Поиск потенциальных клиентов – это одна из приоритетных задач бизнеса, который занимается продажами. Вместе с этим поиск покупателей представляет собой главную проблему менеджеров, поскольку от общего количества клиентов зависит прибыль и успех всей компании.
Где искать и как правильно находить новых клиентов в интернете и офлайн, расскажем в этой статье. Вопрос, который касается поиска новых клиентов и потенциальных покупателей волнует любого бизнесмена.
Активные методы поиска клиентов
Активный поиск клиентов - это когда компания и менеджеры самостоятельно предпринимают шаги по привлечению потенциальных покупателей. Главная задача продавцов при этом - увеличить количество контактов в базе данных. Алгоритм действий таков:
- Создание базы данных клиентов менеджерами по продажам.
- Формирование коммерческого предложения.
- Презентация товара или услуги (по телефону, email, лично и т.д.).
Чтобы прокачать навыки активных продаж, менеджеры проходят тренинги и курсы. Характерная черта этого метода - менеджеры непосредственно занимаются поиском клиентов. Они работают с базой данных, ищут новые контакты.
Примеры активного поиска клиентов:
- Холодные звонки по базе.
- Личные встречи на выставках и мероприятиях.
- Рассылка коммерческих предложений.
- Пробные и тестовые продажи.
Активные методы требуют от менеджеров высокой квалификации и навыков продаж. Но это наиболее действенный способ найти новых клиентов при прямом контакте с ними.
Пассивные методы привлечения клиентов
Пассивный поиск клиентов подразумевает, что менеджеры не участвуют в процессе поиска напрямую. Главный инструмент здесь - распространение рекламы и другие маркетинговые инструменты.
Эффективнее всего пассивный поиск работает в интернете благодаря:
- Контекстной рекламе в Google и Яндекс.
- Органическому поиску (SEO).
- SMM в социальных сетях.
- Email-рассылкам.
Рассмотрим подробнее ключевые каналы пассивного поиска клиентов в интернете.
Контекстная реклама
Это самый быстрый, но дорогой способ привлечь клиентов онлайн. Работает в Яндекс.Директ и Google Ads. Семантическое ядро загружают в рекламные кампании. Пользователь видит объявление по запросу. Но платить нужно за каждый клик.
SEO
SEO-оптимизация сайта для высоких позиций в выдаче поисковиков. Это органический способ привлечь клиентов, которые ищут товары и услуги по ключевым запросам.
Хорошо оптимизированный сайт быстро ранжируется и попадает на первые страницы Google и Яндекс. А это гарантирует поток целевых посетителей, готовых к покупке.
SMM и таргетинг
Продвижение бренда и товаров в социальных сетях через качественный контент, таргетированную рекламу. Это эффективный пассивный способ привлечь клиентов в интернете.
SMM подразумевает создание сообщества, написание интересных постов, привлечение подписчиков. Таргетинг – настройка и запуск рекламы с показами по интересам ЦА.
Социальные сети сегодня – один из ключевых каналов для поиска и привлечения клиентов онлайн.
Email-рассылки
Email-маркетинг до сих пор эффективен для поиска новых и удержания существующих клиентов. При правильном подходе это мощный инструмент.
Рассылки можно отправлять собственной базе, покупным базам. Важно сегментировать аудиторию и отправлять персонализированные, полезные письма.
Email рассылка – пассивный способ найти клиентов, который при грамотном подходе дает стабильные результаты по продажам.
Смешанные способы поиска покупателей
Смешанные методы поиска клиентов - это комбинация активных и пассивных инструментов. Их применение гарантирует лучшие результаты, чем использование только одного типа.
Пример смешанного подхода: менеджеры активно работают с базой данных, а компания в это время запускает рекламную кампанию в интернете.
Другой вариант: идет рассылка коммерческих предложений по email и одновременно настраивается таргетированная реклама в соцсетях.
То есть смешанный метод объединяет усилия отдела продаж и маркетинга для максимального охвата целевой аудитории.
Преимущества смешанного подхода:
- Увеличивается охват целевой аудитории
- Растет узнаваемость бренда
- Повышается лояльность клиентов
- Снижаются затраты на 1 клиента
Главный минус - требует больших ресурсов и слаженной работы нескольких отделов.
Примеры смешанных методов
Рассмотрим популярные варианты смешанного подхода для поиска клиентов:
- Контекстная реклама + холодные звонки
- SEO + email-рассылки
- SMM + промо-акции офлайн
- Личные встречи + таргетинг в соцсетях
Выбор конкретной комбинации зависит от специфики и возможностей компании. Главное правильно интегрировать онлайн и офлайн каналы.
Смешанные методы поиска клиентов позволяют достичь синергетического эффекта за счет объединения разных инструментов. Это один из наиболее результативных подходов.
Где искать корпоративных клиентов
Корпоративные клиенты - это юрлица и ИП, которые регулярно приобретают продукцию в больших объемах. Где их искать?
Вариант 1: Тематические выставки и конференции. На таких мероприятиях можно познакомиться с потенциальными корпоративными заказчиками, обменяться контактами.
Вариант 2: Поиск в интернете. Необходим собственный сайт компании как визитная карточка. Плюс активность в соцсетях.
Вариант 3: Распространение образцов продукции или каталогов среди целевых компаний. Это позволит заинтересовать потенциальных клиентов.
Еще один важный момент - нужно выявить конкретное лицо, принимающее решение о покупке в компании. Наладив с ним контакт, можно договориться о сотрудничестве.
Таким образом, корпоративных клиентов лучше искать офлайн на мероприятиях и онлайн через сайт и соцсети. Плюс использовать наглядные материалы. И обязательно налаживать личный контакт с лицом, ответственным за закупку.
Как найти клиентов с помощью рекламы
Реклама до сих пор остается действенным инструментом для поиска новых клиентов. Рассмотрим основные рекламные каналы:
Наружная реклама
Это билборды, растяжки, вывески, оформление витрин и т.д. Хорошо работает для локального бизнеса, чтобы привлечь клиентов из офлайна.
Для повышения эффективности можно раздавать промо-листовки или купоны на скидку рядом с рекламными конструкциями.
Реклама в СМИ
Это объявления в газетах, журналах, на ТВ, радио, в общественном транспорте. Охватывает широкую аудиторию.
Лучше всего использовать местные издания и каналы, чтобы охватить аудиторию вашего региона.
Контекстная реклама
О ней уже говорилось в разделе про интернет-маркетинг. Это быстрый способ найти клиентов онлайн через Яндекс и Google.
Хорошо подходит, если есть сайт и вы готовы платить за клики. Минус - высокая стоимость.
Таким образом, традиционная реклама до сих пор эффективна для поиска клиентов. Важно выбрать подходящие каналы и интегрировать онлайн и офлайн.
Алгоритм действий менеджера для поиска клиентов
Чтобы эффективно искать клиентов, менеджеру нужно придерживаться определенного алгоритма:
- Провести анализ целевой аудитории. Выявить демографию, интересы, потребности потенциальных клиентов.
- Определить основные каналы и способы поиска клиентов, исходя из анализа ЦА.
- Составить персональный план продаж с целями, KPI и сроками.
- Подготовить необходимые материалы для работы: скрипты холодных звонков, презентации, коммерческие предложения и т.д.
- Начать непосредственные действия по поиску: email-рассылки, холодные звонки, работа с рекламными кампаниями и т.д.
- Анализировать результаты, корректировать процесс. Вести CRM для учета взаимодействий с клиентами.
Такой пошаговый алгоритм позволяет менеджеру системно подойти к поиску клиентов. Главное при этом - не бросать процесс после первых неудач, а постоянно анализировать и оптимизировать свои действия.
Еще один важный момент - повышение квалификации менеджера. Необходимо регулярно проходить тренинги продаж, чтобы совершенствовать профессиональные навыки поиска и работы с клиентами.
Ошибки при поиске и привлечении клиентов
Поиск новых клиентов - важнейшая задача для любого бизнеса. Однако в процессе привлечения покупателей часто допускаются типичные ошибки, которые снижают эффективность рекламных кампаний и усилий менеджеров по продажам. Как найти клиентов, если не учитывать эти недочеты?
- Отсутствие четкого плана действий. Без стратегии поиска клиентов усилия компании не принесут желаемого результата.
- Недостаточное внимание к аналитике. Без сбора и анализа статистических данных по продажам невозможно понять эффективность применяемых методов привлечения.
- Низкое качество рекламных материалов. Это касается как офлайн, так и онлайн рекламы - баннеры, посты в соцсетях, видеоролики должны быть максимально проработаны.
- Игнорирование важности личного контакта с клиентом. Недостаточная квалификация и коммуникативные навыки менеджеров по продажам также влияют на успешность поиска клиентов.
Чтобы избежать типичных ошибок в поиске клиентов, компании следует:
- Разработать детальный план привлечения клиентов с учетом бюджета, каналов promo, KPI.
- Внедрить CRM-систему для сбора данных о продажах и активности клиентов.
- Тщательно прорабатывать рекламные материалы, опираясь на портрет целевой аудитории.
- Проводить тренинги и курсы повышения квалификации для менеджеров по продажам.
Учет этих рекомендаций поможет компаниям найти больше клиентов и повысить конверсию. Поиск покупателей - постоянный процесс, требующий внимания к деталям и анализа ошибок.
Инструменты для анализа результатов поиска клиентов
Эффективный поиск новых клиентов невозможен без тщательного анализа результатов проводимых маркетинговых кампаний. Какие инструменты помогут оценить успешность применяемых методов привлечения покупателей?
В первую очередь, это CRM-система (Customer Relationship Management). Это программное обеспечение позволяет автоматизировать процессы продаж и взаимодействия с клиентами. CRM собирает и хранит всю информацию о клиентах компании в единой базе данных. Это позволяет проанализировать эффективность рекламных кампаний, отследить полный путь клиента от первого контакта до совершения покупки, оценить работу менеджеров по продажам.
Хорошая CRM-система должна иметь такие возможности как:
- Фиксация всех контактов с клиентами по различным каналам - звонки, письма, онлайн-чаты, соцсети.
- Ведение истории взаимодействия с каждым клиентом в личном профиле.
- Анализ эффективности рекламных кампаний по привлечению клиентов.
- Отслеживание результативности работы менеджеров по количеству продаж.
- Формирование отчетов о продажах и активности клиентов.
Еще одним важным инструментом для анализа результатов поиска клиентов являются системы веб-аналитики. Наиболее популярны Google Analytics и Яндекс.Метрика. Они позволяют отслеживать поведение пользователей на сайте компании, эффективность контекстной и таргетированной рекламы в интернете.
Веб-аналитика дает такие возможности как:
- Анализ источников переходов на сайт - откуда приходят потенциальные клиенты.
- Определение популярного контента и страниц, привлекающих целевую аудиторию.
- Оценка эффективности рекламных кампаний по количеству переходов и конверсии.
- Анализ поведения пользователей на сайте - сколько времени проводят, что ищут, какие страницы просматривают.
- Определение пиков активности пользователей для планирования публикаций и рассылок.
Использование CRM-системы и веб-аналитики в комплексе дает максимально полную картину результатов digital-маркетинга и офлайн продаж. Это позволяет выявить сильные и слабые стороны текущей стратегии поиска клиентов и внести необходимые корректировки для повышения эффективности.
Повышение квалификации менеджеров по продажам
Успех компании в поиске и привлечении новых клиентов во многом зависит от профессионализма менеджеров по продажам. Именно они непосредственно контактируют с потенциальными клиентами, презентуют товары и услуги, стремятся максимально полно удовлетворить запросы покупателей. Поэтому повышение квалификации продавцов - важнейший фактор успеха в поиске клиентов.
Существует несколько эффективных способов повысить уровень профессиональных навыков менеджеров по продажам:
- Тренинги по продажам и работе с возражениями клиентов. Это позволит продавцам совершенствовать свои навыки презентации товаров, отрабатывать техники аргументации и закрытия сделок.
- Курсы по скриптам продаж, на которых менеджеры учатся последовательно выстраивать диалог с клиентом по заранее прописанному сценарию.
- Семинары по клиенториентированности, направленные на развитие навыков активного слушания, создания доверия, выявления потребностей клиента.
- Тренинги по телефонным продажам, помогающие улучшить коммуникацию и презентацию по телефону без визуального контакта.
- Курсы time-менеджмента, оптимизирующие рабочие процессы и повышающие личную эффективность менеджеров.
Полезно будет отправлять наиболее успешных менеджеров по продажам на профильные выставки, конференции, круглые столы. Это позволит им перенимать лучшие практики коллег из других компаний, знакомиться с новыми технологиями в сфере продаж.
Немаловажную роль в обучении играет наставничество опытных сотрудников. Закрепление за новичками в продажах более опытных коллег позволит им быстрее овладеть профессиональными навыками, избежать распространенных ошибок.
Руководству sales-отдела важно регулярно проводить внутренние тренинги, делиться успешным кейсами, разбирать неудачные примеры звонков и встреч с клиентами. Это поможет всей команде развиваться, двигаясь к общей цели - увеличению продаж и поиску новых клиентов.
Инвестиции в обучение и повышение квалификации менеджеров по продажам - это вложения в будущий успех компании. Грамотные, профессионально подготовленные продавцы смогут эффективнее искать потенциальных клиентов и убеждать их совершить покупку.
Рекомендации для установления контакта с клиентом
Найти нового клиента - лишь половина успеха. Не менее важно установить с ним контакт и выстроить доверительные отношения, чтобы впоследствии он совершил покупку и превратился в постоянного клиента. Какие рекомендации помогут наладить эффективную коммуникацию с потенциальными клиентами?
Во-первых, нужно демонстрировать высокий профессионализм. Продавцу важно продемонстрировать глубокие знания о своих товарах и услугах, чтобы вызвать доверие у клиента. Необходимо уверенно и доступно отвечать на любые вопросы покупателя.
Во-вторых, следует проявлять искреннюю заинтересованность клиентом. Необходимо внимательно выслушивать запросы и потребности покупателя, задавать уточняющие вопросы, чтобы максимально полно понять проблему, которую призван решить ваш товар.
В-третьих, важно сосредоточиться на выгодах и преимуществах, которые получит клиент. Не стоит увлекаться описанием технических характеристик и особенностей продукта. Необходимо объяснить, как товар улучшит жизнь или бизнес клиента, поможет решить его проблемы.
В-четвертых, полезно предоставлять полезную информацию бесплатно. Например, брошюры, каталоги, консультации. Это поможет завоевать доверие потенциального клиента на начальном этапе.
В-пятых, важно устанавливать личный контакт и проявлять заботу о клиенте. Например, в день рождения или праздники можно отправлять поздравления постоянным клиентам, делать небольшие подарки.
Также полезными будут следующие советы:
- Использовать имя клиента при общении, это создаст более теплую атмосферу
- Избегать назойливости, давить покупателя не стоит
- Говорить простым и понятным для клиента языком, без избыточных терминов
- Не перебивать клиента, дать ему полностью высказаться и задать все вопросы
- Поддерживать визуальный контакт при личной встрече, это создает доверие
Следуя этим рекомендациям при общении с потенциальными клиентами, менеджеры по продажам смогут эффективнее устанавливать контакт и добиваться расположения покупателей. А это ключевой фактор в поиске и привлечении новых клиентов, которые впоследствии совершат покупку.
Главное - проявлять искренний интерес к клиенту, устанавливать личный контакт, подчеркивать выгоды от сотрудничества. Тогда шансы на успешные продажи значительно возрастут.
Поддержание взаимоотношений с существующими клиентами
Найти нового клиента - важно, но не менее важно удержать уже существующих, постоянных клиентов. От того, насколько качественно выстроены взаимоотношения с действующей клиентской базой, также зависит успех бизнеса в целом. Какие рекомендации помогут поддерживать лояльность покупателей и укреплять с ними связь?
Во-первых, необходимо регулярно информировать клиентов о новых товарах, услугах, акциях. Это можно делать по электронной почте, в мессенджерах, по телефону, в социальных сетях. Главное - использовать разные каналы, чтобы охватить максимальную аудиторию.
Во-вторых, полезно проводить опросы и анкетирование клиентов об их потребностях, уровне удовлетворенности обслуживанием. Это позволит лучше понимать запросы клиентов и оперативно реагировать на них.
В-третьих, важно обеспечить простые способы связи с компанией - многоканальный контакт-центр, онлайн-чаты, кнопки обратной связи на сайте. Клиент должен иметь возможность задать вопрос или оставить отзыв в любое время.
В-четвертых, можно использовать программы лояльности - накопительные скидки, бонусы, подарки для постоянных покупателей. Это усиливает эмоциональную связь клиентов с брендом.
В-пятых, важно оперативно реагировать на негативные отзывы в интернете, разбираться в причинах недовольства клиентов и устранять их. Отклик компании показывает, что мнение клиентов ценно.
Также полезными будут следующие шаги для укрепления отношений с клиентами:
- Поздравлять с днем рождения или праздниками постоянных покупателей
- Благодарить клиентов за покупки, оставленные отзывы, рекомендации
- Приглашать лучших клиентов на специальные мероприятия компании
- Предоставлять персональный менеджер для постоянных корпоративных клиентов
- Рассылать полезную информацию, советы по использованию товаров
Поддержание крепких взаимоотношений с текущей клиентской базой требует постоянных усилий, но эти инвестиции окупаются стабильным спросом и ростом лояльности. Клиент, довольный сервисом и ощущающий заботу, будет рекомендовать компанию другим. А это один из самых эффективных способов привлечения новых клиентов.
