Оценка и способы увеличения эффективности маркетинга

Все действия, которые вы совершаете для привлечения клиентов, обязательно стоит оценивать. Маркетинговые приемы должны работать, привлекая внимание потенциальных клиентов. Отдача от этих усилий должна быть максимальной.

1000 флаеров и 10 звонков могут в одной ситуации помочь добиться желаемой цели, а в другой станут недопустимым результатом. Особенно это желанная цель для предприятий, которые предлагают дорогие услуги.

Для начала стоит разобраться в технологиях и способах оценки эффективности маркетинга.

На какие показатели стоит ориентироваться и как это делается? Как правильно их измерять? Можно представить несколько способов:

1. Общие затраты на проведение рекламной компании.
2. Суммарное количество откликов.
3. Процент откликов-обращений от общего количества сообщений.
4. Цена одного обращения.
5. Количество откликов, по результатам которых были получены новые покупатели.
6. Процентное соотношение обращений в новых клиентах.
7. Цена за каждого привлеченного клиента
8. Соотношение стоимости и ценности нового привлеченного клиента.
9. ROI – отдача в виде классического показателя в случае продаж (маржа на один рубль маркетинговых затрат).

Следует детально рассмотреть некоторые показатели. Что такое суммарные затраты на рекламную компанию? Это все средства, которые вы бы могли вложить в кампанию по привлечению новых потенциальных клиентов.

Количество обращений – это то, какое число людей обратилось к вам за помощью. Процент откликов от общего числа всех сообщений. Если рассматривать на примере 1000 флаеров и десяти входящих звонков. Это означает, что вы получили приблизительно около 1% обращений.

Какова цена одного отклика? Если каждый флаер обошелся вам в 5 рублей, тогда ваши общие затраты составили приблизительно 5 000 рублей. Цена каждого отдельного обращения будет равняться 500 рублям.

Как вычислить количество откликов, по результатам которых были приобретены новые клиенты? Например, если из этих десяти звонков пять человек решили приобрести что-то, в таком случае процент конверсии будет равняться порядка 50%. Математические вычисления довольно простые, но в таком случае вы всегда для себя сможете предварительно просчитывать, чтобы не оставаться в минусах. Можно также сравнивать разнообразные каналы между собой.

Цена привлечения одного потенциального клиента. Стоимость каждого человека будет уже не 500 рублей, как упоминалось выше, а 1000 рублей. Мы проводим простые расчеты, умножая эту цифру на два, и получаем стоимость одного клиента, которая будет равняться 1000 рублей.

Если ценность каждого потенциального клиента в десять раз больше, в таком случае этот вариант рекламной кампании станет для вас наиболее удачным. Вы смело можете использовать этот канал для маркетинговых целей. Каждый рубль, который был вложен в маркетинг, принесет вам более 10 рублей чистой прибыли.

Много это или все-таки очень мало? Вы сами со временем сможете оценить этот факт, ориентируясь исключительно на выгодность своего бизнеса. Подобные показатели следует измерять по результатам каждой отдельной рекламной кампании. Сегодня мы попытаемся представить ситуацию на следующих примерах.

Пример № 1. Оценка рекламной компании.

Бизнесмен сделал безадресную почтовую рассылку с приглашением записаться в свой фитнес-клуб, который работает для взрослых и детей.

Всего было отправлено более 5000 писем по почтовым ящикам города. 

1. Стоимость печатных расходов превысила сумму в 16 300 рублей.
2. Позвонило 10 человек.
3. Общий процент откликов, исходя из цифры составил 0,2% (10/5000)
4. Цена одно отклика будет равна 1630 рублей, для этого нужно поделить общую сумму в 16300 на 10.
5. Количество обращений, которые стали причиной приобретения новых клиентов – 5.
6. Конверсионный процент новых клиентов составил 50% (5:10).
7. Стоимость привлечения за каждого нового клиента выросла до 3260 рублей.

Бизнесмен остался недовольным полученными результатами и продолжил рекламную кампанию. Флаеры были запущены в народ.

Очень важный нюанс

Может возникнуть вопрос: стоит ли учитывать затраты на рекламную компанию, которые связаны с менеджерами и со связью? В любом случае не стоит надеяться на то, что клиент достанется вам бесплатно.

За каждого нового клиента придется заплатить, даже если ваша точка размещается в огромном торговом центре, и потенциальные покупатели самостоятельно приходят к вам за товарами. Стоимость каждого клиента можно просчитать.

Вы регулярно платите за аренду помещения, выплачиваете заработную плату сотрудникам, оплачиваете ежемесячно коммунальные услуги и т.д. Большая часть этих затрат уходит на то, чтобы клиенты приходили без каких-либо дополнительных маркетинговых усилий.

Сейчас мы рассмотрим пример с оценкой рекламных компаний.

Если регулярно ваш магазин посещает более 100 человек каждый день, то после запуска рекламной компании обязательно эта цифра удвоится. В этом и состоит вся суть эффективности маркетинга, ведь нужно принимать во внимание исключительно новоприбывших клиентов, и постоянно сравнивать, что дешевле. Возможно, смс-рассылка станет прекрасным способом привлечения новых потенциальных желающих приобрести ваш товар, а может, эффективными станут именно флаеры. Реклама на радио может сыграть свою роль так же, как и билборд в местах скопления большого количества людей.

Пример № 2. Оценка рекламной кампании.

Если почтовая рассылка не оправдала все ваши ожидания, тогда стоит попробовать использовать для привлечения новых клиентов флаеры.

1. В печать было отдано 1000 листовок, которые обошлись 1100 рублей. 1280 рублей будет стоить работа промоутеров, который на протяжении нескольких дней будут раздавать всем прохожим флаеры. Всего получается 2380 рублей – затраты.
2. Получено 14 звонков.
3. Общий процент откликов составил 1,4%
4. Стоимость каждого из откликов оценивается в 170 рублей (2380:14).
5. Количество откликов, по результатам которых были приобретены новые клиенты – 5.
6. Процентная конверсия составляет 36% (5/14).
7. Прибыль от каждого нового клиента 476 рублей (2830/5).

Результатами проведенной рекламной кампании Алексей остался вполне доволен. Он принял решение как можно скорее использовать этот вариант для привлечения новых потенциальных клиентов.

Если сравнивать полученные результаты с почтовой рассылкой, то флаеры оказались намного эффективнее. Кроме этого, они обошлись намного дешевле, и в качестве основного источника ценности клиентов эти данные устроили предпринимателя Алексея.

Он использует и сейчас именно этот вариант. Мы доделываем листовки и создаем таким образом более сильное предложение, для того чтобы увеличить процентное соотношение откликов.

Пример 3. Оценка рекламной компании

Сеть магазинов решила сделать смс-рассылку по базе подписчиков.

1. Расходы на каждое сообщение обошлись в среднем в 1 рубль.
2. Порядка 25% получивших это сообщение пришли в магазин, и около 30% клиентов совершили покупку в среднем на сумму 3000 рублей, маржи не менее 500 рублей.
3. Процентная конверсия сообщений в покупку составила 6,25%, то есть 25% х 25%.
4. Если учитывать, что из ста подписчиков шесть совершили покупку и принесли в сумме 3000 рублей, то каждый затраченный на рекламную компанию рубль принес 30 маржи.

Это вариант рекламной компании является очень эффективным, и подобные результаты очень типичны для смс-рассылки, если она сделана правильно.

Грамотно составленное предложение не подразумевает под собой отправку рекламных сообщений каждую неделю. Необходимо отправлять сообщения хотя бы раз в две недели, тогда можно смело рассчитывать на такие результаты.

Не стоит сбрасывать со счетов смс-рассылку, а также мобильный маркетинг. Его обязательно следует использовать, если целевая аудитория относится к вашим действиям максимально лояльно.

Пример №4.  Оценка рекламной кампании

Рекламная компания была совершена в «Яндекс. Директе», основываясь на ключе-словосочетании «ремонт ванных комнат», с серией объявлений типа: «Вам срочно понадобился ремонт в ванной комнате? Скидка 5% только до 15 сентября! Прямо сейчас кликай!».

1. Общие затраты составили более 3982 рублей.
2. В итоге получилось 230 169 показов вашего объявления.
3. Переходы на сайт – 1199.
4. Более 100 звонков с сайта.
5. Больше 25 заказов с маржой порядка 40 000 рублей.
6. Процент откликов составил 0,52%
7. Цена одного обращения равняется 3,32 рубля
8. Стоимость за каждого нового клиента 159 рублей (3982/25).
9. ROI составил 1258 рублей дополнительной маржи на один рубль маркетинговых затрат.

Такая рекламная компания с высокой конкурентоспособностью и минимальными затратами принесла довольно неплохие результаты. Эта система работает, и количество новых клиентов только увеличивается.