Переговоры по продажам - важнейший элемент работы менеджера по продажам. От того, насколько успешно пройдут переговоры с потенциальным клиентом, зависит конечный результат - совершение сделки и получение прибыли. Поэтому очень важно в совершенстве владеть техникой переговоров в продажах.
Подготовка к переговорам в продажах
Любые переговоры по продажам начинаются с тщательной подготовки. Это включает сбор информации о потенциальном клиенте, его потребностях и возможностях, а также подготовку аргументов в пользу своего предложения.
По словам опытных продавцов, техника переговоров в продажах на 80% состоит из качественной предварительной подготовки.
Какое направление работы включает подготовка к деловой беседе и деловым переговорам? Вот основные аспекты:
- Изучение партнера по предстоящим деловым переговорам
- Планирование деловой беседы
- Подготовка необходимых материалов для деловой беседы
- Разработка стратегии и тактики деловой беседы
Рассмотрим более подробно каждый из этих пунктов.
Изучение партнера по переговорам
Прежде всего, необходимо выяснить как можно больше информации о компании или человеке, с которым предстоит вести переговоры. Это поможет лучше понять мотивацию и интересы другой стороны. Полезно будет узнать:
- Род деятельности компании
- Размер компании
- Основные клиенты и партнеры
- Финансовое положение
- Текущие потребности и проблемы
Такая информация позволит выстроить эффективные переговоры в продажах, найти нужные аргументы и предложить выгодные условия.
Планирование переговоров в продажах
Следующий шаг - это разработка детального сценария предстоящей встречи. В план должны войти такие пункты:
- Цели переговоров со стороны компании
- Предполагаемые цели и ожидания клиента
- Основные пункты для обсуждения
- Возможные варианты развития переговоров
- Нужные аргументы и факты для убеждения
Продумав заранее ход переговоров, можно существенно повысить их результативность.
Подготовка материалов
Помимо мысленной проработки предстоящей встречи, не менее важно подготовить конкретные материалы:
- Презентация товара/услуги
- Коммерческое предложение
- Примеры успешных кейсов и отзывы клиентов
- Аналитика и статистика продаж
Такие материалы производят гораздо большее впечатление и позволяют наглядно продемонстрировать все преимущества предлагаемого решения.
Разработка стратегии переговоров в продажах
И последний, но очень важный шаг подготовки - определение стратегии. Здесь нужно решить:
- Какой подход лучше использовать - жесткий или мягкий
- С какой цены начинать торг
- Какие уступки возможны
- Какие доводы использовать на каждом этапе
Продуманная заранее стратегия переговоров даст преимущество и позволит вести разговор уверенно и целенаправленно.
Основные этапы переговоров в продажах
Сами переговоры по продажам обычно проходят в несколько этапов:
- Установление контакта
- Выяснение потребностей
- Презентация решения
- Работа с возражениями
- Уточнение деталей сделки
- Завершение сделки
Рассмотрим основные техники переговоров в продажах, которые помогут эффективно пройти каждый из этапов.
Установление контакта
Здесь очень важно с самого начала расположить собеседника к себе и дальнейшему разговору. Для этого рекомендуется:
- Поприветствовать его с улыбкой и крепким рукопожатием
- В первые 30 секунд обратиться к нему по имени и должности
- Задать открытые вопросы, чтобы он начал говорить о работе
- Активно слушать собеседника и поддерживать разговор кивками и репликами
Это поможет разрядить обстановку и настроит клиента на доверительную беседу.
Выяснение потребностей
Следующий шаг - максимально точно определить, что именно интересует клиента и какие у него потребности. Здесь на помощь приходят такие приемы, как:
Здесь на помощь приходят такие приемы, как:
- Задавать открытые вопросы - "Расскажите, с какими проблемами Вы сталкиваетесь?"
- Перефразировать и уточнять - "Иными словами, Вас интересует..."
- Подводить к явным проблемам - "Я правильно понял, что у Вас есть потребность в..."
Такой диалог поможет менеджеру максимально полно и детально выявить реальные потребности клиента.
Презентация решения
Когда потребности определены, можно переходить к презентации товара или услуги. Здесь важно:
- Четко структурировать информацию
- Делать акцент на конкретной выгоде для клиента
- Использовать визуальные материалы
- Приводить убедительные факты и цифры
Секреты успешной презентации товара
Один из ключевых моментов при переговорах в продажах - это именно презентация потенциального решения потребностей клиента. Чтобы презентация прошла успешно и убедила клиента, рекомендуется использовать следующие правила и техники:
- Начать с самого важного аргумента в пользу решения
- Делать акцент на выгодах для клиента
- Использовать наглядные материалы (презентацию, образцы, фото)
- Приводить убедительные факты и цифры
- Давать возможность клиенту задавать вопросы
- Следить за реакцией клиента и корректировать презентацию
Если все сделать правильно, то клиент будет "на крючке" и готов рассматривать ваше предложение дальше.
Работа с возражениями
Даже самый заинтересованный клиент может выдвигать различные возражения и причины отказа от сделки. Чтобы справиться с ними, стоит использовать такие техники переговоров в продажах:
- Выслушать возражение и понять его причину
- Согласиться с клиентом и показать понимание
- Привести аргументы и опровергнуть возражение
- Перевести разговор на преимущества решения
Главное - сохранять спокойный тон и не вступать в споры. Тогда все возражения можно будет опровергнуть конструктивно.
Уточнение деталей сделки
Когда клиент уже готов рассматривать предложение всерьез, наступает время обсудить все нюансы будущей сделки - цену, сроки, условия и прочее.
Здесь уместно применить такие техники:
- Уточнять детали ненавязчиво и мягко
- Гибко реагировать на пожелания клиента
- Давать разумные скидки и бонусы
- Подчеркивать выгоды каждого пункта для клиента
Завершение сделки
И наконец, последний этап любых переговоров в продажах - заключение выгодной для обеих сторон сделки. Чтобы побудить клиента к покупке, используют такие приемы:
Чтобы побудить клиента к покупке, используют такие приемы:
- Делать комплименты и подчеркивать прогресс
- Указывать на ограниченность предложения по времени или объему
- Предлагать совершить пробную покупку
- Спрашивать о готовности приобрести прямо сейчас
Если клиент все еще колеблется, можно мягко напомнить об озвученных им ранее потребностях и показать, что предлагаемое решение идеально им соответствует.
Постпродажное обслуживание
Даже после заключения сделки нельзя терять связь с клиентом. Необходимо предоставить полный спектр постпродажных услуг:
- Помочь с доставкой и установкой
- Проконсультировать по использованию
- Узнать впечатления и удовлетворенность
- Рассказать о дополнительных услугах и акциях
Такой подход - залог долгосрочных отношений с клиентом и его последующих повторных покупок.
Анализ результатов переговоров в продажах
Любые переговоры в продажах - это ценный опыт для менеджера. Поэтому важно проводить детальный анализ результатов каждой встречи и делать выводы.
Стоит проанализировать:
- Что получилось хорошо, а над чем нужно поработать
- Какие доводы и аргументы возымели наибольший эффект
- Какова была реакция клиента на разных этапах переговоров
Такой разбор поможет отметить сильные и слабые стороны собственной техники переговоров и скорректировать подход, чтобы добиваться еще большего успеха в будущем.
Повышение эффективности переговоров в продажах
Чтобы регулярно проводить результативные переговоры с клиентами, стоит постоянно развивать свои навыки.
Полезными практиками будут:
- Прохождение специализированных тренингов по продажам
- Изучение литературы и видеоуроков по техникам переговоров
- Анализ опыта коллег и успешных менеджеров
- Регулярные отработки навыков на практике
Если постоянно совершенствовать свои умения, со временем переговоры в продажах будут приносить только положительный результат.
Вот несколько полезных советов, которые помогут быстро нарастить мастерство ведения переговоров с клиентами:
1. Записывать переговоры на диктофон
Очень полезно записывать встречи с клиентами, а затем переслушивать, анализируя сильные и слабые моменты своей речи, подачи информации и работы с возражениями.
2. Просить обратную связь у клиентов
Не бойтесь спрашивать напрямую, что понравилось клиенту в ходе переговоров, а что можно было сделать лучше. Такая обратная связь - лучший способ совершенствовать свою технику.
3. Отрабатывать навыки на коллегах
Потренируйтесь проводить имитированные переговоры по продажам с коллегами, попеременно играя роль клиента и менеджера. Это поможет значительно прибавить в умении вести диалог.
4. Изучать опыт успешных переговорщиков
Читайте книги, статьи и смотрите обучающие видео с рассказами профессионалов о их опыте ведения сложных переговоров по продажам. Перенимайте их лучшие методы и техники.
5. Анализировать конкурентные предложения
Внимательно изучите коммерческие предложения ваших конкурентов - как они преподносят информацию, какие аргументы используют. Это также даст полезные идеи для улучшения собственной техники переговоров.
В заключение еще раз отметим, что регулярная практика, анализ и совершенствование навыков - это залог развития мастерства переговорщика и достижения максимальных продаж.
6. Регулярно отрабатывать навыки на практике
Самый эффективный способ развить мастерство переговоров - это регулярная практика. Старайтесь договариваться о встречах с новыми потенциальными клиентами как можно чаще, чтобы оттачивать свои навыки в реальном взаимодействии.
7. Вести журнал переговоров
Заведите специальный журнал, в котором будете фиксировать дату, время и основные детали каждой встречи с клиентом. Это позволит впоследствии глубоко проанализировать результаты.
8. Просить обратную связь у коллег
Попросите более опытных коллег или руководителя посетить ваши переговоры в качестве наблюдателя, а затем дать подробный разбор с конструктивной критикой и советами по улучшению вашей техники.
9. Организовывать разборы успешных и неудачных случаев
Выберите несколько наиболее показательных случаев из своей переговорной практики и проведите детальный разбор вместе с коллегами - что было сделано правильно или неправильно, как это повлияло на результат.
10. Не бояться экспериментировать
Попробуйте внедрять в свою практику новые для вас методы и техники ведения переговоров, даже если это кажется непривычным. Не бойтесь экспериментировать - только так вы сможете найти оптимальный для себя стиль.
11. Вести дневник саморазвития
Заведите специальный дневник или блокнот, в котором будете на постоянной основе фиксировать свои цели по саморазвитию навыков переговорщика, план действий для их достижения, а также делать заметки с основными инсайтами и озарениями, которые появляются в процессе обучения.
12. Создать персональную базу знаний
Со временем у вас накопится огромный объем полезной информации, кейсов, шаблонов документов, сценариев и других материалов по теме переговоров. Организуйте все это в удобную персональную базу знаний, чтобы потом легко находить нужные сведения.
13. Выделить время на обучение
Обязательно регулярно выделяйте время в своем расписании на непрерывное обучение - чтение профильной литературы, освоение онлайн-курсов, отработку навыков. Без этого быстрый рост мастерства невозможен.
14. Найти себе наставника
Опытный коллега-переговорщик может стать для вас по-настоящему ценным наставником. Регулярно консультируйтесь с ним по вопросам саморазвития, просите советы и разбирайте сложные кейсы из своей практики.
В заключение еще раз подчеркнем, что становление мастером переговоров - это непрерывный процесс самосовершенствования. Никогда не останавливайтесь на достигнутом и всегда стремитесь к новым вершинам профессионализма!
15. Расширять круг общения
Для роста профессионализма очень полезно расширять круг своего делового общения, знакомиться и регулярно взаимодействовать с опытными переговорщиками из других компаний и отраслей. Это позволит перенимать лучшие практики и нестандартные подходы.
16. Посещать тематические мероприятия
Посещайте конференции, семинары, мастер-классы по переговорам и продажам. Это отличная возможность не только получить новые знания, но и пообщаться с единомышленниками, обменяться опытом.
17. Вести подкаст для переговорщиков
Запустите собственный тематический подкаст, посвященный B2B переговорам и личной эффективности менеджеров по продажам. Готовьте полезные выпуски для коллег по цеху - это замечательная мотивация развиваться и делиться знаниями.
18. Создать видеокурс
Поделитесь своим опытом в видеоформате - запишите видеокурс или даже целую обучающую программу по построению навыков мастерства ведения переговоров. Это глубоко закрепит знания и выведет вас на новый уровень.
19. Внедрить инновации в рабочий процесс
Следите за последними трендами и технологиями в сфере продаж и переговоров, регулярно внедряйте передовые инновационные методики. Экспериментируйте с новыми каналами и форматами взаимодействия с клиентами.
20. Вести блог о переговорах
Заведите свой блог, посвященный B2B переговорам, где будете делиться лайфхаками, полезными советами, разбором кейсов. Подготовка качественного контента для такого ресурса потребует систематизации ваших знаний и практического опыта.
21. Пройти курс ораторского мастерства
Хорошие ораторские навыки - это важнейшая составляющая успешного переговорщика. Пройдите специализированные тренинги по ораторскому искусству, чтобы значительно улучшить свои коммуникативные способности и умение убеждать.
22. Изучить основы актерского мастерства
Освоение базовых приемов актерского мастерства поможет лучше контролировать свою речь и эмоции, грамотно использовать мимику и жесты, почувствовать себя более раскованно. А это критически важные навыки.
23. Проанализировать сотни часов записей
Соберите видеозаписи сотен часов реальных B2B переговоров, которые вели мастера своего дела. Внимательно изучите их, проанализируйте, перенимайте все лучшие приемы, наработки и техники профессионалов.
Как видите, возможностей для роста и развития мастерства бесконечное множество. Главное - упорно заниматься самосовершенствованием и никогда не останавливаться на достигнутом!
Вместо заключения
Теперь вы знаете основные этапы и практические техники ведения эффективных переговоров в продажах. Это значит, что вам не составит труда удачно провести выгодные сделки.
