Еще не так давно считалось, что эмоции не играют роли в переговорах. Решающую роль отводили тактике, стратегии и навыкам. Но сегодня эксперты и ученые признают важную роль эмоционального интеллекта. Оказалось, что стыд, вина и самооценка могут повлиять на исход встречи. А ключевым моментам в переговорах является уверенность.
Все зависит от ощущений
Именно эмоциональное состояние влияет на успех человека в переговорах, а не то, знаком ли он с необходимыми стратегиями. Самым важным фактором эксперты считают уверенность. Когда самооценка человека подвергается нападкам (внутренним или внешним) он может стать уязвимым. В нем просыпаются чувства стыда или вины, что блокирует способность ясно мыслить. Срабатывает реакция “бей и беги”, либо человек цепенеет от страха.
Манипуляции как тактика
Некоторые переговорщики умело пользуются тем, что эмоции способны сбить с толку. Они проецируют собственные чувства вины и стыда на других. Или пытаются намеренно вызвать их у коллег по переговорам, чтобы подорвать самооценку. Такая вот тактика для получения преимущества.
Нападки на женщин
Представительницам слабого пола приходится особенно нелегко. Отстаивая собственные интересы, противники умело обращаются к гендерной роли женщины. Ведь общество навязывает ей роль бескорыстного воспитателя и опекуна. А значит, защищать собственные интересы - это табу.
Кроме того, социальная обусловленность способствует тому, что женщины чувствуют себя «ниже» чем мужчины. Это и неудивительно, учитывая, что только недавно женщины получили возможность владеть собственностью, голосовать, учиться. Чтобы не попадаться на эту удочку, нужно проделать большую внутреннюю работу:
- Принять собственную ценность.
- Практиковать безусловную любовь к себе.
- Позволить себе добиваться поставленных целей.
Интересно, что во время переговоров на женщин могут нападать не только мужчины, но и представительницы того же пола. Видимо, им проще найти болевую точку у оппонента.
Вопрос аутентичности
Важно и то, какая энергия будет превалировать во время переговоров. Слишком долго успех определялся исключительно мужскими моделями поведения. Это может привести к возникновению соревновательного стиля. Подобный поворот вызывает беспокойство у участников, подрывая результаты встречи или побуждая их и вовсе отказаться от переговоров, опасаясь потенциального конфликта.
Исследования показывают, что когда человеком овладела тревога, им намного проще манипулировать. Они склонны к самосаботажу: принимают советы от противников, уступают больше, чем необходимо, преждевременно сдаются и проявляют нерешительность.
Сохранить уверенность
Чтобы не дать выбить почву у себя из под ног, нужно быть осведомленным. Чтобы правильно среагировать, нужно знать о собственных страхах и триггерах.
Тогда будет проще отражать нападки на самооценку. Предварительная подготовка предотвратит возможность перехода в реактивный режим, позволит сохранить ясность мысли.
Двигаться вверх
Никогда не поздно принять решение преодолеть обусловленность и стать сильней. Чем больше человек выходит за пределы своей зоны комфорта, тем лучше он становится:
- Компетентность повышает уверенность.
- Повышение уверенности стимулирует желание еще больше выйти за пределы зоны комфорта.
- Человек приобретает постоянно растущие компетенции.
- Как следствие, уверенность тоже растет.
Это явление известно как петля компетентности/уверенности. Она создает восходящую спираль личного расширения возможностей.
Вся наша жизнь - переговоры. Признание того, где стыд, вина или проблемы с самооценкой могут помешать достижению наилучших результатов, — это первый шаг к решению проблемы.
