Кто такой дистрибьютор и лишнее ли он звено?

Это заимствованное из английского слово пришло в Россию с началом (возвратом) капитализма. На вопрос, кто такой дистрибьютор, проще всего ответить переводом - это распространитель. Если быть точнее, то это может быть физическое (индивидуальный предприниматель) или юридическое лицо, которое оказывает посреднические услуги при поставках продукции от производителя (исходной точки)

перепродавцам (реселлерам) и, в конечном счете, прямому покупателю. Как еще можно охарактеризовать, кто такой дистрибьютор и чем он занимается? В первую очередь он является представителем компании-производителя на определенной территории. То есть занимается построением канала сбыта, налаживанием сети, а не розницей. В этом его отличие от реселлера. Масштабы как сети, так и вверенной территории, могут быть самыми различными. Все зависит в первую очередь от продукта. Чем более он массовый, востребованный, чем больше у него конкуренции, тем сфера деятельности дистрибьютора (кстати, согласно Словарю 2007 года допускается и форма "дистрибутор") уже, более сосредоточена. Возьмем такой пример: производитель соков (молочной продукции, хлеба и тому подобного)заинтересован в том, чтобы его товар был во всех розничных сетях, в малых магазинчиках, киосках, в супермаркетах и торговых центрах. Следовательно канал должен быть широким и разветвленным. И кто такой дистрибьютор в этом случае? Это оптовик, налаживающий отношения с розницей, занимающийся ценовой политикой в конкретном городе и/или  регионе, отслеживающий и организующий рекламные и промо-акции, позиционирование, выкладку. При этом он может работать как на одного производителя, так и продвигать товары разных изготовителей. Он может работать от своего имени или нет. Но именно он отвечает за складирование, оптовые закупки, ценообразование в регионе.

Возьмем другой пример, который проиллюстрирует, кто такой дистрибьютор. Предположим, производитель занимается выпуском баннерных тканей для широкоформатной печати на пятиметровые принтеры. Сколько может быть у него конечных покупателей, если такие машины крайне редки, они имеются в лучшем случае на одном предприятии по изготовлению рекламы в мегаполисе?

В этом случае ему целесообразнее поручить распространение своей продукции дистрибьютору на целую страну или несколько регионов сразу. И нет никакого смысла продвигать ее по нескольким каналам, потому что востребованность такого товара избирательна и эпизодична.

Зачастую дистрибьюторы автозапчастей, сантехники, сложных машин работают за комиссионные. Для них предполагается определенный объем продаж на регион (страну, округ, город, сеть). При его выполнении они могут рассчитывать на премиальные вознаграждения. Но за получение денег от конечного покупателя отвечает именно дистрибьютор, нередко оценка его работы производится только после подсчета годового оборота и оплаченных фактур. Позиция производителя, в общем-то, понятна. Ему хочется поставлять крупные партии и не думать ни о рекламе, ни о скидках, ни о задолженностях, ни о местном рынке. Все заботы должны лечь на плечи дистрибьютора. Это ему придется решать, как, в какой форме, из какого бюджета рекламировать товар, кому можно предоставить кредит, а с кого нужно брать предоплату. Его же заботой будет и то, где хранить продукцию до поставки в магазин (или клиенту). Поэтому поиск дистрибьюторов, грамотных, умеющих выстраивать канал, долгосрочные партнерские связи с розницей, не такое уж простое задание. Но именно от его деятельности зависит, в конечном счете, репутация продукции в данном регионе.