Всегда стратегия компании – это вектор движения, путь к главной цели. Все текущие задачи и любые другие действия должны проверяться ключевым вопросом в соответствии с особенностями стратегии, которая подходит именно вашей компании. Я расскажу про выбор стратегии компании и о 7 самых популярных и эффективных стратегиях и их преимуществах.
Проблематика
- У каждого продавца своя стратегия.
Если каждый продавец, общаясь с клиентами, представляет компанию совершенно по-разному, значит, у компании нет лица. Необходимо иметь то, с чем вас можно ассоциировать, и обладать качествами, благодаря которым вас запомнят.
- Риски при потере.
Вместе с потерей продавца мы часто лишаемся и клиентов в том случае, если клиент привязан именно к продавцу, а не к самой услуге. Имея свою стратегию, единый продукт и установив единую ценовую политику, вы сможете этого избежать.
- Нестабильный клиентский поток.
Если у каждого продавца своя собственная стратегия, мы не можем знать своих клиентов и, теряя продавца, теряем всё. Поэтому, разработка единой стратегии для всей компании – дело чрезвычайной важности.
Преимущества
- Стратегия - это и есть инструменты продаж, основа деятельности и основа продукта, способная дать ответы на многие интересующие вас вопросы.
- Стратегия – один вектор движения для всех. Компания в целом и каждый сотрудник в отдельности должны понимать, в чём суть их стратегии, и работать в единственном для всех направлении.
- Удержание клиентов. Дайте чётко понять им, что вы собой представляете, создайте свой образ, который будет притягивать, и клиенты заходят увидеть вас снова.
У компании должна быть своя ниша на рынке. Чтобы клиент вас запомнил и выделил среди прочих, нужно делать что-то особенное или узкопрофильное. У вас должны быть отличительные черты, свой профиль и ниша, где вы являетесь настоящим профессионалом.
Стратегия №1: новаторство
Главное правило стратегии: быть первым – всегда намного легче, чем лучшим. Во-первых, вас не с кем сравнить, потому что такого ещё не было. Во-вторых, новое всегда привлекает внимание; а в третьих, никто до вас так не делал, и печального опыта ни у кого нет.
Стратегия новаторства подразумевает, что, придумав какую-то ценность, вы подстраиваете под неё всё остальное, строя на этом преимущество, коммуникацию, при этом не забывая о качестве услуги или продукта.
Особенность в том, что компания с такой стратегией притягивает соответствующих клиентов – тех, кто всё время находится в поисках чего-то нового. Поэтому, чтобы их удержать, нужно всё время предлагать новые и новые форматы.
Стратегия №2: для консерваторов
Консерваторам нужна стабильность, им нужно давать то, к чему они привыкли. Существуют основные точки, которые должны оставаться неизменными.
Цена должна быть стабильной. Несмотря на инфляцию и прочие малоприятные процессы, ценовая политика компании должна быть неизменной. Также рекомендуется не менять цены стандартных позиций, которые легко запомнить.
Нельзя менять персонал, работающий с консерваторами. Если продавец уходит, старайтесь по возможности договориться с ним о сотрудничестве на время обслуживания такого клиента. Главная задача в работе с клиентами-консерваторами - обеспечить прежнюю обстановку, неизменного продавца и услугу того же формата.
Стратегия №3 - узкого профиля
Выбор стратегии подразумевает, что всё внимание вы сосредоточите на чём-то одном, заняв определённую нишу. Если вы занимаетесь чем-то узко специфическим, вы совершенно точно делаете это лучше всех и, следовательно, становитесь в этой сфере настоящим профессионалом.
Выбирать нишу нужно грамотно. Возможно, стоит выбрать сферу с меньшей конкуренцией, главное – реально оценивать свои возможности и выбирать то, с чем действительно справитесь.
Выбрав узкую нишу, вы тратите меньше денег. Это отличный вариант, если ваши финансовые возможности на данный момент ограничены.
Стратегия №4 - широкого профиля
Эта стратегия идеально подходит, если ваши клиенты широкопрофильные. Выбрав её, вы заявляете, что можете всё и в состоянии справиться с самыми разными задачами.
Если вы говорите, что умеете всё, это необходимо поддержать ключевыми акцентами, достаточно будет по 1-2 акцента на каждую опцию. При этом не стоит вводить клиентов в заблуждение: приведите пару аргументов, но с уверенностью, что вы действительно сможете их обеспечить.
Стратегия №5 - единого уникального предложения
Особенность стратегии заключается в том, что компания имеет настолько уникальный продукт, что ему просто нет аналогов, а ценность его настолько высока, что клиент приходит именно за ним, и, конечно же, все остальное он покупает по умолчанию тоже у вас.
В такой стратегии уникальное предложение – не источник дохода. Его главная цель – чтобы о вас хотелось рассказать. Даже если клиент его не купит, яркий образ запомнится, и появятся аргументы, чтобы выбрать именно вас.
Стратегия №6: преследование лидера
Выберите лидера, проанализируйте его стратегию и делайте, как он. Преимущество преследования лидера: стратегия точно сработает, а риски неудачи сведутся к минимуму.
Копируя лидера, вы не станете точно таким же; нельзя скопировать его масштаб или внешний вид – вы можете взять только модель поведения. Необязательно повторять всё в точности, выделяйте главные шаги, учитесь на чужих ошибках, чтобы нащупать свои собственные инструменты.
Стратегия №7 - локального охвата рынка
Такой выбор стратегии компании позволит развиваться, имея немного средств. Она подразумевает, что вы действуете точечно, буквально выбирая отдельные микрорайоны, бизнес-центры и т.д.
Используйте ресурсы разумно, чтобы осуществить локальный охват, при этом с минимальными затратами. Реально воспринимайте свои возможности и вкладывайте только в то, что действительно важно.
