Спрос в маркетинге - это одно из его ключевых определений. Его происхождение основывается на возможности комбинировать какие-то потребности в общий поток. Для создания спроса нужно присутствие двух условий: рынок и потребность.
Последний фактор означает желание пользователя приобрести услугу либо продукт. А рынок - это та среда, в которой может осуществляться реализация товаров. При наличии этих условий возникает возможность удовлетворить спрос. Именно на этих понятиях и базируется вся экономика.
Что это - спрос в маркетинге
Понятие спроса во многом основывается на его признаках, основным среди которых считается первичность.
Функционировать спрос может и без рынка. Он вполне может существовать самостоятельно, однако его удовлетворение дает возможность развиваться экономике. Ее прогресс происходит только за счет удовлетворения потребностей покупателей и возникновению новых форм организаций. Если давать спросу определение с учетом его сущности, оно будет выглядеть иначе.
Спрос в маркетинге - это желание удовлетворить потребности посредством покупки услуги или товара. Из этого понятия вытекает основной закон спроса. Он основывается на двух условиях - количестве и стоимости товара. Для существования спроса вовсе необязательно существование обоих факторов. Основным генератором спроса сегодня считается реклама. Однако сам спрос, как и прежде, появляется на фоне потребностей покупателей и возможностей рынка удовлетворить их. Другими словами, имея определенную потребность, человек попадает на рынок, где царит основное правило в маркетинге - это спрос.
Закон спроса и его воздействие на маркетинг
Первое правило спроса гласит - его величина напрямую зависит от стоимости и численности продукта. Чем выше цена на товар, тем меньше потребителей готовы его приобрести. Это, на первый взгляд, элементарное правило обладает фундаментальным значением не только для маркетинга, но и для всей экономики. Именно этот закон описывает модель работы рынка, которая исчисляется уже 5000 лет. Говоря иначе, это правило подразумевает, что на спрос влияет два фактора - стоимость и количество.
Правда, если внимательно изучить рынок, то можно понять, что спрос составляется не только ценой и численностью продукции, то есть на него влияет намного больше условий.
Законы спроса подразумевают несколько нюансов. Первое условие заключается в ограниченном количестве продукта. Любой рынок ограничивается производственными способностями экономики. Второе условие - стоимость товара ограничивается покупательскими возможностями. Если эти факторы не учитываются, рынок не может работать.
Если посмотреть на спрос с другой стороны, можно понять, что он подразумевает безупречный рынок. А на самом деле на потребителей влияет большое количество различных факторов, которые невозможно учесть в двухфакторной модели описания. Именно маркетинг дает возможность регулировать спрос на услуги и продукты посредством воздействия на стоимость и количество товара. Контролируя этот процесс, можно реализовать бесперебойную деятельность рынка и целиком удовлетворять потребности покупателей.
Мнение маркетологов
Специалисты интересуются несколькими видами маркетинга, в зависимости от спроса. Первым важным фактором считается желание приобрести продукт, хотя у покупателя в этот момент может не быть средств. Это очень важный для производителя психологический аспект. Ведь он делает известной определенную группу потенциальных потребителей, которые знакомы с торговой маркой и прилагают некоторые усилия для накопления денег и приобретения в дальнейшем.
Посредством использования таких приспособлений, как кредитование, продажа со скидками, рассрочки, потенциальный спрос может преобразоваться в реальные сделки. Определить необеспеченный спрос можно при помощи фокус-групп либо опросов. С помощью таких исследований рынка можно охарактеризовать необеспеченный спрос на товар в маркетинге - отношение покупателей к предложению, какой суммы им не хватает для заключения сделки, какая скидка была бы привлекательной.
Не менее важен для маркетологов платежеспособный спрос на выпускаемый производителем продукт. В такой ситуации покупатель имеет все возможности для покупки товара без всяческих скидок и рассрочек. Потребители из этого сегмента считаются самыми привлекательными для любых компаний, поскольку для заключения сделки с их стороны нет никаких препятствий, кроме собственно желания.
Вдобавок для определенной группы потребителей свойственен точечный спрос, который характеризуется быстрой исчерпаемостью и низкой глубиной. К примеру, гастролирующие по населенным пунктам актеры или музыканты могут удовлетворить спрос почти в полном объеме всего за пару дней. Потом зрительские залы будут опустошаться с большой скоростью, вместе с тем будут уменьшаться и выручки коллективов.
Предприятия, подготавливающие к выпуску на рынок новый продукт, интересуются предполагаемым или возможным спросом на товар в маркетинге. Казалось бы, ситуация выглядит парадоксально - самого продукта нет, а спрос на него уже есть. А ведь в действительности такое положение дел является вполне привычным для новых товаров. Характеристики спроса при предложенной цене на товар станут основой, которая поможет рассчитать окупаемость выпуска инновации и научных разработок. Не зная величину спроса, нельзя определить себестоимость изделий в дальнейшем, время их окупаемости и рентабельность всего бизнеса.
Особенности
Все сказанное означает лишь одно - типы спроса в маркетинге обладают более широким определением, нежели в экономике. Для маркетологов значимы все описанные виды спроса по товарным линейкам компании.
Но в то же время спрос является показателем очень переменчивым и труднопредсказуемым. В некоторых случаях он резко появляется и внезапно пропадает. А иногда он стабилен в течение многих лет и даже десятилетий. Порой, даже сам потребитель не может точно сказать, что ему необходимо, и на что он готов заявить спрос. К примеру, девушка, заходящая в магазин косметики, не может сказать предварительно, какой конкретно продукт ей понравится и что именно она купит.
Примечательно, что каждый посетитель супермаркетов совершает лишь 30% предполагаемых покупок, а остальные 70% он приобретает импульсивно, под влиянием внешних факторов.
Зачастую производителям приходится угадывать будущий спрос и выпускать на рынок тот товар, который он ожидает интуитивно. Продукт должен оказаться таким, каким его способен приобрести потребитель. Ведь в маркетинге спрос и предложение - понятия взаимосвязанные.
Именно для того чтобы обнаружить спрос и контролировать его, производители изучают поведенческие и психологические основы, в том числе потребности и мотивы покупателей.
Негативный спрос
Существует несколько видов маркетинга, в зависимости от спроса.
Негативный тип обозначает, что большинство потребителей отказываются от товара, независимо от его качества. Это может быть одежда, вышедшая из моды, или же выпуск производителем хотя бы одного продукта, который получил много критики. Негативный спрос в маркетинге появляется, если большинство покупателей не хотят приобретать товар. А некоторые потребители даже готовы понести убытки ради отказа от этого продукта.
От чего зависит используемый вид маркетинга? От состояния спроса. Так, для преодоления негативного отношения покупателей к продукту следует прибегнуть к конверсионному маркетингу. Его суть заключается в ознакомлении с самыми результативными путями решения возникшей проблемы - усовершенствование, изменение товара, понижение стоимости, проведение мощной рекламной кампании.
Отсутствие спроса
Предполагает отсутствие заинтересованности в покупке предлагаемого товара со стороны потребителей. Возможно, покупатели совсем безразличны к продукту. Существует несколько самых распространенных причин возникновения такой проблемы.
- Известные покупателю продукты воспринимаются им, как предметы, утратившие свою ценность. К примеру, вышедшие из моды вещи, устаревшие электронные и бытовые приборы.
- Продукты воспринимаются как ценные, но не в этом регионе. К примеру, летняя одежда в холодных зонах.
- Рынок плохо подготовлен к выпуску новых продуктов. К примеру, соевые продукты питания не находят отклика в большинстве отечественных регионов.
Как говорилось, подбирается вид маркетинга от состояния спроса. Чтобы преодолеть его отсутствие, следует применять стимулирующий маркетинг. Он должен быть направлен на решение нескольких задач:
- или приблизить продукт к покупателю, пробудив в нем потребность;
- или разместить товар на различных рынках, изучив оптимальность;
- или шире распространять сведения о продукте среди потенциальных покупателей.
Скрытый спрос
Потенциальный (скрытый) спрос представляет собой ситуацию, когда покупатели нуждаются в каком-либо товаре, но потребность долгое время не удовлетворяется из-за отсутствия необходимого продукта на рынке. К примеру, долго существовал скрытый спрос на кофе без кофеина, безопасные сигареты, безалкогольное пиво. Такой же спрос существует на полезные пищевые продукты, безопасные медикаменты и эффективные тренажеры.
Дальнейшая ситуация обуславливается состоянием спроса. Тип маркетинга, который эффективен при скрытом спросе, - развивающий. Именно он позволяет решить возникшую проблему, делая соответствующие продукты. Задача развивающего маркетинга заключается в преобразовании скрытого спроса в реальное предложение на рынке.
Нерегулярный спрос
Еще одна категория спроса в маркетинге, при которой предлагаемые на рынке товары не совпадают по времени с потребностями из-за сезонных, ежедневных или недельных перемен в конъюнктуре рынка. Например, часы пик в общественном транспорте, пониженный спрос на летнюю одежду зимой, редкое посещение музеев по будням.
В такой ситуации требуется применение синхронного спроса и маркетинга, задачи которого направлены на гибкое изменение цен, а также изменение побудительных мотивов. К примеру, посредством сезонных скидок и распродаж, пропагандистской и рекламной кампании, распространение информации о времени работы предприятий.
Понижающийся спрос
Этот термин обозначает, что рано или поздно любой продукт утрачивает свою привлекательность на рынке и постепенно начинает вытесняться другой продукцией. В таком случае необходимо использовать ремаркетинг, который направлен на создание нового жизненного цикла товара. Достичь поставленной цели можно, выявив неизвестные раньше преимущества продукта, улучшив качество сервиса.
Полноценный спрос
Этот вид подразумевает самую желательную ситуацию, когда имеет место стойкий спрос и рынок в маркетинге. Притом потребности покупателей возрастают такими темпами, которые целиком соответствуют производственным способностям предприятия.
В таком случае стоит воспользоваться поддерживающим маркетингом, который требует постоянного внимания к условиям, способным внезапно изменить спрос. Кроме того, такой маркетинг должен решать тактические задачи, которые связаны с проведением политики цен, поддержанием высокого уровня продаж, активизацией коммерческой деятельности и контролем издержек. Не менее важно при этом противодействовать конкурентам, пытающимся вытеснить товары с рынка.
Чрезмерный спрос
Об этом виде спроса речь идет, когда потребности на определенные продукты существенно превышают предложения. В такой ситуации должен использоваться демаркетинг, который необходим для решения таких задач: понижение избыточного спроса посредством увеличения стоимости услуги или товара, путем остановки рекламы и других способов стимулирования продаж, переключения спроса с одной продукции на другую. Такой маркетинг нужен не для устранения спроса, а для его понижения.
Иррациональный спрос
Ситуация, в которой удовлетворение потребностей одних категорий покупателей приводит к сильному противодействию со стороны других людей, организаций и учреждений. Традиционные примеры: спиртные напитки, сигареты, наркотики, политические и религиозные предметы.
В таком случае целесообразно прибегнуть к противодействующему маркетингу. В зависимости от спроса используется устранение или существенное его ограничение на услуги или товары. Например, в некоторых странах запрещена реклама сигарет по телевизору, регулярно проводится антиникотиновая и антиалкогольная кампании.
Что такое формирование спроса
Теперь поговорим о процессе, который затрагивает маркетинговые стратегии, предназначенные для повышения узнаваемости фирмы и интереса покупателей к ее продукции. В маркетинге формирование спроса означает не только активность в медиа, но и входящий маркетинг, email-маркетинг, реальный маркетинг и всевозможные способы удержания потребителей. Но он не касается рекламы и PR.
Первую часть формирования спроса составляет работа, направленная на распространение информации о существовании самой компании и ее продуктов. Сделать это можно при помощи SEO, партнерского маркетинга, контент-маркетинга, социальных сетей.
После того как люди узнают о существовании фирмы, необходимо начать ознакомление аудитории с ценностями предприятия и его товаров. Повышать интерес к продукции можно разными способами.
Как формировать спрос
Предложенные стратегии направлены на презентацию компании тем потребителям, которые могут быть действительно заинтересованы в ее товарах или услугах.
- Социальные медиа. Для увеличения показателей охвата аудитории и повышения узнаваемости бренда рекомендуется: подобрать несколько подходящих платформ и социальных стимулов, например, в виде подарков за лайки под вашим контентом. Правда, не стоит забывать, что проделанная работа принесет первые результаты только спустя несколько месяцев.
- Контент-маркетинг. Он занимает важное место как в повышении узнаваемости предприятия, так и в формировании общего спроса. Чем больше контента будет генерироваться компанией, тем проще потребителям будет находить ее. А для этого необходимо использовать SEO, инструменты для продвижения, контент для генерации лидов.
Благодаря проделанной работе вы заметите, что в социальных сетях появится намного больше подписчиков, а поисковые системы станут более благосклонны к вашим ресурсам. Для этого необходимо выполнить несколько шагов.
- SEO. К этому инструменту маркетологи прибегают в первую очередь, если речь заходит о поддержании маркетинговых стратегий, направленных на привлечение потенциальных покупателей. SEO заключается в действиях, которые совершает компания, чтобы занимать первые строчки поисковой выдачи в момент проведения поиска пользователями по определенным запросам. Как же добиться повышения узнаваемости предприятия при помощи поиска в сети? Определить ключевые фразы и слова, касающиеся бизнеса. Оценить конкуренцию по подобранным запросам. Если выбранное слово доминирует у конкурента, сделайте контент, которые будет превосходить идентичный контент конкурента по своему качеству. Можете также обратить внимание на более редкие запросы. Создайте контент с добавлением ключевых фраз. И помните, что ваш контент должен оставаться качественным и детальным.
- Продвижение ресурса. На этом этапе необходимо проявлять максимальную активность в востребованных социальных сетях и группах, касающихся вашего предприятия.
- Применение контента для создания лидов. Контент-маркетинг не может быть результативным, если он не способствует преобразованию входящего трафика в платежеспособных покупателей. От контента ожидают, чтобы аудитория, читающая его, становилась лидом.
И не забывайте, что даже в цифровую эпоху инструменты реального маркетинга остаются по-прежнему актуальными. Ярмарки вакансий, локальные встречи, различные конференции - все это может показать вашу компанию тем людям, которые действительно заинтересованы в предоставляемых услугах или товарах.
