Чем руководствуется среднестатистический покупатель при выборе того или иного товара? Поведение потребителей, факторы, на основе которых они принимают свое решение, давно стали объектами пристального внимания маркетологов, психологов, экономистов, да и просто всех занятых в сфере торговле людей. Итак, что об этом говорит современная экономическая теория?
Основные постулаты
Для того чтобы разобраться, от чего зависит поведение потребителя в рыночной экономике и каков его механизм, экономисты опираются на ряд следующих положений:
- Рациональность. Окончательный выбор покупателя в значительной мере зависит от его системы предпочтений. Одно и то же благо для различных людей будет иметь разную ценность, которая определяется индивидуальной оценкой полезности того или иного товара. Каждый покупатель стремится к конкретному ассортименту жизненных благ. Объективной шкалы полезности не существует, поведение потребителя зависит от его субъективных предпочтений. При этом каждый человек знает, какие конкретно блага ему необходимы, он может сравнивать их наборы и выбирать то, что будет для него наиболее предпочтительным. В этом и состоит рациональность.
- Суверенитет. Любой покупатель принимает персональное решение о приобретении блага, которое никак не может оказать существенное влияние на производителей. Тем не менее, благодаря рыночному механизму, индивидуальные выборы потребителей суммируются, а этот результат влияет на дальнейшее развитие бизнеса изготовителя. Если покупатели отдали предпочтение какому-либо благу, то его производитель получает прибыль, его бизнес процветает. Другими словами, суверенитет потребителя означает его власть над рынком, возможность определять, что и в каком количестве поступит на прилавки магазинов.
- Множественность. Разнообразие потребностей человека и всего общества приводит к тому, что на рынке присутствует обилие всевозможных благ, направленных на удовлетворение тех или иных потребностей. Поэтому на поведение потребителей влияет то, что всегда есть из чего выбирать, существуют различные варианты того, как это можно сделать.
Как происходит покупка
Весь процесс принятия решения относительно приобретения товара или услуги делится на пять стадий:
- определение человеком потребности;
- поиск и выявление всех альтернатив;
- оценка каждого варианта;
- принятие решения и совершение покупки;
- послепокупной анализ.
Поведение потребителей является своего рода реакцией на побудительные действия стимулов маркетинга: товара, его цены, методов распространения и способов воздействия на покупателей. Эти факторы, поступая вместе с прочими раздражителями (культурными, экономическими, политическими и т.д.) в «черный ящик» разума покупателя, вызывают ответную реакцию (выбор товара, марки, времени покупки и пр.).
Влияние фамилии на способность совершать покупки
Поведение потребителей – процесс очень сложный. Несмотря на то, что на нынешний момент существует множество моделей, школ и направлений в изучении поступков покупателя, исследование иногда приносит любопытные сюрпризы. Так, американские ученые обнаружили, что люди, у которых одна из последних букв алфавита стоит в начале фамилии, быстрее остальных принимают решение совершить покупку. Объясняется это тем, что с детства они попадали в конец очередей и разных списков, и поэтому во взрослой жизни они боятся упустить выгодные предложения. А кто знает, какие еще тайны скрываются в нашем сознании?
