ABC-анализ - мощный инструмент повышения эффективности бизнеса. Он позволяет быстро выявить наиболее прибыльные и убыточные позиции и оптимизировать распределение ресурсов. Давайте разберемся, что из себя представляет ABC-анализ и как его использовать с максимальной пользой.
Сущность ABC-анализа
ABC-анализ - это метод анализа и ранжирования ресурсов компании (товаров, запасов, клиентов и т.д.) по степени их влияния на общий результат (прибыль).
Свое название метод получил от деления ресурсов на три категории:
- A (
80/20) - наиболее ценные, приносящие основной доход и прибыль; - B (
15%) - средние по значимости и доходности; - C (
5%) - наименее ценные, приносят мало дохода.
Таким образом, главная цель ABC-анализа - выявить дисбаланс и сосредоточить усилия на самом важном. Например, часто 20% товаров генерируют 80% продаж.
Подготовка данных
Для проведения ABC-анализа необходимы следующие данные:
- Перечень анализируемых позиций (товаров, клиентов, поставщиков);
- Объем продаж, прибыли, издержек или другой значимый показатель по каждой позиции за определенный период;
- Общий итог по выбранному показателю за период.
Чем подробнее исходные данные, тем точнее результат ABC-анализа. Рекомендуется брать данные минимум за квартал, лучше за год.
Пошаговая инструкция ABC-анализа
Рассмотрим пошаговый алгоритм проведения ABC анализа на примере анализа товарного ассортимента:
- В таблице заполняем 2 столбца: название товара и объем продаж в денежном выражении за период.
- Сортируем данные по убыванию продаж.
- Для каждого товара рассчитываем долю в общем объеме продаж.
- Рассчитываем кумулятивный процент для каждого товара путем сложения с предыдущим.
- Разделяем товары на 3 группы:
- Группа A:
0-80%- суммарного объема продаж Группа B: следующие
15%- продаж Группа C: последние
5%- продаж
- Анализируем результаты:
- на товары А концентрируем усилия; товары B поддерживают продажи; товары C рассматриваем на предмет исключения.
Давайте рассмотрим численный пример ABC анализа ассортимента магазина.
Исходные данные о продажах 5 наименований товаров за месяц:
| Товар | Продажи, ₽ |
| Товар 1 | 18 600 |
| Товар 2 | 12 500 |
| Товар 3 | 9 800 |
| Товар 4 | 7 900 |
| Товар 5 | 1 700 |
Общий объем продаж за месяц составил 50 500 ₽.
Сортируем данные по убыванию и считаем долю каждого товара:
| Товар | Продажи | Доля | Кумулятивно | Группа |
| Товар 1 | 18 600 | 37% | 37% | A |
| Товар 2 | 12 500 | 25% | 62% | B |
| Товар 3 | 9 800 | 19% | 81% | B |
| Товар 4 | 7 900 | 16% | 97% | C |
| Товар 5 | 1 700 | 3% | 100% | C |
Ручной расчет ABC-анализа
Давайте разберем подробно, как можно провести ABC-анализ вручную, без использования специализированных программ.
Для ручного расчета потребуется таблица. Это может быть обычная тетрадь, лист ватмана или удобнее всего электронная таблица - Excel, Google Таблицы.
Алгоритм расчета следующий:
- Заполняем первый столбец таблицы анализируемыми позициями - названиями товаров, услуг и т.д.
- Во второй столбец заносим данные по ключевому показателю - объем продаж, прибыль, издержки.
- Сортируем записи по убыванию значения ключевого показателя.
- Рассчитываем процентное соотношение каждой позиции.
- Считаем кумулятивный процент для каждой строки по нарастающей.
- Разделяем позиции на группы A, B и C по кумулятивному проценту.
Рассмотрим численный пример ручного расчета ABC анализа для 5 товаров, используя Google Таблицы.
Автоматизация ABC анализа с помощью Excel
Для регулярного ABC-анализа важно максимально автоматизировать рутинные операции по сбору, обработке данных и расчетам. Это можно сделать с помощью Excel.
Основные возможности автоматизации:
- Загрузка исходных данных из базы, CRM, 1С через подключение или импорт;
- Автоматическое заполнение аналитической таблицы и расчет метрик по заданной формуле;
- Макросы и кнопки для запуска сортировки, группировки, фильтрации;
- Автоматическая визуализация результатов с помощью графиков и диаграмм;
- Экспорт полученных групп ABC и ключевых показателей обратно в ИС.
Совмещение ABC и XYZ анализов
Чтобы дополнить результаты ABC-анализа данными о колебаниях спроса и сезонности, используют комбинированный подход:
- Сначала проводят ABC-анализ для ранжирования товаров по вкладу в выручку и прибыль.
- Затем для тех же данных строят XYZ-анализ - оценивают устойчивость спроса за конкретный период.
- Объединяют результаты в общую матрицу из 9 ячеек - от АКС до CZ.
- Анализируют полученные группы и корректируют ассортимент под выявленную динамику спроса.
Такой подход позволяет оптимизировать ассортимент с учетом прибыльности и сезонности конкретных товарных групп.
Применение ABC-анализа в управлении ассортиментом
ABC-анализ широко применяется в управлении ассортиментом и товарными запасами.
В зависимости от принадлежности к группам A, B, C могут разрабатываться отдельные стратегии ценообразования, закупок, продвижения для каждой категории товаров.
Стратегии ценообразования на основе ABC-анализа
Для товаров группы A, которые приносят основной доход, цены могут устанавливаться на более высоком уровне.
Товары групп B и C можно использовать для привлечения покупателей акциями и скидками - за счет более низких цен компенсировать меньшую рентабельность.
Оптимизация закупок и управление запасами
Для товарных групп A необходимо обеспечить бесперебойность поставок и наличие запасов на складах, даже если это потребует дополнительных затрат.
На товары групп B и C можно закладывать меньший запас для экономии издержек.
Приоритезация маркетинговых усилий
Основные маркетинговые бюджеты должны расходоваться на продвижение товаров класса A, приносящих максимальную отдачу.
Для товаров B и C более оправданы недорогие каналы и инструменты продвижения.
Оптимизация торговых площадей
Большую часть полок в магазинах лучше отвести под товары группы A. Их нужно размещать в самых проходимых местах.
Товары C имеет смысл по возможности переместить на более дешевые площади магазинов с меньшим трафиком.
Рационализация неприбыльного ассортимента
Самый сложный вопрос возникает с товарами группы C, которые приносят мало прибыли. Иногда имеет смысл полностью отказаться от таких товаров. Однако есть и риски потери покупателей или имиджа магазина.
Критерии исключения товаров из ассортимента
При принятии решения об исключении товаров группы C из ассортимента рекомендуется учитывать дополнительные критерии:
- Наличие постоянного спроса, даже если объемы продаж невелики;
- Взаимосвязь с продажами других, более рентабельных товаров;
- Уникальность товара и важность для имиджа и репутации;
- Перспективы роста спроса в будущем.
Стратегии работы с нерентабельными товарами
Если по дополнительным критериям принято решение оставить товар группы C в ассортименте, могут быть рассмотрены такие стратегии:
- Снижение закупочной цены через пересмотр условий с поставщиками;
- Увеличение оборачиваемости товара за счет более агрессивных скидок и акций;
- Закупка и хранение минимального объема товара, чтобы сократить расходы на склад и логистику;
- Размещение в менее проходимых, дешевых торговых площадях.
Пересмотр результатов ABC-анализа
Раз в квартал или год необходимо проводить пересчет ABC-анализа с актуальными данными за новый период.
Это позволит отследить изменения в структуре ассортимента и своевременно скорректировать ценовую, маркетинговую, закупочную политику.
Внедрение постоянного ABC-анализа
Для поддержания эффективности ассортимента ABC-анализ должен стать постоянной системной практикой в компании.
Необходимо закрепить ответственность, периодичность и порядок проведения анализа, обработки результатов и принятия управленческих решений.
Разработка регламента ABC-анализа
Для внедрения постоянного ABC-анализа необходим регламент - внутренний документ, описывающий ответственность, последовательность и сроки действий.
Регламент ABC-анализа должен включать:
- Ответственное подразделение и специалистов;
- Источники данных, показатели, периодичность обновления;
- Количество выделяемых групп (ABC или ABCXYZ);
- Процесс согласования и утверждения результатов;
- Порядок принятия и реализации управленческих решений.
Интеграция ABC-анализа с бизнес-процессами
Результаты ABC-анализа должны напрямую влиять на такие бизнес-процессы как:
- Формирование маркетинговых планов и бюджетов;
- Разработка планов продаж и определение KPI;
- Управление товарными запасами и закупками;
- Определение приоритетов производственной программы.
Контроль исполнения решений по ABC-анализу
Необходим регулярный мониторинг и контроль реализации управленческих решений, принятых по результатам ABC-анализа.
Должно проверяться изменение ключевых показателей (объем продаж, товарных запасов, прибыли и т.д.) в разрезе групп A, B и C.
Мотивация персонала на работу с ABC-анализом
Для повышения эффективности использования ABC-анализа необходимо мотивировать сотрудников:
- Включить соответствующие KPI в систему премирования;
- Проводить обучение и разъяснение целей и задач;
- Регулярно обсуждать результаты и давать обратную связь.
