В настоящее время каждому предпринимателю хорошо известно, что объем продаж находится в прямой зависимости от количества покупателей. Поиск клиентов стал одной из важнейших задач, без решения которой любое предприятие просто прекратит свое существование. Для того чтобы предложить человеку свой товар или услугу, ему надо рассказать о ней. Более того, в определенных обстоятельствах приходится убеждать клиента в том, какую выгоду или преимущество получит он после приобретения. Еще несколько лет тому назад в таких процедурах не было никакой необходимости. На рынке наблюдался хронический дефицит, и покупатели соревновались между собой за право приобрести товар или продукт.
В этой связи следует отметить, что для рядового потребителя настали непростые времена. Достаточно привести пример с колбасой. Сегодня на витринах продовольственных магазинов выложены десятки сортов этого продукта по различным ценам. И через дорогу на ларьке с пивом висит призыв попробовать 20 наименований этого напитка. И что выбрать, какой продукт предпочесть? Как найти свободную минутку, чтобы продегустировать хотя бы половину пивных брендов? Проблема выбора во все времена считалась самой сложной. И когда менеджеры по продажам ведут поиск клиентов, это обстоятельство нужно обязательно учитывать.
Как показывает практика, многие компании, которые занимаются реализацией потребительских товаров, в первую очередь стараются представить полную информацию об их положительных качествах. Если до настоящего момента большинство потребителей пользовалось привычным пылесосом, то преимущество моющего агрегата нужно обязательно подчеркнуть. Надо добавить, что в европейских странах все большее распространение получают встроенные пылесосы. Чаще всего они используются в загородных домах и коттеджах. И поиск клиентов в таком случае нужно вести в этой нише.
Пришла пора сказать, что продажа потребительских товаров имеет существенные отличия от продукции и услуг для нужд бизнеса. Хотя один и тот же товар может использоваться в разных областях. Компьютер дома служит для развлекательных целей, а в офисе любой компании - это инструмент для работы. Для продавца не столь важно, кто покупает компьютер. Ему важно получить от покупателя номер телефона или адрес электронной почты. Разумеется, человек должен остаться доволен приобретением. Реквизиты покупателя заносятся в базу данных, и когда ведется поиск клиентов по телефону, в первую очередь надо позвонить именно ему.
Особенность компьютера как товара заключается в том, что он требует периодической профилактики и обновления. И когда в салоне появляются новые устройства или софт, то предлагать их следует в первую очередь проверенным покупателям. По утверждению аналитиков, более четверти покупателей откликаются на предложение приобрести новинку. В подобных ситуациях поиск клиентов нужно обязательно начинать с обзвона тех, кто однажды уже что-то приобрел. Для того чтобы привлечь новых покупателей, требуются более энергичные усилия.
Собственно говоря, на достижение этой цели направлены и рекламные обращения, и различные маркетиноговые мероприятия, и персональные встречи. Активный поиск клиентов подразумевает действие. Прежде всего, нужно найти информационную базу, с которой можно работать. В этом качестве подойдет любой справочник, который выпускается в городе или населенном пункте поменьше. Главное, чтобы в нем содержались названия предприятий и номера телефонов. Даже обзвон по квартирным телефонам дает хороший результат. В таком случае нужно заранее подготовиться к разговору. Составить сценарий и четко сформулировать свои предложения. И тогда объемы продаж будут обязательно расти.
