Склонить человека к нужному решению - целое искусство. Узнайте 7 малоизвестных, но действенных способов, как уговорить кого угодно сделать что угодно. Прочитав эту статью, вы станете настоящим мастером убеждения!
Хотите научиться убеждать людей? В этой статье вы узнаете несколько действенных способов того, как уговорить кого угодно сделать что угодно. Автор детально разбирает, как понять мотивы человека, расположить его к себе, говорить с ним на одном языке и задать нужный эмоциональный тон разговора. Также в статье есть полезные советы, как проявлять терпение и не сдаваться, воздействовать на эмоции собеседника и использовать влияние авторитетов.
1. Поймите мотивацию собеседника
Как уговорить человека? Для начала нужно понять, что им движет. Психолог Абрахам Маслоу выделил 5 уровней потребностей, которые мотивируют людей:
- Физиологические потребности (еда, сон)
- Потребность в безопасности
- Потребность в принадлежности и любви
- Потребность в уважении
- Потребность в самореализации
Что именно является главной мотивацией для конкретного человека? Это можно понять, задав ему вопросы:
- О чем он больше всего беспокоится в жизни?
- Что приносит ему радость и удовольствие?
- О каких своих достижениях он любит рассказывать?
- Что он ценит в людях?
- К чему он стремится в будущем?
Например, у покупателя основная мотивация - экономия денег. У продавца - получение прибыли. Если обращаться к этим мотивам, можно легко убедить человека.
2. Вызовите доверие и симпатию
Чтобы вас стали слушать, нужно расположить человека к себе. Это можно сделать тремя способами:
| Проявите искренний интерес к собеседнику | Поинтересуйтесь его жизнью, работой, хобби |
| Используйте зеркальное отражение | Повторяйте позу, жесты и мимику человека |
| Делайте комплименты | Отметьте достоинства и сильные стороны человека |
Например, продавец может уговорить покупателя, если проявит к нему внимание, похвалит за хороший выбор товара и будет открыт в общении.
3. Говорите на одном языке с собеседником
Существует несколько типов личностей. Чтобы понять, с кем вы имеете дело, достаточно задать человеку 5 вопросов:
- Чем он увлекается?
- Как проводит выходные?
- Что ценит в людях?
- Какие жизненные цели?
- Что больше всего раздражает?
В зависимости от ответов можно определить тип личности собеседника. Далее нужно подстроиться под него:
- Говорить на понятном языке
- Обращаться к важным для него вещам
- Приводить примеры из его жизни
Тогда диалог будет идти как по маслу. Собеседник с интересом вас выслушает и легко пойдет на контакт.
4. Задайте правильный тон разговора
Чтобы ваши слова звучали убедительно, избегайте трех ошибок при общении:
- Неуверенность. Говорите смело и решительно.
- Безэмоциональность. Покажите собственную заинтересованность.
- Непонятные формулировки. Используйте простой язык.
Все нужно упрощать настолько, насколько возможно, но не больше. (с) А. Эйнштейн
Короткие, понятные фразы с нужной интонацией - вот что по-настоящему убеждает людей.
5. Докажите выгоду
Любой человек неявно задает вопрос: «Что я получу взамен?». Поэтому показывайте, как ваше предложение связано с выгодой для собеседника. Можно использовать формулу:
Я предлагаю А, это даст вам Б (выгода)
Например, рассылка со скидкой 50% на курс поможет клиентам сэкономить и быстрее достичь финансовых целей.
6. Ссылайтесь на авторитеты
Уговорить кого-то сложно, но если аргументы подкреплены мнением экспертов в нужной области, шансы на успех растут. Человек доверяет авторитетам. Поэтому:
- Цитируйте известных людей
- Ссылайтесь на научные исследования
- Используйте статистику
Тогда ваши доводы будут весомы и убедительны.
7. Верните ощущение контроля
Иногда человек сопротивляется чужим идеям, потому что теряет ощущение контроля и выбора. Чтобы этого избежать, говорите фразу: «Это ваш выбор». Так вы возвращаете собеседнику контроль над решением. Он с большей готовностью убедится в вашей правоте.
8. Проявляйте упорство и терпение
Убеждение - это не разовый акт, а процесс. Исследования показывают, что для того, чтобы человек согласился с вашей точкой зрения, в среднем требуется 7 попыток.
Поэтому не сдавайтесь при первых неудачах. Если собеседник поначалу не идет на контакт или отказывается, сохраняйте терпение. Со временем ваши аргументы заставят его пересмотреть первоначальную позицию.
9. Воздействуйте на эмоции
Люди принимают решения не только логикой, но и эмоциями. Яркие метафоры, образы, истории западают в память и могут переломить устоявшееся мнение человека.
Например, речь про образ пропасти и спасательный круг может убедительно продемонстрировать пользу страховки.
10. Показывайте личный пример
Слова могут не подействовать, но личный пример всегда убеждает. Если вы применяете советы, которые даете другим, люди охотнее последуют вашему примеру.
Например, тренер, сам поддерживающий отличную форму, имеет все шансы мотивировать своих подопечных на регулярные тренировки.
11. Используйте правило контраста
Чтобы усилить эффект от своих слов, применяйте контраст. Например, сначала опишите ситуацию без вашего предложения, а затем - с его использованием. Разница бросится в глаза.
Продавец может спросить: «Хотите потратить 20 часов на сборку мебели или всего 2 часа с инструкцией профессионалов?». Контраст покажет выгоду предложения.
12. Задавайте открытые вопросы
Закрытые вопросы предполагают короткий ответ «да/нет». А вот открытые вопросы заставляют человека задуматься и аргументировать свою позицию.
Например, спросите: «Почему вы считаете эту идею невыполнимой?». Такой вопрос запустит мыслительный процесс и приблизит вас к пониманию.
13. Предлагайте выбор
Вместо того, чтобы навязывать только свое решение, предложите альтернативные варианты. Ограниченный выбор даст ложное чувство контроля и свободы.
Например, коммивояжер может спросить: «Вы хотите доставку на этой неделе: в четверг или пятницу?». Скорее всего, клиент выберет один из этих дней.
14. Обращайтесь к логике и фактам
Эмоциональные доводы хороши, но еще убедительнее - реальные факты, статистика, экспертные оценки. Этот объективный подход демонстрирует ваш профессионализм.
Например, вместо утверждения «наш университет лучший» приведите данные рейтингов и отзывов выпускников в качестве аргументов.
15. Используйте социальное доказательство
Люди склонны следовать поведению большинства. Поэтому ссылайтесь на то, что многие согласны с вашей точкой зрения или уже следуют предлагаемому решению.
Например, отметьте, что «свыше 300 компаний уже используют наше программное обеспечение для оптимизации логистики». Это послужит сильным аргументом.
16. Предвосхищайте возражения
Если заранее озвучить возможные возражения оппонента и аргументированно на них ответить, это существенно ослабит его позицию в дискуссии.
Например, продавец нового товара может сказать: «Вы, возможно, сомневаетесь в качестве из-за низкой цены. Но мы добились ее за счет оптимизации бизнес-процессов, а не материалов».
17. Ставьте задачи поэтапно
Труднодостижимая конечная цель может отпугнуть человека. Поэтому разбейте ее на поэтапные задачи. Соглашаясь на первый шаг, собеседник станет ближе к финальной цели.
Например, если вам нужно, чтобы клиент купил годовой абонемент в спортзал, сначала предложите месячный. А позже уговорите продлить его.
