Участие в тендерах - отличная возможность расширить клиентскую базу и увеличить прибыль бизнеса. Даже если вы только что зарегистрировали ИП, вы можете принять участие в торгах и выиграть госзаказ.
Что такое
Тендер - это конкурс на право заключения договора на поставку товаров, выполнение работ или оказание услуг. Цель тендера - выбрать лучшее предложение по цене и качеству среди участников.
Первые тендеры в России стали проводиться в 1990-х годах в процессе приватизации госимущества. С тех пор тендеры активно используются как инструмент закупок.
Существует несколько видов тендеров:
- По способу проведения: открытые, закрытые, одноэтапные, двухэтапные
- По форме подачи заявок: электронные, бумажные
- По источнику финансирования: государственные, муниципальные, корпоративные
Основные термины, которые нужно знать:
- Извещение - документ, объявляющий о проведении тендера
- Документация - комплект документов с подробным описанием условий тендера
- Обеспечение заявки и исполнения - гарантийный взнос участника торгов
Подготовка к участию в тендерах
Чтобы принять участие в тендере, необходимо выполнить ряд подготовительных мероприятий. Вот они.
Выбор ниши и анализ рынка
На первом этапе определите сферу, в которой будете работать. Проанализируйте спрос, конкуренцию, потенциальных заказчиков. Это поможет найти подходящие тендеры и составить конкурентоспособное предложение.
Регистрация на торговых площадках
Заявки на участие в тендере подаются на специальных электронных площадках. Пройдите регистрацию заранее, у каждой площадки свои требования.
Для работы на федеральных площадках достаточно единой регистрации на единой информационной системе в сфере закупок
Получение электронной подписи
Электронная подпись необходима для идентификации участника, подписания документов. Ее можно получить в удостоверяющем центре за 4000 рублей.
| Срок действия ЭП | 1 год |
| Стандарты ЭП | ГОСТ, ФЗ-63 |
Поиск подходящих тендеров
Госзакупки публикуются в открытом доступе на специализированном портале. Для поиска используйте фильтры: регион, цена контракта, этап закупки.
Также есть автоматизированные сервисы, которые подбирают тендеры по заданным критериям.
Порядок проведения тендера
Рассмотрим основные этапы тендера на примере электронного аукциона:
- Публикация извещения о проведении торгов
- Подача заявок на участие и их рассмотрение
- Проведение аукциона в режиме реального времени
- Подписание контракта с победителем
Требования к участникам
Участником тендера может стать юрлицо или ИП. Обычно предъявляются следующие требования:
- Опыт выполнения аналогичных работ
- Отсутствие долгов по налогам
- Необходимые лицензии и сертификаты
Подача заявки на участие
Заявка состоит из двух частей. В первой указываются реквизиты и легализующие документы. Во второй - предложение по цене и качеству.
При подаче важно точно следовать требованиям документации тендера.
Рассмотрение заявок заказчиком
Заказчик проверяет соответствие участников формальным требованиям. Заявки допущенных участников поступают на торги.
На этапе рассмотрения заявок отсеивается до 30% участников
Проведение торгов
В ходе электронного аукциона участники поэтапно снижают цену своих предложений. Победителем становится участник, предложивший наименьшую цену контракта.
Подписание контракта
Победитель обязан подписать контракт в течение 10 дней. Невыполнение этого требования влечет штрафные санкции.
Анализ типичных ошибок
Рассмотрим наиболее распространенные ошибки, которые допускают участники тендеров.
Невыполнение условий тендера
Из-за спешки компании не укладываются в сроки, не могут выполнить все требования заказчика по объемам и качеству. В результате - расторжение контракта и репутационные потери.
Недостаточная квалификация
Некоторые участники завышают свои возможности, берутся за сложные проекты без необходимого опыта и ресурсов. Это приводит к провалу исполнения контракта.
Технические сбои
Из-за поломок оборудования или недоступности интернета компании не успевают вовремя участвовать в торгах или подать заявку.
Занижение цены контракта
Некоторые ради победы занижают цену до убыточного уровня. В итоге они несут убытки при исполнении заказа.
Неправильный выбор ниши
Ошибки в анализе рынка и оценке конкуренции приводят к тому, что компания участвует в неподходящих для нее тендерах.
Рекомендации для новичков
Чтобы избежать типичных ошибок, соблюдайте следующие рекомендации:
- На первых порах выбирайте простые тендеры
- Тщательно готовьте документы и следите за сроками
- Реалистично оценивайте свои возможности
- Консультируйтесь со специалистами
- Будьте внимательны на всех этапах участия в тендерах
Выбор простых тендеров для начала
Лучше начинать с несложных торгов без жестких требований по опыту и обеспечению. Это позволит участвовать в тендерах и "набить руку".
Реалистичная оценка возможностей
Не беритесь за проекты, которые не под силу вашей компании. Четко оценивайте, сможете ли гарантированно участвовать в тендерах и исполнить условия контракта.
Консультации со специалистами
Перед подачей заявки и на этапе исполнения контракта полезно проконсультироваться с юристами и финансистами. Эксперты помогут избежать ошибок при участии в тендерах.
Внимательность на всех этапах
Будьте предельно собраны, читайте всю документацию внимательно, сверяйте свои действия со списками и инструкциями. Небрежность может стоить победы в тендере.
Психологические аспекты
Помимо технической стороны, есть и психологические нюансы участия в тендерах.
Управление стрессом
Из-за большого числа конкурентов и высоких штрафов участие в крупных тендерах - стресс для предпринимателя. Важно научиться с этим справляться.
Контроль эмоций
Неудачи и проигрыши - неизбежная часть тендеров. Нельзя впадать в уныние и опускать руки. Воспринимайте это как ценный опыт.
Автоматизация процессов
Для оптимизации участия в тендерах имеет смысл автоматизировать рутинные операции.
Поиск тендеров
Используйте специальные сервисы, которые ищут подходящие торги и отправляют уведомления о них.
Заполнение документов
Есть программы, которые на основе шаблонов генерируют пакеты документов для конкретных тендеров.
Отслеживание статусов заявок
Системы мониторинга позволяют в режиме реального времени видеть этап рассмотрения ваших заявок на тендер.
Бухгалтерский и налоговый учет
Есть нюансы учета операций по тендерам, о которых стоит знать. Они перечислены далее.
Учет обеспечительных платежей
Средства, перечисленные на обеспечение заявок и исполнение контрактов, отражаются в бухучете как дебиторская задолженность.
Налогообложение доходов
Прибыль от выигрыша тендеров облагается налогами: НДФЛ для ИП, налогом на прибыль для организаций.
Повышение квалификации
Чтобы эффективно участвовать в тендерах, регулярно повышайте знания в этой сфере.
Обучающие курсы и вебинары
Проходите онлайн или оффлайн обучение по спецкурсам для участников закупок.
Изучение изменений в законодательстве
Следите за обновлениями регламентов проведения торгов, чтобы вовремя адаптироваться.
