В наше время многие люди становятся жертвой мошенников или просто тех, кто пытается продать им товар или услугу. Тенденция современного рынка вынуждает продавцов использовать различные инструменты и психологические уловки, чтобы заинтересовать потенциальных покупателей.
Все это манипуляции, или искусство убеждения. Одни люди используют эти навыки, чтобы добиваться желаемых целей, а другие, наоборот, чтобы уметь разоблачать манипуляторов. Чтобы не пришлось покупать то, что им по большому счету и не нужно.
Роберт Чалдини, «Психология влияния»
Профессор Роберт Чалдини задался целью выяснить, почему человек поддается сильному влиянию, и каким образом некоторые люди могут манипулировать различными ситуациями. Его исследования длились несколько лет, и в итоге он установил, что человек может убедить кого угодно и в чем угодно, используя шесть основных приемов, подходящих для разных случаев. А с другой стороны, зная уловки манипуляторов, можно избежать влияния на свою психику.
В результате наблюдений была написана книга. Роберт Чалдини, «Психология влияния» - это незаменимый помощник тем, кто не хочет поддаваться на уговоры мошенников, стремящихся продать товар по баснословной цене. «Психология влияния» считается лучшим учебным пособием по менеджменту и социальной психологии. Эту книгу переиздавали четырежды, ее тираж превысил полтора миллиона экземпляров.
В данной работе сочетается легкий стиль и доступная многим подача материала. Но при этом книга является серьезным научным трудом, в котором производится анализ механизмов мотивации, усвоения информации и принятия решений.
Роберт Чалдини, «Психология влияния»: коммерческая и учебная версии
Первое издание этой книги было рассчитано на обычного читателя. По этой причине профессор постарался сделать свой труд более доступным для восприятия. Версия, предназначенная для учебных групп, также написана легким стилем, но при этом она дополнена доказательствами, выводами и рекомендациями, основанными на результатах психологических исследований. Книга, которую написал Роберт Чалдини, «Психология влияния», отзывы преподавателей и студентов получает исключительно положительные. Это не просто очередное популярное издание из области психологии, это серьезный научный труд.
Учебная версия может быть полезна на практике, и при этом чтение книги доставит многим людям настоящее удовольствие. Это лишний раз подтверждает, что и научный материал можно представить таким образом, что он будет казаться легким для усвоения, полезным и актуальным. Что и сделал Роберт Чалдини. «Психология влияния» именно такая книга – полезная и понятная.
Основные принципы влияния
- Принцип контраста. Используется в общении и применим к прочим видам восприятия. Определенное явление или предмет воспринимается по-разному в зависимости от того, что происходило до контакта с ним. Например, можно сначала продать что-то очень дорогое, а потом предложить в нагрузку дешевый товар, но по одному. Эффект обязательно будет.
- Принцип взаимного обмена. Признательность социологи считают уникальным приспособительным механизмом общества людей. Но не всегда эффект будет положительным. Как уверяет Роберт Чалдини, психология влияния такого рода может привести к неравноценному обмену. Следовательно, одолжения должны быть незначительными, а после них нужно делать предложения, ради которых все и затевалось.
- Принцип «отказ-отступление». Эта стратегия предполагает уступки, для того чтобы впоследствии уступили нам. В этом схеме скомбинировано два первый принципа: обмена и контраста.
- Принцип обязательства и последовательности. Некоторые психологи считают, что основной мотивацией поведения человека является желание быть последовательным. Значит, нужно хвалить в людях определенные качества, если мы хотим, чтобы они нам их продемонстрировали. По этой причине сотрудников просят ставить перед собой индивидуальные цели.
- Принцип инициации. Этот механизм предполагает испытания, которые объединяют людей, прошедших инициацию. Такие люди больше ценят свою принадлежность к обществу или общему делу. При этом важно, чтобы выбор был сделан без какого-либо давления. Угрозы, подкуп, вознаграждение в этом случае только помеха.
- Принцип «выбрасывание низкого мяча» или «нога в дверях». Чтобы понять, как работает эта стратегия, можно привести пример. В Китае американских военнопленных заставили писать заявления, что демократические принципы несовершенны. Таким образом, их склонили к первичному сотрудничеству, которое потом переросло в измену Родине. То есть основная цель - убедить приобрести хоть что-либо, закрепиться.
