Прежде чем рассказать, что такое товар предварительного выбора, начнем с не менее важного определения. Именно оно позволит лучше понять суть вышеназванного термина. Потребительские товары включают в себя не только товары, но и услуги, предназначенные для конечного потребителя, которые используют их в собственных целях.
Определение
Потребители приобретают невероятное количество различных товаров. С целью удобства специалисты классифицировали их на несколько категорий. Товары предварительного выбора – одна из них. Она имеет некоторые уникальные особенности.
К этой категории относятся товары, которые потребители до покупки сравнивают с аналогичными вариантами. При этом в качестве наиболее важных критериев используют цену, внешний вид, качество и некоторые другие показатели.
Примеры
К товарам предварительного выбора относятся автомобили, электробытовые приборы, одежда и некоторые другие категории. Они превосходно соответствуют вышеописанному определению. Именно их перед покупкой покупатели тщательно сравнивают с другими вариантами.
Примеры товаров предварительного выбора довольно просты и знакомы, пожалуй, каждому потребителю. Ведь вы тоже, посещая магазин, можете сравнивать несколько вариантов, выбирая наиболее привлекательный. Например, покупая дешевую мебель.
Классификация
Если говорить о товарах массового потребления, то специалисты давно классифицировали их на несколько категорий. Помимо товаров предварительного выбора, они включают в себя еще несколько. Давайте их перечислим и поговорим подробнее.
- Товары повседневного спроса.
- Товары особого спроса.
- Товары пассивного спроса.
- Товары повседневного спроса.
К этой категории относят то, что покупатели приобретают часто, не впадая в раздумье и практически не проводя сравнение нескольких вариантов. Например, это табачные изделия, также газеты или мыло.
Если более глубоко изучать данную категорию, то можно будет выделить товары, которые потребители приобретают регулярно или внезапно, а также при возникновении нужды. Например. Постоянно могут приобретаться определенные продукты питания. Случайными покупками нередко становятся жвачки, шоколадки и прочая мелочь, которая появляется в прикассовых зонах супермаркетов. При нужде приобретают товары, необходимость в которых появляется внезапно. Например, незамерзающая жидкость для автомобилей требуется при низкой температуре. Особенность таких товаров, что при возникновении спроса они начинают продаваться во многих торговых точках. Это связано с тем, что ни один продавец не хочет упустить возможность получения дополнительной прибыли, пользуясь повышением спроса.
Товары особого спроса
Они отличаются уникальными характеристиками. Для приобретения данных товаров покупатели готовы приложить дополнительные усилия. Например, это могут быть нашумевшие модели айфонов, некоторые автомобили и т. д.
Уникальная особенность товаров особого спроса состоит в том, что при их покупке потребители избегают каких-либо сравнений. Покупатель предпочитает затрачивать время на поиск желаемого товара, а не на его сравнение. Любопытно, что не имеет значения даже месторасположение продавца. Для покупателей, которых интересуют товары особого спроса, это неважно.
Товары пассивного спроса
К этой категории относят такие товары, о существовании которых покупатели не знают или просто не задумываются об их покупке. Например, некоторые новинки потребительского рынка долгое время относятся к товарам пассивного спроса. До тех пор, пока не начинается их активное рекламирование, оповещающее потребителей о наличии тех или иных товаров.
Период использования
Если в основу классификации положить именно этот фактор, то выяснится, что абсолютно все товары, присутствующие на потребительском рынке, можно разделить на товары кратковременного или, наоборот, длительного использования. Это накладывает определенные особенности на способ продажи.
Товары кратковременного использования, как правило, стоят дешевле и потому легче продаются. Товары длительного использования, наоборот, имеют высокую цену, а потому требуют более тщательного подхода к их продаже. Нередко покупателей приходится убеждать или привлекать выгодными условиями.
Виды товаров предварительного выбора
Что это такое, вы уже знаете. Специалисты также выделяют в этой категории схожий товар и его противоположность, то есть несхожий. Давайте обсудим подробнее.
Схожие товары воспринимаются потенциальными покупателями как изделия с одинаковым качеством, но разной ценой. В данном случае продавцу приходится обосновывать цену, приводя некоторые аргументы в пользу реализуемого товара.
Несхожие товары предварительного выбора включают в себя, например, одежду. Внешний вид может оказаться намного важнее цены. Дешевая мебель также относится к несхожим товарам. Особенность их продажи состоит в том, что продавец должен иметь довольно широкий ассортимент, чтобы удовлетворить потребности наибольшего количества покупателей. Кроме того, на повышение продаж могут влиять профессиональные консультанты, которые прекрасно ориентируются в представленном ассортименте и свойствах товаров и всегда готовы помочь покупателю с выбором.
Исследования
Перед выпуском нового товара на потребительский рынок производители, как правило, проводят исследование. Оно должно быть довольно тщательным и учитывать немало нюансов, начиная формированием целевой аудитории и заканчивая изучение конкурентов. Чем детальнее будет собрана информации, тем больше удастся угодить потенциальным потребителям. В конечном счете это влияет на уровень продаж.
Маркетинговое исследование конкурентных преимуществ товаров предварительного выбора позволяет сделать продукт уникальным и отличным от остальных предложений, присутствующих на потребительском рынке. Данную задачу могут выполнять штатные сотрудники или стороннее агентство.
Исследование начинается с предварительной информации. Например, полученной от клиентов. Также немаловажное значение имеет изучение опыта конкурентов.
Прежде всего специалисты определяют, насколько привлекателен сегмент рынка, на котором будут в дальнейшем реализованы товары предварительного спроса.
Стоит сразу отметить, что сбор информации – довольно непростой этап любых маркетинговых исследований. Это связано с тем, что большая часть необходимой информации относится к категории коммерческой. По этой причине ее не удается найти в открытых источниках.
Однако если маркетинговое исследование проведено успешно, это позволяет получить немало информации о конкурентных преимуществах товаров предварительного спроса, а затем использовать ее для повышения коммерческого успеха.
Как потребители принимают решение о покупке?
Если речь идет о товарах предварительного спроса, потенциальным покупателям требуется затратить немало времени и усилий, чтобы принять окончательное решение.
Этому этапу предшествует тщательное сравнение по важным для потребителя критериям. Как правило, на первый план выходят следующие показатели:
- цена;
- качество;
- удобство в использовании;
- внешний вид.
Если знать, на каком этапе принятия решения находится покупатель, это позволит профессиональному продавцу быстрее склонить его к покупке. Стоит сказать, что многое зависит от степени осведомленности о том или ином товаре, которым интересуется потенциальный покупатель.
Стандартный вариант может состоять из следующих этапов:
- осознание потребности;
- сбор информации об интересующих потребителя товарах;
- принятие решения.
Попадая в торговый зал, покупатель оказывается в особой обстановке. Если он не принял решение и сомневается, профессиональный продавец способен склонить его на собственную сторону. Кроме того, первичная покупка обычно совершается дольше и требует намного больше времени. Вторичная совершается быстрее. Ведь фактически покупатель действует так же, как и раньше. Поэтому усилия со стороны продавца не будут столь существенными как при установлении первичного контакта.
Казалось бы, на этапе принятия положительного решения отношения продавца и покупателя должны закончиться. Однако это не совсем так. Для долгосрочного сотрудничества не менее важна реакция на покупку. Если вы заинтересованы не только в одноразовой продаже, то должны приложить некоторые усилия, чтобы покупатель остался доволен и вернулся снова. В частности, не пренебрегать качеством товара.
