В условиях растущей конкуренции компаниям приходится искать новые способы привлечения клиентов и удержания своих позиций на рынке. Одним из ключевых инструментов в этой борьбе является грамотное формирование и расширение ассортимента.
Сущность товарного ассортимента
Товарный ассортимент - это совокупность всех товаров и услуг, предлагаемых компанией для продажи. В его состав входят:
- Ассортиментные группы - товары, объединенные общими характеристиками или назначением
- Ассортиментные позиции - конкретные модели и марки товаров в рамках групп
Различают следующие виды товарного ассортимента:
- По широте:
- Узкий (одна товарная группа) Широкий (несколько несвязанных групп)
- По глубине:
- Мелкий (несколько позиций в группе) Глубокий (много позиций в группе)
- По назначению:
- Производственный Торговый
Товарный ассортимент характеризуется такими показателями как широта, глубина, устойчивость и степень обновления.
Значение расширения ассортимента для бизнеса
Расширение товарного ассортимента дает компании ряд преимуществ:
- Повышение конкурентоспособности за счет большего выбора для клиентов
- Возможность удовлетворить потребности новых целевых групп
- Завоевание дополнительных сегментов рынка
- Увеличение продаж и прибыли организации
Кроме того, постоянное обновление и расширение ассортимента позволяет поддерживать интерес покупателей к компании и ее продукции.
По данным исследований, расширение ассортимента на 20% может увеличить продажи на 10% при прочих равных условиях.
Основные способы расширения ассортимента
Существует несколько эффективных способов расширить существующий ассортимент товаров и услуг:
- Добавление новых товарных категорий:
- Освоение смежных ниш Вывод на рынок принципиально новых продуктов
- Разработка дополнительных видов и разновидностей в рамках существующего ассортимента:
- Новые модификации и комплектации товаров Сезонные и ограниченные коллекции
- Использование ценовой сегментации:
- Премиальные линейки товаров Бюджетные модели
Эффективная стратегия предполагает комплексное применение разных способов расширения ассортимента с учетом потребностей целевой аудитории и особенностей рынка.
Товарный ассортимент должен обновляться и расширяться постоянно, чтобы соответствовать изменяющемуся спросу.
| 2009 | 5 |
| 2010 | 7 |
Как видно из таблицы, ассортимент товаров вырос на 40% за год.
Особенности управления расширенным ассортиментом
Эффективное управление расширенным товарным ассортиментом предполагает:
- Постоянный мониторинг предпочтений целевой аудитории через опросы, анализ отзывов, изучение спроса
- Оптимизацию товарных запасов с учетом популярности разных позиций
- Гибкую ценовую политику, позволяющую оперативно реагировать на изменение конъюнктуры рынка
Эффективное позиционирование каждой товарной единицы
При широком ассортименте важно четко позиционировать каждый товар, чтобы избежать внутренней конкуренции между собственными позициями. Необходимо подчеркивать уникальность и преимущества каждой модели перед другими.
Использование перекрестных продаж
Дополнительные возможности для увеличения среднего чека дает применение перекрестных продаж. Например, предложение аксессуаров и расходных материалов к основному товару.
Мультиканальные продажи
Работа одновременно в нескольких каналах продаж (offline, online) позволяет максимально эффективно реализовать весь ассортимент.
Интеграция с логистическими процессами
Для оптимального управления товарными потоками необходима интеграция логистических процессов на всех этапах - закупки, хранения, транспортировки.
Риски чрезмерного расширения ассортимента и способы их минимизации
Наряду с очевидными преимуществами, чрезмерное расширение товарного ассортимента несет в себе и определенные риски:
Снижение узнаваемости бренда
При слишком большом количестве несвязанных между собой товарных категорий размывается имидж и узнаваемость бренда.
Усложнение управления ассортиментом
Чем шире ассортимент, тем сложнее отслеживать спрос, оптимизировать запасы, контролировать ценообразование для каждой позиции.
Рост издержек на хранение и транспортировку
Увеличение номенклатуры и объемов товаров влечет дополнительные затраты на их обслуживание при продвижении по всей цепочке поставок.
Замедление оборачиваемости товаров
Слишком широкий ассортимент может привести к затовариванию на складе менее востребованных позиций и снижению общей оборачиваемости.
Рекомендации по оптимизации
Для минимизации перечисленных рисков рекомендуется:
- Проводить регулярный АВС-анализ товарных позиций
- Сокращать наименее востребованные и прибыльные группы
- Устанавливать лимиты на расширение отдельных категорий
