Бизнес постоянно меняется, и чтобы компания росла и развивалась, ей нужен специалист, который будет искать новые возможности. Этот специалист - менеджер по развитию бизнеса.
Кто такой менеджер по развитию бизнеса и чем он занимается
Менеджер по развитию бизнеса (или new biz) - это специалист, который отвечает за поиск и реализацию новых направлений развития компании.
Его основные обязанности:
- Анализ текущего состояния бизнеса и определение зон роста.
- Исследование рынка и поведения потребителей.
- Разработка новых продуктов и услуг.
- "менеджер по развитию" вывод компании на новые рынки.
- Увеличение продаж и привлечение клиентов.
Менеджер по развитию в отличие от менеджера по продажам занимается стратегическими задачами. Если менеджер по продажам отвечает за выполнение плана, то задача бизнес-девелопера - этот план составить и вывести компанию на новый уровень развития.
Более 8 000 компаний сейчас ищут менеджеров и директоров по развитию бизнеса
На этой должности пригодятся такие личные качества, как коммуникабельность, креативность, умение убеждать. Необходимы хорошие аналитические способности и навыки публичных выступлений.
При успешной работе у менеджера по развитию бизнеса открываются перспективы карьерного роста до руководящих позиций.
Как провести внутренний аудит бизнеса
Прежде чем предлагать новые идеи по развитию компании, необходимо провести аудит ее текущего состояния. Это позволит понять сильные и слабые стороны бизнеса, наметить направления роста.
При проведении внутреннего аудита анализируют:
- Ассортимент и спрос на товары/услуги:
- насколько востребована текущая продукция;
- каков потенциал новых товарных групп.
- Целевую аудиторию:
- каков портрет целевого потребителя;
- насколько он удовлетворен обслуживанием.
- Основных конкурентов:
- в чем их сильные и слабые стороны;
- есть ли у компании конкурентные преимущества.
Менеджеру по развитию полезно провести SWOT-анализ, чтобы понять внутренний потенциал и внешние возможности роста компании. Также можно использовать Sniff-тесты - опросы клиентов непосредственно в офисе или магазине.
Методы исследования рынка
Чтобы спрогнозировать спрос и предложить успешный продукт, менеджеру по развитию нужно хорошо разбираться на рынке. Для этого используют такие методы исследования:
- Анализ вторичных данных - статистики, отраслевых обзоров, материалов конференций.
- Проведение опросов и фокус-групп среди целевой аудитории.
- Изучение потребностей клиентов (Customer Development).
- Анализ ценовых сегментов и позиционирования основных игроков.
Поиск новых каналов лидогенерации и продвижения
Чтобы привлекать новых клиентов, менеджер по развитию бизнеса ищет нестандартные каналы продвижения и лидогенерации. Это могут быть:
- Реклама в социальных сетях (таргетированная, контекстная).
- E-mail-рассылки и SMS-оповещения.
- Контекстная или медийная реклама в интернете.
- Партнерские программы.
- Раздача флаеров, промоакции.
Чтобы оценить эффективность выбранных каналов, анализируют такие метрики как CTR, CPC, CAC, LTV. Это позволяет понять ROI и скорректировать маркетинговую стратегию.
Как сформулировать успешную гипотезу по развитию бизнеса
Гипотеза - это предположение о том, какое бизнес-решение позволит увеличить прибыль или долю рынка. Чтобы сформулировать качественную гипотезу, нужно:
- Опираться на данные исследований и анализа.
- Четко описать механику бизнес-идеи.
- Дать количественную оценку потенциальной эффективности.
- Продумать риски и способы их минимизации.
На основании гипотез принимаются стратегические решения о запуске новых продуктов, выведении компании на новые рынки, оптимизации бизнес-процессов.
Презентация гипотезы перед командой
Прежде чем внедрять гипотезу, ее необходимо представить команде. Ключевые моменты успешной презентации:
- Структурированное изложение сути гипотезы.
- Наглядная визуализация данных.
- Убедительная аргументация ответов на вопросы.
- Вовлечение команды в процесс обсуждения.
Если гипотеза заинтересовала команду, можно переходить к следующему этапу - оценке бюджета и сроков реализации проекта.
Оценка стоимости, бюджета и сроков проекта
После одобрения гипотезы нужно спланировать реализацию проекта:
- Рассчитать бюджет на разработку и продвижение нового продукта.
- Определить этапы и сроки выполнения работ.
- Оценить точку безубыточности.
- Спрогнозировать прибыль в долгосрочной перспективе.
Для контроля эффективности внедрения гипотезы используют KPI: объем продаж, чистую прибыль, ROMI, средний чек и так далее.
Принципы тестирования гипотезы
Перед полноценным запуском нового продукта или услуги проводят тестирование гипотезы. Для этого создают прототип и минимально жизнеспособный продукт (MVP) и выводят его на рынок.
По результатам тестирования:
- Анализируют отклик и отзывы целевой аудитории.
- Корректируют продукт и модель монетизации.
- Делают вывод об эффективности гипотезы.
Навыки ведения бизнес-переговоров
В задачи менеджера по развитию бизнеса входит ведение переговоров с партнерами и ключевыми клиентами. Для этого нужно:
- Четко определить цели переговоров.
- Продумать аргументы в пользу своего предложения.
- Выбрать оптимальную стратегию коммуникации.
Главное в переговорах - найти выгоду для обеих сторон и договориться о сотрудничестве.
Развитие продаж среди текущих клиентов
Помимо привлечения новых клиентов, важно развивать работу и с существующей клиентской базой. Для этого используют такие инструменты как:
- Перекрестные продажи дополнительных товаров и услуг.
- Повышение лояльности VIP-клиентов.
- Анализ LTV и потенциала каждого клиентского сегмента.
Способы повышения лояльности клиентов
Чтобы увеличить продажи среди постоянных клиентов, компании используют программы лояльности. Это могут быть:
- Бонусные баллы за покупки.
- Скидки именинникам.
- Подарки для VIP-клиентов.
- Специальные акции для постоянных покупателей.
Такие инструменты повышают удовлетворенность клиентов и стимулируют их совершать повторные покупки.
Как нарастить средний чек
Еще один способ увеличить выручку от текущих клиентов - наращивание среднего чека за одну покупку. Для этого используют:
- Перекрестные продажи дополнительных товаров.
- Предложение более дорогих моделей и комплектаций.
- Апселлинг услуг и аксессуаров.
Анализ Customer Lifetime Value
Чтобы понимать потенциал каждого клиента, анализируют его Customer Lifetime Value - сколько в среднем он принесет компании за весь период сотрудничества.
На основе LTV выделяют наиболее ценных клиентов и разрабатывают персональные предложения для каждого сегмента.
CRM-системы для управления клиентским опытом
Для хранения данных о клиентах, автоматизации маркетинга и улучшения сервиса используют CRM-системы (Customer Relationship Management).
CRM помогает:
- Хранить историю заказов каждого клиента.
- Сегментировать базу для таргетированных email-рассылок.
- Автоматизировать триггерные email-уведомления.
- Отслеживать удовлетворенность клиентов.
Каналы обратной связи с клиентами
Чтобы отслеживать лояльность аудитории и реагировать на ее потребности, нужно наладить каналы обратной связи. Это могут быть:
- Онлайн чаты и формы обратной связи на сайте.
- Опросы и анкетирование клиентов.
- Анализ отзывов в социальных сетях.
- Изучение статистики возвратов и рекламаций.
Важно не только создать эти каналы обратной связи, но и активно использовать их, быть готовыми слушать и реагировать на потребности клиентов. Только так компания сможет лучше понимать свою аудиторию и строить долгосрочные отношения с клиентами.
