Общеизвестно, что двигателем торговли является реклама. Тем более это справедливо для бизнеса в Интернете. Ведь именно там сегодня сконцентрированы огромные ресурсы продаж и услуг. А это, в свою очередь, порождает все больший спрос на качественный рекламный контент, в том числе на так называемые продающие тексты. Это статьи, задача которых не только и не столько проинформировать посетителя сайта о чем-либо, сколько через легкий удобоваримый текст ненавязчиво убедить читателя купить предлагаемый товар или воспользоваться предоставляемой услугой.
Заказать или написать самому?
Если вы являетесь владельцем интернет-магазина и вам нужен материал, повышающий продажи, то проще всего заказать его у профессионалов, обратившись в специализированное агентство продающих текстов. Благо недостатка в них нет. Другое дело, что за свои услуги такие конторы предъявляют немаленькие счета. И учитывая то, что рекламных текстов, как правило, нужно несколько, если не сказать – много, то их заказ обойдется в круглую сумму. А если вы – только начинающий предприниматель и не имеете лишних средств на дорогостоящие услуги? В последнем случае, а также для тех, кто сам хочет начать карьеру копирайтера, ниже будут разобраны основные правила и принципы, раскрывающие секреты о том, как писать продающие тексты.
Формулирование цели рекламной статьи
Итак, главная задача продающего текста – стимулировать посетителя сайта проделать какую-либо операцию. Как правило, конечный результат посещения пользователем ресурса должен сводиться к клику по кнопке «купить» или «заказать». Однако это не единственные возможные последствия воздействия, которое оказывают продающие тексты. Примеры иных операций пользователя на сайте: регистрация, звонок в офис, онлайн-консультация, подписка на рассылку, просьба о встрече с представителем компании.
Приступая к написанию рекламной статьи, первым делом нужно определиться, к чему именно она должна побуждать читателя. Когда такая цель четко сформулирована, можно переходить к следующему этапу.
Важное правило написания продающих статей
На второй стадии составления текста необходимо четко уяснить следующее: хороший продающий и СЕО-оптимизированный контент предназначается в первую очередь для людей. Это значит, что материал должен быть читабельным, легким и интересным. Конечно, можно безупречно соблюсти все каноны написания рекламных текстов, но результат окажется неработоспособным. Максимум, что он может сделать, это продвинуть сайт на первые страницы при поиске по ключевым словам. Однако реальный человек закроет вкладку с вашим ресурсом раньше, чем дочитает текст до середины. Как следствие, покупку он сделает у конкурентов, и именно на них, в конечном итоге, будет работать такой контент.
Поэтому второе правило о том, как создать продающий текст, гласит: разумно пользоваться алгоритмом создания подобных текстов, не оказываясь при этом их заложником.
Определение адресатов
Случается, что при генерации продвигающего контента рекламодатель старается охватить максимальную аудиторию. Как следствие, на выходе получается продукт, предназначенный для всех. Это губительная ошибка пиара, ибо послание для всех в результате не адресуется никому. В итоге текст не приносит никакой пользы, являясь бесполезным рекламным мусором. Дабы избежать этого, следует определиться с целевой аудиторией – кому предназначается ваша статья, кто эти люди, каковы их доходы, возраст и социальное положение. Необходимо войти в роль покупателя, уяснить его нужды, понять его проблемы, осознать потребности и дать ему именно то, что он хочет. Даже если человек не сделает заказ сразу, у него останется благоприятное впечатление о сайте, и в другой раз он отдаст предпочтение именно вам.
Для иллюстрации приведем правильный и неправильный рекламный текст. Примеры следуют ниже.
Вариант первый. Как не надо писать продающие статьи
"Вы хотите отправиться в романтическое путешествие за границу? Стоимость поездки будет зависеть от ряда факторов – страны, города, сезона, класса обслуживания и перечня предоставляемых услуг. Поэтому следует определиться со своими пожеланиями и предусмотреть все возможные траты, планируя незабываемый отпуск на двоих. Специалисты нашего офиса готовы ответить на ваши вопросы по адресу… или по телефону…"
Очевидные недостатки:
- Во-первых, для кого написан этот текст, остается непонятным – для студентов, ищущих бюджетный вариант путешествия, или для молодоженов, размышляющих, где провести свадебное путешествие, а может, для пожилой пары, желающей отметить за рубежом золотую свадьбу?
- Во-вторых, какие бы потребности ни были у потребителя, он не найдет ответов на свои вопросы о цене, о перечне возможных стран, о доступных услугах.
Скорее всего, у большинства людей не возникнет никакого желания связываться с этой компанией, и они пойдут искать варианты на сайты конкурирующих фирм.
Вариант второй
Как писать продающие тексты правильно? Рассмотрим показательный пример.
"Если вы желаете отправиться в романтическое путешествие, то наша компания поможет осуществить мечту, учитывая все ваши пожелания по доступным ценам!
- Страны Западной Европы (10 дней) – от 850 до 2200 $*.
- Египет, ОАЭ и страны Ближнего Востока (10 дней) – от 450 до 1750$.
- Страны Северной Америки (10 дней) – от 1200 до 3500$.
- Страны Южной Америки (10 дней) – от 900 до 2700$.
- В стоимость входит страхование жизни и здоровья, цена билетов, гостиничные номера на двоих, один романтический вечер в престижном ресторане и обзорная экскурсия по достопримечательностям во всех городах, включенных в схему путешествия.
- Действует услуга «Все включено».
- Специальный уникальный бонус для новобрачных и семейных пар, чье путешествие приурочено к годовщине свадьбы.
- Кроме стандартных услуг мы обязательно учтем ваши индивидуальные пожелания.
* Цена рассчитывается, исходя из количества звезд гостиницы, класса авиаперелета и географической схемы путешествия.
Обращайтесь в наш офис по телефону… и мы с удовольствием проконсультируем вас по всем услугам и подберем подходящий вариант путешествия. Также мы ждем вас по адресу…"
Здесь все ясно – ценовые пороги, стандартные услуги и дополнительные возможности. Целевая аудитория определена. В такую компанию хочется обратиться.
Содержание статьи
Следует помнить, что отличает лучшие продающие тексты от всех прочих. Это их четкая структурированность и последовательность. Грамотные тексты ненавязчивы. Они не предлагают сходу купить товар именно в вашем магазине или воспользоваться именно вашей услугой. Напротив, для начала нужно установить точки касания с проблемами потребителя и выразить солидарность с ним. Другими словами, в тексте потенциальный покупатель должен прочесть собственные мысли по какому-то поводу, узнать себя. Затем следует предложить решение имеющейся проблемы с помощью вашего товара или услуги. Делая это, нужно учитывать два фактора:
- У всего есть недостатки, и предлагаемый вами продукт не исключение. Не нужно обманывать потенциальных покупателей, заверяя их в отсутствии реально наличествующих дефектов – не для этого предназначены продающие тексты. Примеры этого повсюду. С другой стороны, не нужно акцентировать внимание на недостатках. Иногда очевидный брак преподносится со знаком «+». Это вполне смогут сделать хорошие продающие тексты. Примеры встречаются где угодно, хотя бы на рынке подержанных автомобилей: продавец, реализуя машину, экономит на покраске, а в объявлении пишет следующее: «Родная покраска». Покупатель видит в этом удостоверение того, что автомобиль не попадал в серьезные аварии. Таким образом, очевидный недостаток положительно влияет на продажу. Еще один принцип описания дефективного товара – недостатки должны быть потоплены, растворены в море достоинств и преимуществ предлагаемого продукта. Оттеняя минусы плюсами, вы поступаете честно, заранее сообщая обо всех сторонах товара. В то же время вы зарабатываете себе репутацию честного продавца, что увеличит лояльность потенциальных покупателей. Сосредотачиваясь на положительных качествах продукта, вы рискуете впасть в другую крайность, описанную в пункте № 2.
- Чрезмерное заострение внимания на достоинствах товара. Да, все плюсы должны быть учтены и озвучены, но не нужно в целях их рекламирования пользоваться слишком громкими лозунгами вроде такого: «Наши переноски для кошек самые лучшие в мире». Когда читатель чувствует элементы пропаганды, он интуитивно не доверяет компании. Никто не хочет, чтобы его разводили на деньги, выдавая посредственный товар за конфетку. А именно так воспринимается реклама слишком уж идеального продукта. Минимум необоснованной похвалы, восторженности, максимум фактов, преподнесенных под нужным углом, – вот рекламный текст, примеры которого обеспечивают высокие продажи и доверие потребителей.
Дополнительная мотивация
Если в вашем магазине проходят какие-либо акции, предоставляются бонусы или действуют накопительные/поощрительные/скидочные программы, обязательно включите подобную информацию в текст. Это очень мощный стимул и непревзойденное оружие, которым обладают продающие тексты. Примеры вы найдете в собственной жизни – сколько раз вы делали незапланированное приобретение ради предоставляемой скидки или по системе возврата определенного процента от суммы покупки? Вот видите…
Используйте все доступные средства. Кроме вышеперечисленных факторов не забывайте, когда это возможно, вспоминать о своем авторитете и достижениях, снабдите текст цитатами из положительных отзывов ваших уже состоявшихся реальных клиентов, приведите статистические данные и т. д.
Заключение
Запомните: никто нигде и никогда не предоставит вам золотой шаблон продающего текста. Просто потому, что его не существует. В каждом отдельном случае не нужно бояться экспериментировать, что-то менять, привносить нотку оригинальности, играть стилями и лексикой. Оригинальность и здоровое чувство юмора способны расположить к себе не меньше клиентов, чем правильно вставленные ключи и продуманная структура.
