Контроль и мониторинг показателей необходимы не только крупным предприятиям. Если небольшой магазин или заведение HoReCa планирует закрепиться на рынке и иметь постоянный запланированный доход, нужно обязательно вести учет такого параметра, как средний чек. Этот показатель даст информацию о глубине и ширине ассортимента, эффективности работы торгового персонала.
Как рассчитать
Средний чек, формула которого проста и понятна даже дилетанту, рассчитывается легко даже неспециалистом. Выручка за определенный период, разделенная на количество чеков за этот же период, даст искомый результат. Важно учитывать уровень инфляции, изменения закупочной цены и наценки на товар. Если динамика положительная, магазин работает эффективно, если же отрицательная или нулевая, надо искать причины спада. Кассовый чек может уменьшаться в сумме, например, в период проведения распродаж. Особое внимание стоит уделять товарам, приносящим наибольший доход, отслеживать поведение конкурентов относительно этих товаров и анализировать их динамику по своему магазину.
Определение проблем по среднему чеку в магазине и способы их решения
В среднем чеке не более 4-5 товаров. Доля чеков с покупками от 1 до 3 постепенно приближается к 50% от общих продаж. Прирост товарооборота составил меньше уровня инфляции или в том случае, когда прирост товарооборота наблюдается при открытии новых магазинов. Покупатели находятся в торговом зале непродолжительное время, а некоторые отделы вообще не посещают.
Нужно проанализировать расположение как самого магазина, так и отделов, выкладку товара, динамику продаж в течение суток. Провести анализ структуры ассортимента, цен, товарооборота. Проводится АВС – анализ продаж, в ходе которого рассматривается ассортимент, выявляются наиболее ходовые позиции, продукция, которая залеживается, и та, которая является наиболее прибыльной. Оценить необходимость изменений в планировке магазина, при необходимости создать маршруты по торговому залу, установив шелфтокеры и развесить таблички с указателями для простоты ориентирования в магазине. Создать или изменить планограмму и, конечно, подготовить специальные предложения для своих покупателей.
Как повысить средний чек
1. Увеличение торговой наценки. При наличии уникального предложения и отсутствии прямых конкурентов это будет самым простым и быстрым решением. Однако очень малое количество компаний может похвастаться таким преимуществом. Для большинства товаров существуют аналоги. Поэтому при увеличении розничной цены придется повышать уровень обслуживания, усовершенствовать сервис. А это дополнительные затраты.
2. Оптимизация ассортимента. Категорийный менеджер совместно с мерчендайзерами может пересмотреть структуру ассортимента, принципы закупочной политики и мерчендайзинга. Занятие сложное, кропотливое, требующее времени.
Тактические способы увеличения среднего чека
1. Использование принципа комплементарности. Многие предметы предполагают наличие товаров-дополнителей. Этот принцип можно взять за основу при выкладке товара. Таким образом, приобретая один продукт, покупатель обратит внимание на второй, дополняющий первый, велика вероятность, что приобретет и его, что, в свою очередь, позволит увеличить средний чек в магазине.
2. Гармонизация. Использовать готовые решения, продемонстрировать покупателям, какие товары и как могут сочетаться друг с другом. К примеру, в случае с одеждой на манекене у покупателя возникает желание купить образ целиком, а не отдельные вещи. В этом случае средний кассовый чек вырастет.
3. Предлагать на «сдачу» товар импульсного спроса, находящийся в прикассовой зоне. Оцените, есть ли в вашем магазине в узле расчета мелкий недорогой товар, который покупатель берет автоматически, приближаясь к кассе. Также можно дублировать выкладку мелкого, но ходового товара в центре зала, помимо расположения его на кассе.
4. Наличие подарочных сертификатов или дисконтных карт. Тесный контакт с корпоративными клиентами позволяет увеличить объемы продаж в предпраздничные дни, а также привлечь новых клиентов.
5. Установление терминала для безналичной оплаты. Покупатели, рассчитывающиеся банковской картой, тратят больше, чем при оплате наличными, следовательно, произойдет увеличение среднего чека.
6. Акцентировать внимание покупателей на более дорогих товарах. Продавцам следует переключать внимание покупателей с дешевого товара на более дорогой постепенно. Работники торгового зала должны быть заинтересованы в продаже более дорогого товара. Возможно, следует ввести материальное поощрение сотрудников при продаже в месяц определенного количества дорогого товара.
7. Включение в ассортимент недорогих товаров с большой маржой. Предлагать дешевый товар несложно, продавцам не составит труда продать его, дополнительно стимулировать их не нужно. Недорогие товары привлекут в магазин покупателей, которые купят большее количество дешевых товаров, чем планировали изначально.
Стимулирующие акции как средство увеличения кассового чека
Спецпредложения – еще один способ для увеличения среднего чека. Проведение акций «Подарок за покупку», «При покупке 2-х позиций 3-я бесплатно», скидки в определенное время суток, распродажи. Подобные акции помогают установить доверительный контакт между магазином и клиентом и оставить приятное впечатление у покупателя. Также при проведении стимулирующих акций увеличивается конверсия, то есть растет количество людей, вышедших из магазина с покупкой. Дополнительная возможность получить контактные данные клиента, которые в будущем могут быть использованы для распространения информации о проводимых магазином акциях.
Результат
В итоге на предприятии торговли увеличится товарооборот за счет роста количества покупок в кассовом чеке. Произойдет снижение доли мелких чеков и увеличение доли средних, что говорит об эффективности как мерчендайзинга, так и работы персонала. Помимо этого, вырастет число импульсных покупок, если будет проведена оптимизация ассортимента и выкладки товара. А в основе положительной динамики - средний чек!
