Ценовая политика. Что такое маржа в торговле?

Каким образом предприятия розничной торговли устанавливают цены на свои товары? Что такое маржа и наценка? Эти вопросы волнуют и потребителей, и начинающих бизнесменов.

Что такое маржа в торговле

Четко понимать, что такое маржа в торговле, обязан каждый, кто собирается открыть свой розничный магазин. Понятия маржи и наценки отличаются, хотя между ними и существует очевидная связь. Наценка показывает, сколько прибыли приносит каждый вложенный в закупку товара доллар. А маржа, формула которой - наценка/(100+наценка), показывает, сколько прибыли приносит каждый доллар товарооборота. Так чем же руководствоваться, устанавливая ту или иную маржу на товар, кроме пресловутого «деньги нужны»?

Конкуренция и ценовая стратегия

Если конкуренция на рынке очень высока, то, само собой, потребитель выбирает магазин с наиболее низкими ценами, поэтому при помощи регулярного мониторинга конкурентов устанавливаются приблизительно одинаковые цены на товары.

Маржа и наценка

На тех рынках, где имеет значение имидж, статус или сервис, стоимость товаров может значительно отличаться. Это, например, магазины брендовой одежды, рестораны, магазины бытовой техники и электроники и пр. Успешный опыт ловко копируется конкурирующими предприятиями, поэтому ритейлеры, стремящиеся как-либо отстроиться от конкурентов, вынуждены постоянно совершенствоваться в плане сервиса, предоставлять дополнительные услуги и товары, то есть постоянно «объяснять» покупателю, почему он должен платить больше и что делает клиента именно этого магазина или гостя именно этого ресторана особенным. Причем совершенно недостаточно расплывчатого лозунга «мы работаем в премиум-сегменте».

Затратный метод ценообразования

Один из вариантов ценовой политики предприятия – это ценообразование на основе себестоимости продукции. Цена при этом подходе должна покрывать все издержки и включать в себя норму прибыли.

Маржа формула
Этот подход вполне приемлем, если полностью отсутствует конкуренция в данном сегменте рынка, если продукт не является товаром повседневного спроса и покупатель не заметит увеличения цены, если стоит цель быстро и без убытков избавиться от излишков товара. Для расчета цен при этом подходе нужно очень хорошо понимать, что такое маржа в торговле, из чего состоит себестоимость продукции, какие есть у предприятия затраты, связанные со сбытом и продвижением товаров на рынке.

Ценообразование на основе потребительской ценности

При этом подходе используют трактовку цены с точки зрения маркетинга. Товар стоит столько, за сколько его готовы купить. Применяется эта стратегия на рынках с неэластичным спросом. Так устанавливается маржа в розничной торговле на ювелирные украшения, предметы искусства, дизайнерскую одежду, статусные аксессуары и проч. Либо это могут быть товары для малообеспеченных слоев населения. В этом сегменте спрос также неэластичен, так как пенсионер не будет платить больше, даже если улучшится качество продукции или сервис в торговой точке. При правильном определении целевой аудитории, ее потребностей и настроений эта стратегия может быть очень эффективной. Покупатель не задумывается, что такое маржа в торговле и какой она должна быть, если продавец нашел нужные рычаги для воздействия на своего клиента.

Отсутствие ценовой политики

Если цены в магазине меняются слишком часто, то покупатель подозревает нечестную игру и может не вернуться. Система бонусов, скидок должна быть абсолютно понятна клиенту и персоналу магазина, иначе это будет похоже на попытку запутать и обмануть.

Не нужно злоупотреблять скидками. В конечном итоге это может привести к тому, что не хватит средств на закупку товара. Такую ошибку часто совершают новички, не совсем понимающие, что такое маржа в торговле. Возможна ситуация, когда при достаточно приличном обороте предприятие с трудом себя окупает (хорошо, если окупает).

Ни товаровед, ни бухгалтер не могут устанавливать цены. Первый ничего не знает о себестоимости, второй – о позиционировании и портрете покупателя.

Маржа в розничной торговле

Слишком частые вопросы покупателей о том, почему так дорого, - это сигнал о недоработке маркетологов и категорийных менеджеров. Цена не выставляется "на удачу", она должна быть обоснована. Продавец должен уметь донести до покупателя, почему именно этот батон особенный и почему он стоит дороже, чем за углом. Если такого обоснования нет, то цену придется снизить. Высококлассный маркетолог – это талантливый манипулятор сознанием потребителей.

Оптимальный подход к ценообразованию

Правильный подход к ценообразованию возможен при четком понимании того, что входит в себестоимость товара, какая цена может быть минимально возможной, а какую готов платить покупатель (не любой, а конкретный представитель целевой аудитории). Постоянно должен проводиться анализ конкурентной среды, определяться маржа в розничной торговле на аналогичные товары.

Статья закончилась. Вопросы остались?
Подписаться
Я хочу получать
Правила публикации
Следят за новыми комментариями — 4
Редактирование комментария возможно в течении пяти минут после его создания, либо до момента появления ответа на данный комментарий.