Сетевой маркетинг, или многоуровневый маркетинг (MLM) - способ продажи товаров с помощью сети независимых дистрибьюторов. Каждый дистрибьютор не только продает продукцию, но и вербует новых партнеров. Доход каждого участника зависит от личных продаж и от объемов продаж привлеченных им людей. Одни считают MLM отличной возможностью дополнительного или даже основного заработка, другие утверждают, что это обман и финансовая пирамида.
Разберемся, что из себя на самом деле представляет эта система продаж, в чем ее преимущества и недостатки.
История сетевого маркетинга
Сетевой маркетинг берет свое начало в 1945 году, когда американские предприниматели Ли Майтингер и Уильям Касселберри стали национальными дистрибьюторами компании Nutrilite Products. Они положили в основу своей деятельности принципы сетевого маркетинга, которые в дальнейшем получили широкое распространение.
В конце 1950-х годов в США были основаны две наиболее крупные компании в этой сфере: Shaklee в 1956 году и Amway в 1959 году. Последнюю основали Рич ДеВос и Джей Ван Эндел.
Бурный рост отрасли пришелся на 1980-1990-е годы. К середине 1990-х сетевые компании предлагали потребителям практически любые товары и услуги – от косметики и одежды до автомобильных шин, бытовой техники, компьютеров и телефонной связи.
В начале 2000-х годов законодательное регулирование деятельности MLM-компаний было введено в шести штатах США (Джорджия, Мэриленд, Нью-Йорк, Нью-Мексико, Вайоминг и Луизиана) и Пуэрто-Рико. Обычно оно включает следующие основные требования:
- Регистрация МЛМ-компании
- Раскрытие информации о выплатах участникам
- Запрет на вводящие в заблуждение заявления о возможном доходе
- Возможность возврата товара в течение определенного срока
В то же время во многих штатах, не имеющих специального регулирования МЛМ, действуют законы, запрещающие финансовые пирамиды. На их основании осуществляется контроль за возможными злоупотреблениями в деятельности МЛМ-компаний.
Как устроена система многоуровневого маркетинга
В основе многоуровневого маркетинга лежит создание сети независимых дистрибьюторов, каждый из которых помимо прямых продаж товаров и услуг компании также имеет право привлекать партнеров. Последние, в свою очередь, наделяются такими же правами по отношению к следующим уровням партнеров.
Так постепенно формируется многоуровневая структура из покупателей-продавцов. Их называют консультантами, независимыми предпринимателями, дистрибьюторами и т.п. Компании выплачивают им не только комиссионное вознаграждение от личных продаж, но и дополнительные бонусы, зависящие от оборота их партнеров по сети.
В отличие от линейного бизнеса, доход дистрибьюторов МЛМ формируется не только за счет собственных усилий по продвижению и продажам товара, но и благодаря активности всей созданной сети. Чем больше привлеченных партнеров и чем активнее они работают, тем выше вознаграждение.
Многоуровневый маркетинг базируется на личных связях и рекомендациях. Каждый новый участник сети привлекает, как правило, знакомых, друзей, родственников. Это позволяет компаниям экономить на традиционной рекламе и маркетинге при продвижении своих товаров.
Преимущества и возможности MLM
Главным преимуществом многоуровневого маркетинга для его участников является возможность создания собственного бизнеса без значительных стартовых затрат. Необходимо лишь приобрести небольшой стартовый пакет продукции МЛМ-компании для дальнейших продаж.
Этот формат бизнеса хорошо подходит людям, которые хотят заниматься предпринимательством с гибким графиком или подработкой – например, студентам, домохозяйкам, пенсионерам.
Кроме того, МЛМ позволяет самостоятельно выбирать темпы работы и развития, а также контролировать свой доход. В отличие от наемных работников, участники сетевого маркетинга не привязаны к организационной иерархии и могут свободно выстраивать свою сеть контактов.
Различают активный и пассивный доход дистрибьюторов МЛМ. Пассивный доход – это бонусы, начисляемые компанией за деятельность созданной участником сети даже без его непосредственного участия в ежедневном продвижении продаж. Именно пассивный доход и является основной мотивацией для развития многоуровневого бизнеса.
Помимо финансовой возможности, сетевой маркетинг дает и другие преимущества такие как: развитие коммуникативных навыков, расширение круга контактов, личностный рост, самоутверждение и повышение самооценки.
Риски и минусы многоуровневого маркетинга
Несмотря на кажущуюся привлекательность MLM, эта система имеет и существенные недостатки. Главный из них состоит в том, что подавляющее большинство участников сетевого маркетинга не достигают обещанных высоких заработков.
По данным исследований в США, около 90% дистрибьюторов МЛМ-компаний зарабатывают менее 30 долларов в месяц. При этом 50% участников сетевого бизнеса получают доход менее 10 долларов в месяц. Другими словами, подавляющее большинство тех, кто пытается заработать на многоуровневом маркетинге, не достигают даже такого скромного результата.
Это связано с рядом причин, среди которых следующие:
- сложности с созданием и удержанием обширной партнерской сети;
- большие временные затраты на регулярное повышение активности и лояльности сети участников;
- необходимость постоянно проходить обучение и посещать тренинги;
- расходы на приобретение стартовых товарных пакетов и дополнительных инструментов для продаж;
Таким образом, для того, чтобы добиться хоть сколько-нибудь значимого дохода от МЛМ, требуются серьезные долгосрочные инвестиции собственного времени и средств. Однако это не всегда окупается. К тому же многие участники не выдерживают высокой планки активности и быстро покидают бизнес.
Еще одна проблема – это риск попадания в компании с сомнительной репутацией и бизнес-моделью, близкой к финансовым пирамидам, зачастую маскирующимся под МЛМ. Такие компании обычно быстро исчезают с рынка, оставив своих участников с убытками.
Наконец, многоуровневый маркетинг часто рассматривается негативно с этической точки зрения из-за того, что члены сети нередко оказывают сильное давление на своих знакомых и близких с целью вовлечения их в свой бизнес. Это может пагубно сказываться на личных отношениях.
MLM и финансовые пирамиды: в чем отличие
Многоуровневый маркетинг часто сравнивают с финансовыми пирамидами и другими мошенническими схемами. Однако между ними есть принципиальные отличия.
Главное отличие состоит в том, что в МЛМ основной акцент делается на продажах реального товара или услуги конечным потребителям. Именно от этих продаж в первую очередь зависит доход участников сети.
В то время, как финансовые пирамиды зарабатывают главным образом на вовлечении все новых участников, а не реальном бизнесе. Здесь ключевым источником дохода являются взносы от вступления в систему.
Еще одно принципиальное отличие МЛМ – наличие реального продукта или услуги, которые предлагаются клиентам. У “пирамид” такого продукта чаще всего вообще нет.
К тому же компании многоуровневого маркетинга обычно имеют многолетнюю историю успешной работы и устойчивое финансовое положение. А “пирамиды” чаще всего быстро разваливаются.
Тем не менее, встречаются и недобросовестные МЛМ-компании, бизнес-модель и маркетинговая стратегия которых очень похожи на “финансовые пирамиды”. Например, когда основной акцент делается на привлечении новых участников в ущерб продажам продукта.
Насколько MLM прибыльный бизнес
Несмотря на то, что некоторые лидеры и топ-продавцы в системе многоуровневого маркетинга действительно зарабатывают очень большие деньги, для подавляющего большинства участников МЛМ не является сколь-нибудь прибыльным или устойчивым источником дохода.
По различным оценкам, от 75 до 99% дистрибьюторов сетевых компаний зарабатывают менее 500 долларов в год. Это свидетельствует о том, что для абсолютного большинства МЛМ не решает даже задачу обеспечения хотя бы минимального дополнительного дохода.
Наиболее реалистичная оценка среднегодового дохода рядового дистрибьютора многоуровневого маркетинга – порядка 2-3 тысяч долларов. Это комиссионные от личных продаж и небольшие бонусы от партнерской сети.
Для того, чтобы выйти на по-настоящему серьезные обороты и доходы (от нескольких десятков тысяч долларов в год) нужно регулярно инвестировать много сил и времени в обучение, мотивацию и контроль большой сети партнеров. А это под силу лишь единицам.
Таким образом, для подавляющего большинства участников сетевой маркетинг не является самостоятельным и стабильным источником дохода. Хотя и имеет потенциал дополнительного неплохого заработка при условии больших регулярных временных затрат.
Проблемы законодательного регулирования
В настоящее время многоуровневый маркетинг законодательно урегулирован далеко не во всех странах. И даже там, где приняты специальные законы в этой сфере, они не всегда эффективно защищают права участников сетевого бизнеса.
Одна из главных проблем – нечеткое разграничение между добросовестным МЛМ бизнесом и различного рода мошенническими схемами, маскирующимися под сетевой маркетинг. В результате пострадавшие участники таких схем часто не могут добиться справедливого возмещения ущерба в судебном порядке.
Кроме того, многие МЛМ компании фактически уклоняются от исполнения действующего законодательства о защите прав потребителей в части возврата товара и денег. Аргументируя это тем, что их дистрибьюторы являются «независимыми предпринимателями», а не потребителями.
Еще одна распространенная проблема – навязывание МЛМ компаниями своим дистрибьюторам и клиентам различных тренингов и семинаров по личностному развитию, не имеющих прямого отношения к продвижению бизнеса. Фактически это способ извлечения дополнительной прибыли, часто идущий вразрез с интересами самих участников сетевого маркетинга.
Таким образом, несовершенство и отсутствие законодательного регулирования МЛМ во многих странах создает благодатную почву для нарушения прав как самих участников этого вида бизнеса, так и конечных потребителей.
Сетевой маркетинг в России
В России первое практическое применение концепции сетевого маркетинга относится к началу 1990-х годов. Массовому привлечению людей в сетевые компании способствовала резко ухудшившаяся социально-экономическая обстановка.
В первой половине 1990-х годов сетевой маркетинг был представлен не более чем десятком иностранных компаний с ассортиментом, включающим биологически активные добавки к пище и косметику (Herbalife, Oriflame, Amway, Mary Kay и др.).
Участников вовлекали в сетевой маркетинг, обещая им быстрый большой заработок; потенциальных участников собирали в больших залах, где перед ними эмоционально выступали руководители компаний.
При этом существовали многочисленные финансовые пирамиды, маскировавшиеся под сетевой маркетинг. Все это привело к тому, что многие стали считать сетевой маркетинг просто формой жульничества.
Во второй половине 1990-х годов стали появляться российские сетевые компании, занимающиеся выпуском своей собственной продукции или распространением продукции российских производителей («Русская линия» (Faberlic), «Сибирское здоровье» и др.).
Опыт MLM в других странах
В Китае с 1998 по 2005 годы прямые продажи были запрещены в связи с появлением множества криминальных «пирамидных» схем, действовавших под видом компаний прямых продаж.
В связи с запретом десять иностранных компаний прямых продаж, которым было разрешено осуществлять деятельность в КНР, были вынуждены изменить систему ведения бизнеса и продавать свою продукцию через розничные торговые точки и торговых представителей.
С 1 ноября 2005 года в связи с обязательствами Китая перед ВТО запрет был снят, однако на организацию прямых продаж были наложены жесткие ограничения. Лишь 14 из 200 компаний прямых продаж, действовавших в стране, смогли пройти лицензирование на осуществление такой деятельности.
Несмотря на ограничения, приведшие к повышению эксплуатационных расходов и снижению продаж, крупные сетевые компании приняли решение продолжить деятельность на китайском рынке, исходя из его высокого потенциала.
MLM и религиозные организации
Сетевой маркетинг часто критикуется представителями Русской православной церкви, которые называют компании, использующие для реализации товара сетевую концепцию, коммерческими культами.
По их мнению, каждая такая компания не имеет собственного религиозного учения, но имеет культ богатства и благополучия, что порицается. Сетевые компании смешиваются с движениями Нью Эйдж, обвиняются в насильственном изменении мировоззрения человека и создании психологической зависимости.
Иерей Сергий Дащенко считает: «Подобная психологическая зависимость в святоотеческом богословии называется пороком, когда человек уже не в силах что-либо исправить. В таком случае психотерапевтическое воздействие может оказать Сам Господь по молитвам родственников».
Таким образом, представители религиозных организаций рассматривают многоуровневый маркетинг как опасное и вредное явление, способное оказывать негативное психологическое воздействие на людей.
MLM: за и против
Работа в сетевой компании может быть привлекательной для тех, кто нуждается в дополнительном заработке и располагает свободным временем, либо для тех, у кого есть возможность работать лишь по гибкому графику. Согласно исследованиям Ассоциации прямых продаж США, 90% сбытовых агентов MLM-компаний заняты менее 30 часов в неделю.
С точки зрения самих MLM-компаний, сетевой маркетинг обладает рядом преимуществ, в частности: низкие начальные затраты на открытие бизнеса, возможность самостоятельно планировать график работы, отсутствие иерархии подчиненности.
В то же время деятельность MLM-компаний нередко подвергается критике. К проблемным моментам относят: недостаточную правовую регламентацию, сравнение с финансовыми пирамидами, обвинения в обмане дистрибьюторов относительно реального уровня доходов.
Таким образом, несмотря на ряд преимуществ, многоуровневый маркетинг вызывает и определенные опасения, что требует тщательного анализа рисков при принятии решения о работе в MLM-компании.
