Основная задача в начале любого бизнеса, да и при расширении такового - чтобы потенциальные клиенты знали о факте вашего существования в принципе и о характере оказываемых услуг, выполняемых работ и так далее.
В этом случае трудно обойтись без использования коммерческих предложений. Как грамотно и эффективно составить такое обращение, как и когда их применять - вопрос далеко не праздный.
Как представить клиенту свои возможности
Разделим условно виды коммерческих предложений на два типа - первичные и окончательные.
Первичное предложение - из самого термина понятно, что речь идет о первом обращении к потенциальному клиенту. В зависимости от результатов по первичному представлению формулируется окончательное коммерческое предложение. Разумеется, факт отправки такого документа подразумевает какую-то реакцию потенциального партнера на первичное обращение. Это может быть инициативный телефонный разговор, встреча с глазу на глаз или письменный ответ на предложение с выражением определенной заинтересованности в предмете общения.
Первичное обращение к потенциальному клиенту
Ко времени рассылки должны быть продуманы и разработаны образцы коммерческого предложения по каждому варианту обращения. Первичное предложение представляет собой письменный аналог первичного общения с потенциальным клиентом, когда о нем что-то известно, а ему о ваших возможностях неизвестно ничего. Задача состоит в том, чтобы в краткой и ненавязчивой форме заинтересовать будущего потребителя услуг.
Такое коммерческое предложение клиентам - предмет массовой рассылки. Деловые письма рассылаются широкому кругу потенциальных потребителей услуг компании с первичным представлением услуг или работ.
Первичные обращения характеризуются рядом достоинств:
- Разработка коммерческих предложений производится по единому образцу, рассчитанному на целевую аудиторию. Такой подход обеспечивает рекламу без больших затрат денег и времени.
- Быстро производится широкий охват потенциальных клиентов - быстрое оповещение широкого сегмента потребителей о возникновении новой услуги или нового поставщика услуг на рынке.
- Имеется возможность установления прямых контактов со многими клиентами в максимально короткие сроки благодаря личному телефонному контакту. Право на такой контакт дает первичное обращение.
Вместе с тем первичные предложения имеют и ряд недостатков:
- Невозможность конкретного предложения клиенту, которое может быть генерировано только из осознания его персональных потребностей и предпочтений.
- Большая часть разосланных обращений не будет даже прочитана клиентами и отправится в корзину. Это потраченные зря деньги и время.
Если на пятьдесят отправленных писем завяжутся связи с пятью клиентами - считайте свои действия успешными. Рано или поздно они станут результативными.
Окончательное коммерческое предложение
Такое предложение отличается от первичного тем, что оно имеет характер строго конкретного документа, направленного конкретному лицу. Обычно направлению второго обращения предшествуют:
- персональные переговоры один на один;
- первичный телефонный разговор.
Это само по себе является важным преимуществом. Становится необязательным "разогрев" клиента, обсуждение уже может идти по конкретным вопросам и уточнении взаимных дальнейших действий.
Выработаны несколько правил, позволяющих сделать оформление коммерческого предложения максимально эффективным:
- Образцы коммерческого предложения разрабатываются на основании собранной информации о потенциальном клиенте, его потребности в услугах или работах. Поэтому при первом общении следует выяснять хотя бы в первом приближении, в каких товарах или услугах нуждается клиент, что побуждает его принять предложение о сотрудничестве, какие цели он преследует, принимая предложение, какого рода информацию он ожидает получить.
- Предложение по тексту обращения должно иметь максимально конкретное содержание, лучше проработать несколько вариантов решения на выбор.
Коммерческое предложение смешанного типа
Это наиболее совершенная форма первоначального обращения к потенциальному клиенту. Она требует более скрупулезного подхода и предполагает предварительную подготовку. Необходимо собрать первичную информацию о предприятии клиента:
- определить персону для обращения (обращение к первому лицу организации не всегда эффективно, необходимо вычислить лицо, заинтересованное в предложениях вашего профиля деятельности);
- собрать информацию об основных видах деятельности предприятия, дать понять клиенту о заинтересованности в сотрудничестве;
- по возможности - определить проблемные вопросы будущего клиента, отсортировать подходящие профилю вашей специализации и предварительно проработать несколько вариантов возможного взаимовыгодного сотрудничества.
Разработанные образцы коммерческого предложения такого типа не будут обращением наобум, продемонстрируют серьезность намерений и заинтересованность. Будет разумным продумать и заранее составить образцы коммерческих предложений каждого типа.
Как правильно составить коммерческое предложение
Уметь продать товар или услугу - это искусство. Способность правильно составить коммерческое предложение на выполнение работ или оказание услуг - это оценка способностей менеджера любого уровня быть успешным.
Нужно помнить, что мозг человека способен сохранять не более десятой части получаемой в течение дня информации. В этой десятой части и находится шанс заинтересовать клиента. Некачественно составленное коммерческое предложение приведет к потере времени, денег и клиента.
Десять принципов составления удачного коммерческого предложения
- Формулировка выгод. Составление предложения нужно начинать с указания выгод, которые приобретет клиент, покупая товар или услугу. Для этого нужно понять, какие проблемы волнуют клиента и обратить внимание на возможность устранить или сгладить их влияние.
- Определите преимущества, которые приобретет клиент от сотрудничества. Сформулируйте 6-8 преимуществ, пусть даже кажущихся фантастическими, и расположите их в предложении по мере убывания значимости.
- Указание на уникальность. Потенциальный клиент должен сразу понять, что только предлагаемая услуга может решить все его проблемы, то есть предлагаемая услуга или товар уникальны.
- Не вы для нас, а мы для вас. Не следует расхваливать себя, обращайте внимание на вашу полезность клиенту - ему интересны не ваши преимущества, а собственные проблемы.
- Продавать нужно результат. Условно говоря, продается не удочка, а удовольствие от рыбалки и отдыха на природе.
- Ваш клиент - лучший. Необходимо убедить партнера в его важности и значимости.
- Доказательность. Самое убедительное в рекламе - положительные отзывы других клиентов.
- Постройте алгоритм действий. Клиенту нужно точно знать последовательность действий для приобретения товаров и услуг. Никакой "мути" и неясностей.
- Толчок. Через три дня после вашего разговора клиент начисто о вас забудет, поэтому нужно ненавязчиво побудить его к немедленным действиям.
- Удобство восприятия. Продумайте, как правильно составить коммерческое предложение, чтобы оно было кратким, предельно информативным и конкретным.
Образцы коммерческого предложения
Строго говоря, давать конкретные образцы скорее вредно, чем полезно. Составляя обращение к потенциальному клиенту, нужно учитывать его проблемы и потребности и свои возможности.
Коммерческое предложение на выполнение работ или оказание услуг не должно нести в себе некоторых типичных ошибок.
Ошибка первая - нельзя быть уверенным, что клиент не станет читать длинное письмо. Если удалось его заинтересовать в первых нескольких фразах - дочитает. Поможет и сноска "P.S." в конце текста, ее, как ни странно, тоже читают в первую очередь и она тоже должна быть интересной.
Ошибка вторая - рабски следовать грамматическим правилам. Текст письма лучше всего писать в разговорном стиле, но без жаргонизмов.
Ошибка третья - дать адресату повод не читать письмо. Нужен интересный вход, вплоть до эпатажа.
Ошибка четвертая - утверждая, что ваш товар лучший, не представить доказательств тому в виде отзывов и рекомендаций.
Заключение
Нельзя недооценить важность правильно составленного и оформленного коммерческого предложения. Успех деятельности организации во многом зависит от этого шага, особенно в начале пути. Образцы коммерческого предложения найти легко, но помните: они должны быть персонифицированы и конкретизированы под клиента. Успехов вам!
