Сегодня такие бренды, как Pepsi, Coca-Cola, Ikea, Snickers и множество других, известны каждому потребителю. А ведь начинали они с самого малого, создаваясь в качестве небольшого семейного бизнеса. Но правильно выстроенная маркетинговая кампания позволила им достичь большего. Грамотные маркетинговые ходы сделали свое дело, и теперь эти компании известны не только на своей родине, но и далеко за ее пределами.
Золотые принципы продаж
Чтобы увеличить количество клиентов, а соответственно и продаж, необходимо обращать внимание на проблемы и потребности потребителей, а также не забывать напоминать о себе. Каждому успешному маркетинговому ходу предшествуют золотые принципы продаж:
- Спонсирование и сарафанное радио. Чем больше владелец бизнеса будет спонсировать небольшие мероприятия в своем городе, тем больше он получит посетителей. Людям свойственно делиться новостями.
- Брендирование в Сети. Очень важно не забывать о продвижении товаров/услуг на интернет-платформах, так как с каждым годом люди все чаще начинают совершать покупки не отходя от мониторов компьютера.
- Демонстрация. Пожалуй, одна из главных стратегий по привлечению клиентов. Потребителю нужно презентовать свой товар, например, можно организовать дегустацию или раздавать пробные образцы.
- Удовлетворение потребностей. Каждый товар или услуга, поступившая на рынок, должны решать проблемы потребителей. Если человек получит то, что ему необходимо, он обязательно вернется, а постоянные клиенты – это залог успеха.
- Анализ и оптимизация. Нельзя останавливаться на достигнутом. Нужно постоянно исследовать рынок и внедрять новые идеи. Потребители – это не стабильная субстанция, их запросы и потребности постоянно меняются, и за этими изменениями нужно успевать.
- Маркетинговые исследования. Только проанализировав рынок, можно сделать эффективный маркетинговый ход.
- Напоминайте о себе. Нужно ориентировать деятельность компании на долгосрочное сотрудничество с потребителями, поэтому не стоит забывать о запоминающемся логотипе, слогане и имидже корпорации в целом.
Восемь ходов
Для привлечения клиентов компании чаще всего используют такие действия:
- Обзвон баз «холодных» клиентов. Это позволяет выяснить, есть ли потребность в том или ином товаре, а также рассказать о своем ассортименте.
- Партнерские программы. Для увеличения продаж все чаще используется Интернет, компании прибегают к помощи партнерских программ, которые помогают выйти на целевую аудиторию и распространить рекламную информацию.
- Ассортимент и цены. Очень важно следить за сезоном продаж. Конечно, есть товары, которые необходимы покупателю круглый год, но есть и те, что востребованы только в определенный временной промежуток. Поэтому чтобы не остаться без прибыли в не сезон, можно поменять ассортимент, снизить цены или провести акцию.
- Локальная распродажа. Если в сети корпорации есть магазин, который покупатели обходят стороной, то есть он приносит меньше всего прибыли, отличным маркетинговым ходом будет проведение локальной распродажи. Нужно заранее оповестить покупателей, что именно в этом магазине пройдет распродажа товаров.
- Реклама и розыгрыши. Нет такого человека, который откажется от халявы. Поэтому актуально проводить розыгрыши с последующей рекламой. Этот маркетинговый ход очень популярный в социальных сетях, где нужно поделиться рекламной записью, чтобы принять участие в розыгрыше продукта или услуги.
- Активная деятельность в социальных сетях.
- Внедрение новых продуктов. Человек - такое существо, что ему со временем надоест один и тот же товар, так что нужно позаботиться о создании чего-то необычного, интересного, востребованного и полезного.
- Купонный сервис. Предлагать купоны на скидку потенциальным потребителям.
Реклама
Такие маркетинговые ходы известны каждому предпринимателю. Можно даже сказать, что это классика жанра. Но чтобы стать известной фирмой, этого недостаточно. На одном маркетинге далеко не уйдешь, важно уделить внимание рекламе, и лучше для этой цели привлечь специалиста в своей сфере. Если с маркетинговыми функциями предприниматель может справиться самостоятельно, то реклама – это удел избранных.
Маркетинг и реклама изначально являются явлениями, дополняющими друг друга: с помощью маркетинга можно определить потребности клиентов, реклама же акцентирует на них внимание. В зависимости от того, какой имидж будет у бренда, увеличится или уменьшится число продаж. Каждая рекламная кампания должна отвечать на вопрос о том, что это за продукт и для кого он предназначен. Например, 25 лет назад Лео Барнеттом была создана реклама сигарет «Мальборо», у которых был ковбойский имидж. Даже сегодня их считают самыми продаваемыми в мире.
Таким образом, маркетинг и реклама должны качественно дополнять друг друга, привлекая как можно больше покупателей. Чтобы понять, как эта «кухня» работает, лучше привести несколько популярных примеров продвижения товара или бренда. Тогда можно будет осознать, насколько важны маркетинговые ходы в торговле и рекламе.
Наступление верблюдов
Нестандартным маркетинговым ходом прославилась в свое время компания Camel. Удивить курящую Америку каким-то новым табачным продуктом было сложно, но маркетологи не сдавались. В одно прекрасное утро во всех городах США появилось необычное объявление с одним словом: «Верблюды». Спустя неделю их заменили не менее интригующие объявления: «Верблюды идут».
За день до того как сигареты должны были появиться на рынке, надписи снова были изменены, окончательно взбудоражив человеческое любопытство. Теперь объявления гасили: «Завтра в городе будет больше верблюдов, чем в Азии и Африке вместе взятых!» В день, когда сигареты поступили на рынок, те же объявления снова были изменены: «Сигареты Camel уже в городе». Это послание сняло возросшее от любопытства напряжение, американцы посмеялись над таким финалом и с охотой попробовали новые сигареты.
Не села батарейка
Известным маркетинговым ходом прославилась и компания Red Bull. Когда эта компания впервые появилась на рынке, ниша энергетических и тонизирующих напитков была уже занята брендами Molson, Pepsi, Labatt и Coca-Cola. Конечно, эти продукты не были энергетическими в чистом виде, но в рекламе были отсылки к тонизирующему эффекту.
Маркетолог, занимающийся рекламной кампанией, Дитрих Матешниц, прекрасно понимал, что невозможно встать в один ряд с этими гигантами, пользуясь стандартными маркетинговыми уловками. Поэтому было предложено следующее: уменьшить объем банки и сделать ее по виду напоминающую батарейку, что намекает на заряженность, и, конечно же, увеличить цену в два раза. Поэтому рекламная кампания не была затратной, а такие «батарейки» размещались в магазинах в самых нестандартных местах (впрочем, эта традиция сохранилась и сегодня).
Также Матешниц предложил бесплатно раздавать ящики с напитком возле студенческих корпусов, это практикуется и до сих пор. Кроме того, компания спонсирует различные молодежные мероприятия, тактично умалчивая о том, что студенты предпочитают смешивать энергетик с водкой.
В результате маркетологи получили независимое позиционирование продукта на рынке и создали собственную нишу, отличительную от других напитков.
Увеличение продаж
Занимательный маркетинговый ход для увеличения продаж использовала компания «Алказельцер». В 60-х прошлого века на экраны телевизоров вышла реклама, в которой стали бросать в воду не одну, а две таблетки. Как результат количество продаж увеличилось вдвое.
Также чтобы увеличить продажи, нужно правильно ориентировать рекламные кампании под запросы потребителей и понимать менталитет страны, в которую поступает новый товар из-за границы. Например, в 1992 году на прилавках отечественного рынка появился батончик Snickers. Сначала его рекламировали как снек, которым можно заменить обед или ужин. Однако отечественный потребитель не понимал, как шоколадка может заменить суп, поэтому батончик покупали как десерт к чаю. Увидев такое положение вещей, маркетологи изменили рекламную стратегию, ориентировав ее на подростков. Эти дети не любят супы, зато обожают сладкое. Этот удачный маркетинговый ход обеспечил продукту успех.
Другие маркетинговые фишки
В 80-х прошлого века известная сейчас компания Timberland переживала тяжелые времена. Туфли-лодочки, хотя они и были качественными, удобными и недорогими, плохо покупались. Тогда компания приняла простое и эффективное решение: выставила цену выше, чем у конкурентов. Как результат – выросли продажи, ведь чем дороже товар, тем желаннее он становится.
Интересный маркетинговый ход использовал Томас Дюар, продавая виски Dewar’s. В ХІХ веке в Лондоне популярными были такие напитки, как бренди, ром и джин. Продавать виски было делом невыгодным и очень сложным. Дюар, основатель бренда Dewar’s, избрал очень неожиданный ход, чтобы привлечь клиентов.
Томас нанял подставных покупателей, которые ходили по пабам и спрашивали, есть ли в продаже виски Dewar’s. Конечно же, этот напиток отсутствовал, и подставные покупатели уходили в расстроенных чувствах. Спустя какое-то время в пабах стал появляться сам Томас Дюар и предлагал заключить контракт на поставку виски. За два года работы его товарооборот вырос в 10 раз.
Полный провал
Мы привели только некоторые примеры маркетинговых ходов. Удачных, разумеется. Но не всегда такие мероприятия завершаются успехом. Даже самые большие и популярные компании время от времени выводят на рынок товар, который не приносит им желанной прибыли и успеха. Это происходит по многим причинам, но чаще всего из-за того, что маркетологи не обращают внимания на мелочи, впоследствии такие ошибки становятся фатальными.
В свое время «облажалась» даже компания Apple. В 2010 году она запустила сеть музыкального комьюнити Ping. Стив Джобс уверял, что этот сервис станет номером один для прослушивания музыки iTunes. Правда, этот сервис так и не смог составить конкуренцию «Твиттеру» и «Фейсбуку».
Пользователи iTunes без особого энтузиазма приняли запуск соцсети Ping. В ней можно было следить за творческими достижениями и публичной жизнью любимых артистов, а также смотреть, как меняются музыкальные вкусы друзей и составлять персональные хит-парады. День запуска пришелся на 3 сентября, вице-президент компании Эдди Кью объявил, что треть пользователей iTunes уже присоединились к Ping. Но дальше этого дело не пошло. На следующий день в соцсети появилось много спама и поддельные профили музыкантов. С прохладой к этому сервису отнеслись и журналисты. Неудача стала очевидной даже в 2010 году: в Ping было зарегистрировано мало музыкальных исполнителей, к тому же сеть была доступна меньше чем в десяти странах и не интегрирована с «Фейсбуком», так как Цукерберг поставил обременительные условия (по крайней мере, так посчитал Джобс).
В бессмысленной агонии Ping просуществовала еще два года, пока в 2012-м ее не признали неудачной. Социальная сеть тихо умерла 30 сентября, оставив после себя прощальное послание: «Спасибо за ваш интерес к Ping. Мы уже не принимаем новых пользователей».
Неудачный New Coke
Также испытала поражение компания Coca-Cola, когда пыталась увеличить количество покупателей. В середине 80-х прошлого века Роберто Газуете, который считался самым успешным менеджером по продажам ХХ века, стали называть «главным болваном», так как он пытался заменить Coca-Cola «Новой Колой».
По сути, все было сделано правильно: New Coke прошла сотни дегустаций, результаты которых говорили, что чуть более сладкий вкус обязательно станет залогом успеха у потребителей. Но когда компания объявила, что новая кола навсегда заменит старую, покупатели взбунтовались, поскольку им не дали права выбора. Покупать новый напиток перестали чисто из принципа.
«Скелетоны»
Достаточно интересно звучит слоган компании Danone: «Позаботьтесь, дети, о своем скелете». Вроде ничего плохого, но когда на кисломолочных продуктах рисуют череп, скелеты и скрещенные кости, то это слишком готично. Представители компании «Данон» считали, что такой дизайн и слоган привлекут российских подростков, но особого восторга «страшные» йогурты не вызвали.
Хуже того: подобные упаковки напугали родителей основной целевой аудитории. Жительница Москвы даже подала на «Данон» в суд, потребовав прекратить выпускать продукцию, что разрушительно влияет на детскую психику. Также возмущена подобным Русская Православная Церковь, считая такую упаковку надругательством над умершими. Позже подключилась Экспертная комиссия по этике социальной рекламы и убедила компанию прекратить выпуск этого бренда в России.
Стоит отметить, что компания «Данон» не первый раз промахивается с названием продукции, поступающей на отечественный рынок. В 90-е слоган рекламы детского питания «Bledina – все что нужно вашему ребенку» повторяла вся страна, вот только покупать «неприличный» продукт своим малышам родители не особо горели желанием.
Любой маркетинговый ход требует предварительной подготовки. Нужно тщательно изучить рынок, потребности потребителей и даже менталитет отдельного региона, чтобы не упасть в грязь лицом. Начиная с малого, можно достигнуть значительных высот, но для этого нужно работать, а не полагаться на удачу.
