Рост конкуренции заставляет компании искать новые пути продвижения своих товаров и услуг. Одним из работающих инструментов является стимулирование сбыта - маркетинговые мероприятия, которые дают покупателям реальную выгоду от приобретения продукта.
1. Введение. Зачем бизнесу стимулирование сбыта
Стимулирование сбыта - это комплекс маркетинговых мероприятий, направленных на ускорение продаж в краткосрочной перспективе. Главные цели стимулирования сбыта:
- Повышение объемов продаж
- Привлечение новых клиентов
- Удержание существующих клиентов
- Формирование лояльности у покупателей
По данным исследований, 92% потребителей лояльны к компаниям, которые предлагают специальные акции и бонусы. А 46% людей готовы сменить привычный бренд ради хорошего предложения от конкурентов.
Компания Nike использует стимулирование сбыта в мобильном приложении. Пользователи получают бонусные баллы за тренировки, которые потом можно обменять на скидку в интернет-магазине бренда. За первый год работы приложения выручка Nike выросла на 10%.
2. Создание спроса на новые продукты
Запуск нового продукта или услуги всегда сопряжен с рисками. Клиенты могут проигнорировать новинку или выбрать товар конкурента. Чтобы этого не произошло, компании активно используют стимулирование сбыта.
Основные варианты акций для продвижения новых продуктов:
- Скидки для первых покупателей новинки
- Подарок при покупке нового товара
- Специальное предложение "2=3" (третий товар в подарок)
- Бесплатная пробная версия услуги
Компания Google при запуске облачного хранилища данных Google Drive предложила пользователям бесплатно получить дополнительные 100 Гб памяти за регистрацию двух друзей. Это позволило сервису быстро набрать клиентскую базу.
3. Привлечение и удержание клиентов
Стимулирование сбыта помогает не только завлечь новых покупателей, но и удерживать существующих клиентов. Для этого компании используют такие инструменты как промокоды, кэшбек, бонусные баллы, клубные карты.
92% потребителей лояльны к компаниям, которые предлагают специальные акции и бонусы.
Например, сервис доставки еды Delivery Club дарит пользователям промокод со скидкой на следующий заказ в день рождения. А сеть АЗС "Газпромнефть" начисляет бонусные баллы на карту за каждую заправку, которые потом можно потратить на товары в магазине на заправке.
Такие предложения работают как на новых клиентов, побуждая их сделать повторный заказ, так и на постоянных покупателей, поддерживая их лояльность.
4. Распродажа товарных запасов
Стимулирование сбыта часто применяется для распродажи товарных остатков. Этот инструмент позволяет быстро избавиться от лишних запасов, не дожидаясь истечения сроков годности.
"Стимулирование сбыта всегда направлено на повышение продаж, в то время как реклама может преследовать другие цели: знакомить клиентов с компанией, повышать узнаваемость бренда, стимулировать вовлеченность, привлекать трафик на сайт", - отмечает эксперт.
Наиболее распространенные сценарии распродажи остатков:
- Скидки на товары, истекающие по сроку годности
- Распродажи перед запуском новых коллекций (одежда, электроника)
- Спецпредложения для избавления от неликвидных остатков
Такие акции часто можно увидеть в продуктовых сетях, магазинах одежды, на АЗС. Компании стараются максимально реализовать товарные запасы до истечения сроков годности и хранения.
5. Инструменты потребительского стимулирования сбыта
Рассмотрим 7 наиболее эффективных инструментов стимулирования сбыта, ориентированных на конечных потребителей:
- Скидки
- Подарки за покупку
- Промокоды и купоны
- Бесплатная доставка
- Розыгрыши
- Пакетные предложения
- Кэшбек
По данным исследований, скидки, купоны и промокоды относятся к наиболее востребованным предложениям - ими пользуются 82% опрошенных.
6. Как повысить эффективность акций по стимулированию сбыта
Чтобы кампания стимулирования сбыта действительно принесла желаемый результат для бизнеса, важно учитывать несколько важных рекомендаций.
Во-первых, нужно точно определить целевые показатели и спланировать способы оценки результатов - какие метрики будут анализироваться по итогам акции.
Во-вторых, важно подчеркнуть срочность предложения и указать конкретный повод для покупки. Например, товар по спеццене только на этой неделе.
7. Анализ и оценка результатов стимулирования сбыта
После проведения любой активности по стимулированию продаж важно проанализировать эффективность мероприятия. Для этого рассчитывают показатель ROMI - отдачу на инвестиции в маркетинг.
Формула ROMI:
(Дополнительный доход от акции - Затраты на акцию) / Затраты на акцию * 100%
Если ROMI положительный, значит, акция окупила вложенные в нее средства и принесла прибыль.
8. Кейс: стимулирование сбыта ко Дню матери
Рассмотрим успешный кейс стимулирования сбыта от магазина косметики. Ко Дню матери бренд Make Up Atelier запустил акцию:
- Скидка 20% на подарочные наборы
- Подарок любому крему от 2999 рублей
В итоге за период акции выручка выросла на 23% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Показатель ROMI составил 35% - акция полностью себя окупила и принесла дополнительную прибыль компании.
9. Как выглядят современные тренды в стимулировании сбыта
С развитием технологий меняются и подходы компаний к стимулированию продаж. Какие новые тренды можно выделить:
- Персонализированные предложения под каждого клиента на основе использования больших данных
- Интеграция офлайн и онлайн каналов продаж
- Создание мобильных приложений со специальными акциями
Такой подход позволяет повысить конверсию предложений и лояльность аудитории. Успешные кейсы внедряют компании из сферы ритейла, финансов, телекоммуникаций.
10. Ошибки при стимулировании сбыта
Наряду с работающими кейсами, существует множество примеров неудачных акций по стимулированию продаж. К наиболее распространенным ошибкам относятся:
- Некорректный расчет бюджета на стимулирование сбыта
- Отсутствие четких KPI для оценки эффективности
- Стимулирование сбыта в неподходящее время (несезон)
К примеру, компания "Продукты24" провела акцию со скидкой 20% на мороженое зимой. Как итог - низкая конверсия, не окупившийся маркетинговый бюджет и снижение лояльности аудитории из-за нерелевантного предлжения.
11. Креатив в стимулировании сбыта
Чтобы выделиться на фоне конкурентов, компании стараются использовать креативный подход в стимулировании сбыта. Примеры нестандартных акций:
- Сеть кинотеатров дарила билеты тем, кто пришел на фильм с именем главного героя
- Кафе предлагало акцию "Обними баристу - получи кофе бесплатно"
Такие неожиданные ходы привлекают больше внимания аудитории и повышают слово рта. Главное при этом не переборщить с эпатажем и учесть специфику своего бизнеса и целевых клиентов.
12. Как масштабировать стимулирование сбыта
Один из плюсов стимулирования продаж - возможность легко масштабировать успешно работающие акции. Для этого используют такие каналы как:
- Таргетированная реклама
- Email-рассылки подписчикам
- SMM в популярных социальных сетях
Благодаря автоматизации маркетинга, информацию об акции можно оперативно и с минимальными затратами донести до сотен тысяч потенциальных клиентов. Это критично для масштабирования эффекта от стимулирования сбыта.
13. Стимулирование сбыта 2024
Согласно прогнозам аналитиков, в 2024 году компании будут все активнее использовать стимулирование сбыта как отдельное направление маркетинга со своим бюджетом.
Популярность будут набирать комплексные механики с применением одновременно нескольких инструментов: подарков, скидок, кешбека. Это позволяет усиливать эффект и повышать конверсию акций.
