Деловые переговоры - важнейший инструмент в бизнесе для достижения целей компании. От того, насколько успешно пройдут переговоры, зависит конечный результат сделки. В этой статье мы подробно разберем основные правила и секреты проведения результативных деловых встреч.
1. Подготовка к переговорам
Успешные правила проведения переговоров начинаются с тщательной подготовки. Прежде чем сесть за стол переговоров, необходимо:
- Определить цели и задачи предстоящей встречи
- Собрать максимум информации о партнере по переговорам
- Проанализировать возможные варианты развития процесса обсуждения
- Подготовить убедительные аргументы и контраргументы для ответов на возражения
- Выбрать оптимальную стратегию и тактику ведения переговоров
- Спланировать ход беседы и определить очередность обсуждаемых вопросов
Для начала необходимо четко определить, каких именно результатов вы хотите достичь в итоге встречи. Цели могут быть как общими (например, наладить партнерские отношения), так и конкретными (добиться скидки в 20%).
Затем следует максимально собрать и проанализировать информацию о компании партнера, ее руководителях и конкретных представителях, которые будут участвовать в переговорном процессе. Это поможет лучше понять их интересы, приоритеты, возможные уязвимые места для аргументации и оказания влияния.
2. Организация процесса
Организация переговорного процесса также играет немаловажную роль для конечного результата. Ключевые моменты здесь:
- Грамотный выбор времени и места проведения встречи
- Составление четкой повестки дня
- Подготовка презентационных материалов по необходимости
- Обеспечение всех технических средств для проведения совещания
- Встреча участников и их комфортное размещение за столом переговоров
- Создание конструктивной, доброжелательной атмосферы обсуждения
Для переговоров лучше всего подходит середина рабочей недели (вторник, среда или четверг), когда уровень работоспособности максимален. Начало встречи желательно назначить на 10-11 часов утра.
Местом переговоров может стать как офис одной из компаний, так и нейтральная территория. В последнем случае лучше выбрать зал совещаний в бизнес-центре.
Повестка помогает участникам заранее настроиться на обсуждение конкретных вопросов в установленной последовательности и в отведенное время.
3. Невербальные сигналы
На ход переговоров немалое влияние оказывает правила проведения переговоров, которыми обмениваются участники:
- Поза и жесты
- Искусство активного слушания собеседника
- Зрительный контакт
- Дистанция между представителями сторон
- Взаиморасположение за столом
Так, наклон туловища вперед и кивки головы во время речи собеседника сигнализируют об заинтересованности и внимательном слушании. А развалившаяся, облокотившаяся на спинку стула поза будет воспринята как незаинтересованность, скука или пренебрежение.
| Жесты руками | Значение |
| Раскрытые ладони | Открытость |
| Сложенные на груди руки | Закрытость |
Деловой этикет рекомендует участникам садиться лицом к лицу на расстоянии 1-2 метра для комфортного визуального и вербального контакта.
4. Управление ходом обсуждения
Чтобы добиться поставленных целей, необходимо взять на себя инициативу в управлении процессом обсуждения в ходе проведения переговоров.
Для этого можно использовать следующие приемы:
- Искусно задавать открытые и наводящие вопросы собеседнику
- Применять в речи активные, волевые выражения
- Грамотно реагировать на возражения и переводить их в конструктивное русло
- Акцентировать внимание участников на важных аспектах с помощью интонации, жестов, вопросов
5. Аргументация позиции
Аргументация собственной позиции - ключевая составляющая успешных переговоров. Основные правила:
- Аргументы должны соответствовать интересам оппонента
- Необходимо подкрепление фактами и цифрами из надежных источников
- Следует употреблять ссылки на авторитетные мнения
- Важно приводить убедительные примеры и аналогии
Нельзя терять контроль над эмоциями, нужно избегать личных выпадов в адрес оппонента. Вместо этого стоит обращаться к логике, здравому смыслу и выгоде от предлагаемого решения для конкретного человека.
6. Технология рационального проведения совещаний и ведения переговоров
Технология ведения переговоров включает использование различных тактических приемов на разных этапах процесса. Например:
- Стартовать лучше с обсуждения простых, нейтральных вопросов
- Затем постепенно переходить к более важным и сложным
- На завершающем этапе нужно подвести итоги и резюмировать достигнутые договоренности
Ключом к успеху является гибкость - умение быстро реагировать на меняющиеся условия переговорного процесса и корректировать изначальный план.
7. Завершение встречи
Практика показывает, что многие участники недооценивают важность правильного завершения переговоров, спешат поскорее разойтись. Однако финальный этап имеет немаловажное значение.
Во-первых, требуется ясно резюмировать все озвученные предложения и достигнутые договоренности. Во-вторых, необходимо определить конкретный план дальнейших действий с указанием сроков и ответственных лиц.
Наконец, полезно выразить благодарность всем участникам за плодотворную работу и пожелать успехов в реализации намеченных планов.
8. Анализ итогов встречи
После завершения переговоров полезно провести анализ итогов встречи, чтобы извлечь уроки на будущее.
В ходе разбора необходимо оценить:
- Насколько удалось достичь поставленных изначально целей
- Какие возможности были упущены и почему
- Какие аргументы и тактические ходы сработали наиболее эффективно
- Что можно было бы сделать по-другому, чтобы улучшить результат
По итогам разбора следует скорректировать стратегию и тактику на будущее, усилить подготовку по слабым местам.
9. Культурные различия
Если переговоры ведутся с иностранными партнерами, необходимо учитывать различия в деловой культуре и менталитете представителей других стран.
К примеру, многие азиатские бизнесмены больше ценят гармоничные, дружеские отношения, нежели жесткий торг. Арабские коллеги могут воспринимать повышенный тон и активные жесты как проявление агрессии.
Поэтому важно заранее изучить особенности культуры страны ваших партнеров и определить наиболее подходящий стиль общения с ними.
10. Психологические аспекты
Любые переговоры - это во многом психологическое противоборство, где приходится учитывать массу нюансов.
Среди ключевых моментов:
- Выявление скрытых мотивов и опасений оппонента
- Грамотная работа с возражениями
- Умение влиять на эмоциональное состояние собеседника
- Преодоление коммуникативных барьеров
- Достижение взаимопонимания и синергии
От того, насколько хорошо вам удастся разобраться в психотипах участников и выстроить продуктивное взаимодействие между ними, будет зависеть конечный результат переговоров.
