Когда мы встаем перед необходимостью просить начальство о повышении зарплаты, во многих случаях мы испытываем нерешительность. И связана она, как правило, с боязнью отказа, с неуверенностью в себе, в своей способности обосновать просьбу таким образом, чтобы убедить руководство.
О том, как нужно действовать в подобной ситуации, чтобы выйти из нее победителем, рассказывает Саймон Хортон, эксперт по переговорам с обширной практикой обучения этому виду деятельности, который близок к искусству. Он готовит как генеральных директоров компаний, так и участников переговоров о заложниках уже в течение 15 лет. Вот какие советы он дает, используя аналогию переговоров с людьми, захватившими заложников.
Готовьтесь, готовьтесь и еще раз готовьтесь
"Переговорщики в ситуации с захватом заложников никогда не дают волю чувствам, а все потому, что они всегда тщательно готовятся к операции. Во время подготовки они вместе с командой изучают, анализируют происходящее и продумывают варианты поведения, которые должны с большой долей вероятности привести к желаемому результату", - говорит Саймон.
Конечно, когда вы отправляетесь к работодателю с просьбой о прибавке к жалованию, хотя ваша ситуация гораздо проще описанной, вы также должны подготовиться. В частности, нужно найти реальные доказательства того, что вы действительно являетесь специалистом высокого класса в вашей компании и в вашем городе. Так вы значительно укрепите свои позиции на переговорах.
Никогда не следует торговаться
Саймон Хортон отмечает, что переговорщики во время операции по освобождению заложников никогда не торгуются, потому что невозможно согласиться на то, чтобы, например, половину людей отпустили, а другая половина погибла. Таким же образом он призывает не сдавать позиций и перед работодателем, так как это будет большой ошибкой.
Отправляясь на переговоры, не нужно думать: "Я буду просить о повышении зарплаты на 10 %. Но, если мне будет оказано, буду говорить о 9 % или о 8 %". Если вы считаете, что заслуживаете прибавки на 10 %, то и нужно настаивать именно на этой цифре.
Не рассматривайте отказ как конец переговоров
Итак, вы попросили о повышении зарплаты, а ваш босс сказал "нет". И если вы думаете, что на этом разговор заканчивается, то эксперт утверждает обратное. Так, при освобождении заложников после отказа захватчиков переговоры лишь вступают в начальную стадию.
Как правило, когда человек слышит от начальника отказ, он сдается и возвращается, решив, что сделал все, что мог. Если бы так же поступали переговорщики, то на их совести были бы жизни многих людей. Поэтому они продолжают прилагать усилия.
Прислушивайтесь к аргументам босса
"Особый талант переговорщика - это умение слушать", - говорит Саймон. Он дает возможность сделать шаги к доверию и взаимопониманию, а также оценить специфику ситуации. Поэтому, после того как вы услышали отказ начальника, нужно также внимательно прислушаться к его аргументам и понять, что мешает ему пойти вам навстречу. Ведь у него также могут быть проблемы, и, возможно, ему нужно время, чтобы разобраться, как их можно решить.
Например, директор, не чувствуя уверенности, хочет посоветоваться со своим заместителем или с главным бухгалтером и подозревает, что их нужно убедить в целесообразности повышения зарплаты сотруднику. А может быть, сейчас не совсем подходящий момент в финансовом отношении, но в перспективе ваш вопрос может быть решен положительно. Поэтому вам нужно, чтобы вникнуть в проблемы руководства, задавать много вопросов и внимательно выслушивать ответы.
Повлияйте на мнение других людей
Итак, если вы, применив свои навыки переговорщика, узнали, что вашему менеджеру нужно привлекать к решению вопроса о повышении вашей зарплаты других людей - из бухгалтерии, отдела кадров или из руководящего состава, помогите ему в этом. Сделайте так, чтобы облегчить ему задачу. А для этого нужно запастись убедительными аргументами, которые нужно донести до других сотрудников.
Как уже говорилось выше, вам нужно обосновать, почему вы являетесь достойным кандидатом на повышение зарплаты. Например, покажите, составив таблицы и графики, каким образом ваша деятельность за определенный период повлияла на повышение дохода компании. И если кто-то усомнится в вас, ваш руководитель сможет представить письменные доказательства вашей ценности как работника.
Помогите начальнику помочь вам
Вполне возможно, что у вашего непосредственного руководителя, например начальника отдела, также есть цель получить повышение зарплаты для себя. Однако он понимает, что для этого ему необходимо либо взять на себя больший объем работ, либо внедрить какой-то эффективный метод. Но пока что у него нет такой возможности.
Тогда вам и карты в руки. Вам нужно напрячься и понять, каким образом повышение вашего жалования поможет повышению дохода начальника. Например, вы можете предложить взять на себя часть его обязанностей, а он в освободившееся время займется рационализаторскими предложениями. В результате у вас появляется шанс помочь друг другу добиться желаемого.
Позаботьтесь о запасном варианте
Саймон Хортон отмечает, что за спиной переговорщика, участвующего в операции по освобождению заложников, как правило, действует надежная команда спецназовцев. И это очень важная часть процесса. В качестве такой поддержки на переговорах, связанных с повышением заработной платы, нужно иметь один-два запасных варианта. Если вы придете к директору, сообщив, что у вас есть предложения о работе от другой компании, это будет весьма убедительны аргументом для него, чтобы пойти вам навстречу.
