На современном российском фармацевтическом рынке на сегодняшний день происходят качественные изменения, наблюдается его активный рост. За счет внедрения новых технологий производства и продвижения препаратов отечественными производителями повышается собственная конкурентоспособность.
Если давать характеристику процессу, который происходит на рынке, то можно сказать, что поглощаются небольшие компании более крупными, консолидируются и интегрируются более сильные, а также отмечается повышенный интерес со стороны зарубежных организаций.
На замену простым аптечным киоскам приходят крупные сети аптек, объединенные одной структурой, ценовой и маркетинговой политикой, централизованным управлением. Очень часто у аптечных сетей имеются за спиной сильные оптовики.
Какие специалисты наиболее востребованы?
Наряду с происходящими изменениями возрастает и спрос на высококвалифицированных профессионалов, которые работают в области маркетинга и продвижения различных лекарственных препаратов: экспертов, руководителей в данных направлениях, специалистов по маркетингу и рекламе и так далее. Все чаще возникает необходимость в специалистах для проведения клинических испытаний, а также регистрации лекарственных средств. Стала больше потребность в производственных рабочих: в первую очередь это провизоры, которые контролируют качество и технологии. Кроме этого, становится все более высоким уровень требований к профессионализму кадров. Требования, которые предъявляются к специалистам по продвижению, в основном зависят от группы препаратов, а также от их продаж и схемы продвижения.
Таким образом, если продакт-менеджером выводится на рынок препарат из аптечного ассортимента, то он обязан хорошо знать специфику маркетинга и рекламы, которая будет направлена на целевую аудиторию, то есть на конечных потребителей. Если же говорить о продвижении препаратов из госпитальной группы, которые стоят очень дорого и редко применяются, то основное внимание будет уделяться особенностям работы с лидерами мнений.
В сравнении с другими рыночными секторами данная отрасль обладает чрезвычайной динамикой, высокими технологиями, которые требуют от профессионала постоянного повышения квалификационного уровня своей компетенции.
Специалисты по продвижению препаратов должны заниматься исследованиями возможностей для распространения новых медикаментов, координировать исследования по продуктам, следить за первичным позиционированием их на рынке и так далее.
Существует и еще одна профессия - медицинский представитель. Поговорим о ней далее.
Как стать медицинским представителем?
Наиболее востребованной на рынке труда на сегодняшний день является профессия "медицинский представитель". К сожалению, ей нельзя обучиться ни в одном из вузов. Данные специалисты играют очень важную роль для продвижения продукции, а также являются основой маркетинга в отрасли фармакологии. По той причине, что фармацевтическим компаниям запрещено продавать продукцию прямо своим пациентам и докторам, а также они не имеют никаких прав на использование средств массовой информации, появляется необходимость в использовании сетей медицинских представителей для того, чтобы осуществлять работу с врачами и медицинскими учреждениями.
Чем хороша профессия?
Именно благодаря медицинским представителям реализуется политика компаний, которые занимаются продвижением препаратов, доносится до врачей вся информация, даются ответы на вопросы, а также осуществляются консультации по применению лекарств и их особенностей. После того как врач пообщается с медицинским представителем, он может выписывать препарат пациенту, который обязательно придет в аптеку для его покупки, а она, в свою очередь, сделает заказ у дистрибьютора, который обратится к изготовителю. Разобраться в том, насколько эффективной является работа медицинских представителей, можно только путем изучения динамики спроса в течение определенного времени.
Медицинские представители являются лицами компаний, и, естественно, они должны иметь отличные коммуникативные навыки, способности к убеждению и уверенно использовать технологию активных продаж. Но последнее требование на сегодняшний день не очень сильно берется во внимание. Это можно объяснить тем, что потребность в людях с такой профессией постоянно возрастает, а огромному количеству людей, да еще и с опытом работы, появиться просто неоткуда, поэтому обучение непосредственно в компании проходит любой медицинский представитель. Резюме перед устройством обязательно заполняется заранее, чтобы показать работодателю свои достижения либо то, что их пока еще нет.
Каковы шансы получить работу?
На сегодняшний день у специалистов, имеющих дипломы фармацевтических вузов, есть ровно столько же шансов получить должность медицинского представителя, сколько и у врачей. Конечно же, трудно не заметить тот факт, что уже подготовленному специалисту намного проще вникать в появляющиеся проблемы у коллег, но именно по этой причине выбору и дальнейшему обучению, которое получают представители, работодателями уделяется так много внимания. В обязательном порядке изучите резюме (образец) медицинского представителя других компаний, составьте свое личное, и тогда вы сможете понять, подойдете ли на такую должность.
Что может стать несомненными преимуществами?
Безусловно, важен большой круг знакомых в профессиональной области, которые могут в самом начале стать вашей базой клиентов. Следует пользоваться любой возможностью для расширения собственных связей с коллегами по другим аптекам района или города.
Даже отсутствие собственного автомобиля и водительских прав может стать отрицательным моментом: некоторыми компаниями не предоставляется транспорт. Учитывайте, что в обязанности медицинского представителя входит следующее: подняться как можно раньше и с тяжелыми сумками, в которых куча различных брошюр, буклетов и образцов, проехать около десяти мест за день. При передвижении на общественном транспорте вы просто теряете время. Поэтому следует найти возможность и пройти необходимое обучение. Отличной книгой является "Руководство медицинского представителя" (Пауков), поэтому ее следует внимательно прочитать перед тем как устраиваться на работу в какую-либо организацию.
Заработная плата
Сколько же получает медицинский представитель? Отзывы о такой работе двоякие, но если говорить о заработной плате, то на сегодняшний день на рынке труда наблюдается ее постепенный и устойчивый рост.
Обязательным требованием для работы медицинскими представителями в зарубежной компании является знание иностранного языка, а также желательно владеть специализированной лексикой.
Как пройти собеседование?
Прежде чем записываться на собеседование, необходимо составить хорошее резюме, следует воспользоваться несколькими советами, которые позволят получить работу.
Прежде всего, обязательно ознакомьтесь с продукцией компании, куда вы хотите устроиться на работу. Узнайте, какие из препаратов предлагает в аптеках именно эта фирма. Кроме этого, можно воспользоваться справочниками, в которых также указывается весь ассортимент.
Обязательно ознакомьтесь с историей и традициями фирмы. Всегда очень приятно общаться с человеком, который обладает конкретными знаниями. Обязательно покажите, что вы настроены на будущую работу, понимаете ее смысл и готовы постоянно обучаться.
С таким багажом знаний обязательно прихватите с собой уверенный настрой, который, безусловно, будет одним из ваших главных козырей, и смело идите на собеседование медицинского представителя.
Обучение в компании
Очень часто фирмы берут на работу недавно выпустившихся из вузов медиков, у которых еще нет опыта продаж. Работа медицинским представителем направлена в первую очередь на реализацию продукции. По этой причине одной из составляющих работы с персоналом является обучение, тем более что в условиях складывающейся экономической ситуации на это выделяется больше средств, чем раньше. Все дело в том, что организация, которая заботится о будущем своего персонала, очень часто предпочитает его воспитывать, чем приводить откуда-то со стороны.
Следует внимательно изучить "Руководство медицинских представителей" (Пауков), так как в нем подробно описаны все особенности данной профессии.
Задача, которая стоит перед обучающими, – закрепить у медицинских представителей навыки успешного общения (как наладить быстрый и благоприятный контакт, получить умение выслушивать собеседника, разъяснить выгоду, проводить анализ невербальных сигналов, публично презентовать товары и так далее).
Теоретическая часть сводится к самому минимуму, так как у бывших врачей она очень часто вызывает отрицательную реакцию. Есть несколько методов, как проводить тренинг: групповое обучение, психогимнастика, различные ролевые игры. В принципе, вся методика сводится к тому, чтобы минимизировать лекционную часть и отдать предпочтение именно закреплению навыков.
Чем должен заниматься медицинский представитель?
Главная причина, благодаря которой данная профессия стала очень популярной, – это установление официального запрета на рекламу лекарственных препаратов, которые отпускаются из аптек только по рецептам доктора.
Самое интересное, что на должность медицинских представителей раньше брали докторов, учителей, строителей, менеджеров и даже актеров. Только самые крупные и успешно развивающиеся фирмы западных стран придерживались строгих требований.
Но развитие бизнеса в нашей стране не стоит на месте, поэтому сегодня все медицинские представители обязательно должны иметь либо фармацевтическое, либо медицинское образование. Люди, имеющие биологическое, экономическое или другое образование, просто не принимаются на работу.
Самая главная обязанность, которую предполагает работа медицинским представителем, заключается в том, чтобы наладить контакты с разными врачами и их начальством, а также с заведующими отделениями и аптеками.
Главная цель их работы – склонить врача к тому, чтобы он выписывал именно тот препарат, который продвигается представителем на данный момент.
Кроме этого, медицинские представители также должны информировать докторов и работников аптек о преимуществах продаваемого препарата, то есть сравнивать его с лекарствами конкурентов, приводить реальные отзывы экспертов.
Медицинскому представителю обязательно требуется пополнять свои знания и принимать участие в разных симпозиумах, выставках и так далее. Сотрудники, которые занимаются продажей таких препаратов, отпускающихся без рецепта, также должны проводить в аптеках разнообразные акции и заниматься мерчандайзингом.
Какое требуется образование и каков карьерный рост?
Большинство граждан не знает о том, насколько достойной является данная профессия и нужно ли обучаться ей специально в вузе.
Как правило, для работы в большинстве компаний требуется специализированное медицинское или фармакологическое образование. У медицинских работников, даже не имеющих опыта работы, есть возможность получить должность медицинского представителя с хорошим окладом.
Любой медицинский представитель резюме должен составить для себя такое, чтобы заинтересовать работодателя. Если вы заинтересованы в карьерном росте, то обязательно укажите это.
Какие нужны навыки для получения должности?
Рассмотрим основные требования:
- способность эффективно продвигать товар;
- умение выстраивания партнерских отношений с различными людьми;
- успешное ведение переговоров;
- владение техникой эффективных продаж;
- управление стрессами, а также умение планировать свой день;
- хорошее владение ПК;
- знание медицинской сферы.
В основном предпочтение отдается тем кандидатам, которые уже получили образование в главных вузах страны. Практически каждой фармацевтической фирмой перед началом работы проводится обучение, а также необходимые тренинги для того, чтобы выработать у сотрудников определенные качества.
Какими личными качествами должен обладать медицинский представитель?
Очень хорошим показателем будет наличие у кандидата опыта работы в сфере продаж, а также своей личной базы клиентов.
При наличии опыта более пяти лет можно сказать о кандидате, что он надежен, ответственен, а также заинтересован в общем деле компании, в которой работает.
Медицинские представители обязательно должны обладать приятной внешностью, быть уверенными в себе, а также обладать отличными коммуникационными навыками.
Кроме того, обязательно должен быть оптимистичный настрой на работу, а также стремление к успеху и знание всех эффективных техник продаж.
Визиты медицинских представителей в организации сопровождаются грамотной презентацией препаратов. Навыки должны быть отработаны на таком уровне, чтобы он мог с легкостью заинтересовать любого клиента.
Это должен быть умный и эрудированный человек, которому с первых фраз уже хочется доверять и общаться с ним на различные темы, так как продвижение медицинских препаратов требует определенной этики, а не стихийного предложения.
Перед тем как устроиться на работу, следует посмотреть резюме (образец) медицинского представителя и составить собственное. Сделать это не так сложно.
Недостатки профессии
Очень подробно недостатки данной профессии описаны в книге "Руководство медицинского представителя", которую написал Пауков. Медицинский представитель при устройстве на работу столкнется со следующими недостатками:
- Трудность продвижения по карьерной лестнице. Представители, работающие в регионе, с большим трудом делают карьеру. Это обуславливается самой структурой фармацевтических компаний. В крупных городах у каждой организации имеется несколько групп представителей, в руководстве которых стоят два менеджера. У каждой группы в составе имеется около тридцати обычных представителей. Если медицинский представитель (Москва это будет или другой город – неважно) собирается сделать карьеру в рассматриваемой сфере, то он столкнется с огромной конкуренцией.
- Не всегда стабильные доходы.
- Требуется осваивать новую профессию, даже если имеется медицинское образование.
- Нужно быть всегда в курсе последних новостей.
- Очень частые командировки, работа вне офиса.
- Нужно общаться с разными людьми, постоянно кого-то уговаривать.
Преимущества
- Можно самому заниматься регулированием интенсивности работы и определять, в каком направлении ее совершать.
- Можно совмещать с основной работой и получать дополнительные доходы.
- Новые профессиональные перспективы.
- Для людей, любящих общаться, появляется возможность коммуникации с большим кругом специалистов.
- Хорошие доходы. В среднем заработная плата любого медицинского представителя составляет около 30 тысяч рублей. Кроме того, производятся квартальные и ежемесячные доплаты в виде премий и бонусов.
