Сегодня искусство продаж является одной из ключевых теоретических основ, применяемых в торговле. Каждый владелец магазина, каждый руководитель торгового отдела прикладывает максимум усилий к тому, чтобы повысить количество реализованного товара и, при этом, привлечь максимум клиентов. Немалую роль в этом играет визуальный мерчандайзинг.
Подробнее о том, что собой представляет дисциплина, а также о ключевых моментах, которые она изучает, мы расскажем в данной статье.
Мерчандайзинг - это...
Возможно, вы знаете, что мерчандайзерами называют людей, работающих в торговом зале вашего супермаркета. Это специалисты, в обязанности которых входит расстановка товара на полках. Поскольку любой магазин (а особенно - супермаркет) имеет довольно-таки большой ассортимент продукции, ее расстановка может занять немало времени. Поэтому эту функцию поручают специалистам, которые имеют достаточную для этого квалификацию.
Работая в командах, мерчандайзеры могут за несколько часов разложить тысячи единиц товара, хранящегося в коробках, по полкам наиболее аккуратным способом. В итоге, пришедший в магазин клиент, ничего и не подозревает о том, каких усилий это стоит и сколько труда вложено в то, чтобы товар был размещен именно так.
Соответственно, мы можем более конкретно сказать, что такое мерчандайзинг. Если исходить из определения обязанностей специалиста такого профиля, то это - наука о том, как расставлять товар и каким принципам должен следовать человек, выполняющий такую работу. Также сюда входят, пожалуй, и теоретические элементы того, как быстрее и эффективнее может быть выполнена подобная задача.
Визуальный мерчандайзинг
О том, чем занимается мерчандайзер и каковы его задачи, мы поговорили. Теперь давайте выясним еще один ключевой момент. В нашей статье идет речь про такое явление, как визуальный мерчандайзинг. Что это такое, и как его можно связать с тем определением, которое было дано выше, читайте далее.
Итак, это - еще один раздел науки, которая, снова-таки, изучает то, как должны размещаться единицы товара. Правда, в этом контексте речь идет непосредственно о виде торговых полок, а не о самом механизме расстановки. То есть, визуальный мерчандайзинг определяет, каким образом должны выглядеть торговые полки, как лучше всего расставить товар (визуально), чтобы, в итоге, это позволило поднять продажи и заинтересовать больше клиентов. Как показывает практика, такая наука довольно актуальна.
Применение на практике
Оказывается, магазины не занимаются размещением товаров на полках по принципу случайности или “как захотелось”. На самом деле, место, где лежит тот или иной продукт, строго определено совокупностью разных факторов. И первоочередным инструментом, помогающим определиться с позицией под каждую из категорий товаров, является визуальный мерчандайзинг. Именно с его помощью магазины делают продажи.
Все руководители торговых отделов тех или иных компаний изучают главные правила, регламентирующие, как следует расставлять товар, куда должны быть помещены те или иные продукты, чем нужно руководствоваться в этом деле. И, следует признаться, эти принципы работают! И объем продаж действительно постоянно растет, если внедрять то, что предлагает визуальный мерчандайзинг. Книги, духи, продукты питания - каждая из категорий продуктов имеет свои особенности, которые также следует учитывать.
Цель мерчандайзинга
Итак, мы достаточно подробно рассмотрели общие сведения о том, как нужно размещать товар таким образом, чтобы привлечь больше покупателей и подтолкнуть их к покупкам в больших объемах. Однако рост продаж и, как результат, прибыли магазина - это не главная цель. Помимо этого, также есть такие моменты, как легкость нахождения нужной единицы товара покупателем, а также эмоциональные ощущения посетителя магазина, сложившиеся в результате покупки.
Правильно расставленные товары могут помочь покупателю тратить меньше. Руководители, которые позаботятся о грамотной стратегии расположения единиц продукции, могут и вправду сократить время посетителя, если применят понятную последнему логику. Для этого достаточно, чтобы группы схожих продуктов находились вблизи друг от друга; например: чай и кофе, молочная и мясная продукция, овощи и фрукты.
Второй момент - просто эмоциональная составляющая. Посетив супермаркет, клиент может получить положительные или, напротив, отрицательные эмоции - в зависимости от того, что он там увидит и с чем встретится. Если, к примеру, нужная ему вещь была помещена в группу “нерелевантных” ей продуктов, - это, скорее, больше расстроит покупателя, поскольку он с большой вероятностью будет искать ее не там, где нужно.
От общих концепций перейдем к инструкции, касающейся главных моментов в искусстве размещения товара на полках.
1. Выделение
Одним из самых главных принципов, которые действуют в визуальном мерчандайзинге, является искусство выделения объектов. Достигается это с помощью разных приемов, таких как: цветовой контраст в оформлении товара, оригинальная упаковка продукции, количество единиц товара из расчета на занимаемую им площадь. Первые два пункта очевидны: если вы размещаете более яркий продукт на фоне других, - автоматически акцентируете на нем внимание посетителя.
То же касается и дизайна упаковки. Что касается количества продуктов, - на этом показателе строится весь визуальный мерчандайзинг. Основы теории размещения товаров подсказывают, что располагать предметы на полках необходимо как можно более лаконично, не вываливая все в одну кучу. Разумеется, следовать этому совету достаточно сложно, учитывая ограниченное пространство.
2. Высота размещения
Второй важный фактор, который нужно учитывать, расставляя продукцию, - это соотношения высоты полки, на котором она находится, с уровнем глаз клиента. Так, непосредственно на уровне глаз должны находиться самые востребованные товары, которые будут замечаться посетителем в первую очередь. Если же вы продаете товар для детей, - его лучше положить пониже, чтобы ребята могли заметить и попросить своих родителей приобрести его.
3. Разнообразие
Люди, которые занимаются организацией расстановки товара на полках, всегда помнят о необходимости предоставить своему клиенту выбор. Ассортимент продукции - вот главный фактор, способный повысить продажи в вашем магазине. Старайтесь максимально расширить его, при этом, придерживаясь принципа лаконичного размещения, о котором мы писали выше. Успешный визуальный мерчандайзинг витрины - это умение показать лучшие образцы товара на минимальном пространстве.
4. Группы - наше все
Вся продукция должна строго группироваться по категориям и размещаться соответственно предназначению. В отделе бытовой химии никто не будет искать молочные продукты, поэтому эти разделы лучше разместить подальше. В отличие от продуктов питания, визуальный мерчандайзинг одежды в этом плане несколько проще: многие магазины разделяют товары, в зависимости от того, к какому типу относится продукция. Например, зимнюю обувь помещают неподалеку от верхней зимней одежды, чтобы покупатель мог присмотреть для себя дополнительные единицы товара.
5. Создавайте пространство
Не забывайте о том, что любому покупателю нравится наличие небольшого количества свободного пространства между стеллажами. Его должно хватать для обеспечения комфортного шопинга и удобного перемещения по магазину. Согласитесь, посетители не захотят толпиться в маленьком помещении, набитом такими же покупателями, как и они. Это - незыблемый закон визуального мерчандайзинга: нельзя вокруг маленького стеллажа собирать огромное количество людей, поскольку возникнет давка и посетителям будет неудобно.
6. Ценники
Еще один очень важный элемент в торговле - так называемые “ценники”. Обозначение стоимости товара - первое, на что обращает внимание каждый второй покупатель. Поэтому не стоит даже говорить о том, что они должны иметь понятный и приятный внешний вид, быть достаточно информативными и актуальными (иначе посетитель может попросту отказаться от покупки данного товара на кассе), а также соответствовать той единице продукции, возле которой он размещен.
Таким образом, если поклеить огромное количество ценников, посетитель может не понять, какой из них относится к той или иной категории продукции. Как результат, опять же, возникнет путаница, и это доставит массу неприятностей клиенту. Не допускайте этого: размещайте ценники непосредственно под товаром, чтобы посетитель за считанные секунды понимал, какова стоимость того или иного продукта.
Выводы
Разумеется, просто прочитав одну статью, вряд ли можно научиться профессионально размещать товары на торговых полках. Как показывает опыт успешных предпринимателей, занимающихся розничной торговлей, лучше всего в этом деле ориентироваться на метод “проб и ошибок”, с помощью которого через несколько месяцев руководитель торговой точки, меняя местами товары, начинает понимать, как продается тот или иной продукт, находясь в разных местах торгового зала. Правда, согласитесь, такой подход является очень трудоемким. Кроме того, он может негативно сказаться на ваших продажах за то время, пока вы будете “экспериментировать”. Ведь постоянные клиенты, привыкшие к тому, как расположен товар, будут испытывать неудобства, если его вдруг переместят. Это, скорее, практическая сторона такой науки, как визуальный мерчандайзинг.
Обучение ей - это, напротив, теоретическая сторона. В ходе обучения вы должны сперва прочесть массу материала по поводу того, какие товары нужно располагать в каком порядке, после чего у вас сложится некая общая картина того, как будет размещаться продукция в вашем магазине. Ну и, разумеется, можем порекомендовать книги, в которых подробно описывается визуальный мерчандайзинг. Тони Морган - автор одноименного бестселлера, который учит искусству красиво и эффективно расставлять товары на полках. Советуем ознакомиться с данной книгой и сделать из этого свои выводы.
