Анализ рентабельности продаж позволяет выявить недостатки в работе компании и найти резервы для увеличения прибыли. Давайте разберемся, как его проводить и использовать для роста бизнеса.
Сущность анализа рентабельности продаж
Рентабельность продаж - это финансовый показатель, отражающий процент чистой прибыли в выручке компании. Иначе говоря, это доля чистого дохода в каждом рубле, полученном от реализации продукции или услуг.
Например, если рентабельность составляет 20%, это означает, что на каждый рубль продаж приходится 20 копеек чистой прибыли.
В отличие от обычной прибыли, рентабельность не просто показывает финансовый результат, но и эффективность использования ресурсов компании. Чем выше этот коэффициент, тем лучше бизнес генерирует доходы из имеющихся активов и затрат.
- Позволяет оценить работу отдела продаж
- Дает представление об экономической эффективности компании в целом
- Является основой для планирования и прогнозирования
Таким образом, анализ рентабельности продаж необходим для:
- Контроля качества бизнес-процессов
- Выявления недостатков и резервов повышения прибыли
- Разработки стратегии развития компании
Основные методики расчета коэффициента рентабельности продаж
Существует несколько способов вычисления коэффициента рентабельности. Рассмотрим основные из них.
Расчет рентабельности по чистой прибыли
Это классический вариант, который в английском называется Net Profit Margin . Формула расчета:
| ROS = | Чистая прибыль⁄Выручка от продаж × 100% |
Полученное значение показывает, какая доля чистого дохода приходится на каждый заработанный рубль. Например, ROS = 10% означает, что на 1 рубль продаж получено 10 копеек прибыли.
При расчете чистой прибыли вычитаются все затраты, включая налоги и проценты по кредитам. Поэтому данный коэффициент наиболее объективно отражает реальную эффективность бизнеса.
Рентабельность продаж по валовой прибыли
Этот показатель в англоговорящих странах называют Gross Profit Margin . Его формула:
| ROS = | Валовая прибыль⁄Выручка от продаж × 100% |
Здесь из выручки вычитается только себестоимость реализованной продукции. Этот коэффициент меньше зависит от учетной политики и налогов, поэтому его проще сравнивать между компаниями.
Рост показателя означает снижение издержек производства и повышение операционной эффективности бизнеса.
Как собрать исходные данные для анализа
"анализ рентабельности продаж" позволяет оценить текущее состояние компании и определить направления развития. Но для качественного анализа нужны достоверные данные.
Основным источником информации служит бухгалтерская отчетность - отчет о прибылях и убытках (форма No 2), а также данные из 1С, CRM-систем и других баз.
Чтобы получить объективную картину, данные собираются как минимум за 2 периода - прошлый и текущий. Это позволяет отслеживать динамику и выявлять тенденции.
Этапы сбора и подготовки данных
Процесс сбора данных для анализа рентабельности продаж включает следующие этапы:
- Определение необходимых показателей в зависимости от выбранного метода расчета ROS.
- Сбор числовых данных из первичных источников за текущий и предыдущий периоды.
- Проверка качества исходной информации, исправление ошибок и неточностей.
- Структурирование данных, приведение к единому формату.
- Расчет итоговых значений для анализа - выручки от продаж, валовой прибыли, чистой прибыли.
Автоматизация сбора данных
Ручной сбор и подготовка информации занимает много времени и сил. Поэтому имеет смысл использовать специальные IT-решения.
Например, аналитическая платформа Tableau позволяет автоматически извлекать данные из разных источников, приводить к нужному формату и визуализировать в удобном виде.
Интерпретация полученных коэффициентов рентабельности продаж
Чтобы правильно проинтерпретировать полученные коэффициенты ROS, нужно учитывать среднеотраслевые значения показателя.
Например, для сферы услуг нормальный уровень рентабельности составляет 15-20%. Если ваш показатель ниже, значит есть резервы повышения эффективности бизнеса.
Причины роста и снижения коэффициента
На изменение рентабельности продаж влияют как внутренние, так и внешние факторы.
К внутренним относятся:
- Структура и оптимизация затрат
- Ценовая политика
- Качество товаров и услуг
А к внешним:
- Конкуренция на рынке
- Платежеспособность клиентов
- Экономическая и политическая ситуация в стране
Учет этих факторов необходим для правильной интерпретации результатов анализа рентабельности.
Как понять по показателю сильные и слабые стороны бизнеса
Анализ значения и динамики ROS позволяет выявить сильные и слабые стороны компании.
Например, если коэффициент рентабельности растет - это говорит о повышении эффективности бизнеса. Значит, есть успехи в оптимизации затрат, работе отдела продаж, производственных и логистических процессах.
А вот снижение ROS сигнализирует о наличии проблем, требующих решения. Возможно, это рост себестоимости, ошибки ценообразования, сокращение спроса из-за слабого маркетинга и т.д.
Меры по повышению рентабельности продаж
Если анализ показал низкую или падающую рентабельность, необходимо принять меры по исправлению ситуации.
Вот основные направления работы:
- Оптимизация затрат и логистических процессов
- Корректировка ценообразования и ассортиментной матрицы
- Стимулирование спроса с помощью маркетинга
Как поднять цены, не потеряв клиентов
Один из распространенных способов увеличить рентабельность - поднять цены. Но это может отпугнуть часть покупателей.
Чтобы избежать потерь, используйте постепенное повышение цен на 3-5% в квартал. Также вводите дополнительные "плюшки" вроде бесплатной доставки, чтобы компенсировать разницу.
Анализ ассортимента и корректировка товарной матрицы
Сравнив ROS разных товарных позиций, можно определить наиболее и наименее рентабельные из них. Это позволит скорректировать ассортимент.
Например, стоит сократить или вовсе прекратить продажу товаров с отрицательной рентабельностью. А наиболее прибыльные позиции, наоборот, активно продвигать и наращивать их долю.
