужат добру и помогут людям лучше понимать друг друга.
